现金2000万！你的亚马逊店铺卖么？

      天才卖家二蛋请我吃饭，说公司的危机总算是挺过去了。上文说到二蛋做亚马逊遭遇了一系列的坑，多个店铺关闭，大堆库存积压，还有很多货堆在工厂未提，大量应付货款逾期未结。差点要卖房给供应商支付货款和发工资了。二蛋的经历像极了网上的段子：某国内电商卖家19年抵押房产贷款做亚马逊，20年狂挣2000万，全款买深圳宇宙中心的房子，21年遭遇平台危机，卖房度过难关。

     我问二蛋，房子还在吧。二蛋羞涩地说：房子和老婆都还在。原来前段时间和某大型亚马逊品牌收购商洽谈，把一个盈利且绩效良好的品牌店铺出售了，按照年利润的3-5倍成交，后续每年还可以收到利润增长部分的10%左右分红。度过了经济难关，二蛋可以用这笔款继续盘活公司其它品线产品和店铺。正如《无间道》里经典台词：给我一个机会，我只想做个好卖家！

      好奇害死鱼，亚马逊品牌收购靠谱吗？他的运作机制是什么？带着这些疑问，我们采访了中国本土领先的品牌收购集团：Nebula Brands

1 什么是亚马逊品牌整合

    手握资本的亚马逊品牌收购方被称为Amazon Aggregator，致力于收购潜力品牌，进行品牌运营和资源赋能，帮助被收购对象扩展品牌的全球增长。截止到目前，这一赛道的公司已经在全球募集超过60亿美元。

      据不完全统计，这些整合者们在亚马逊上至少对300个品牌完成了收购。同时，这个赛道上也诞生了美国史上最快成为独角兽且盈利的公司Thrasio Amazon aggregator的商业模式并非是简单的“买买买”。在亚马逊目前巨大的流量和稳定的运营规则下，其前期收购的本质其实是在购买平台上稳定的资产，形成巨大的现金流杠杆后，再发展出具有全渠道影响力的品牌集团。

2 卖家辛苦养大的猪，为什么要卖掉？

对多数卖家而言，亚马逊是一种创业模式。近年来亚马逊平台内卷严重，新卖家低价推广，老卖家低价清货，平台不确定因素持续增加，出售品牌，一次性获取3-5年利润回报，落袋为安，减少风险，也是一种有效的退出模式；

多数中国卖家同时拥有几个亚马逊品牌，出售一个成熟品牌，为其他品牌的的产品研发、人才招募，库存准备提供资金支持；

Nebula Brands等Aggregator在收购的同时，承诺将未来两年增长部分的10~15%进行分享，卖家也有动力在出售后继续帮助买家谋求品牌发展。

随着需求端放缓，供应端持续增长，亚马逊成为了重资产运营的平台，对于中小卖家而言，当下很多卖家都处于发展的瓶颈期，缺少资金用于业务增长。雪球越滚越大，如果没有及时回收成本，崩盘的风险就会越来越大。

3 什么样的品牌更容易受到资本青睐？

      销量来自类目排名头部少量SKU，低频迭代，较高复购品类。亚马逊站内，细分品类搜索排名展示稳定靠前。长期稳定合规运营，未有严重警告和违规记录。

     Nebula Brands以品牌收购模式切入赛道，专注家居用品、个人护理、健身、美容和宠物用品等品类。这些品类具有较长的生命周期，并且较易打造品牌。除此，这些品类还具有中国供应链优势，对收购方来说提升空间较大。

4 平台政策波动，收购风险如何控制？

      2021年5月开始，亚马逊进行了一系列账号封禁措施。其实这是一次内部生态的治理和供给侧优化，而非针对特定地区卖家的行动。事实上，这次整治行动，把不合规的运作方式被清理出去后，亚马逊迎来更为稳定和有序的生态体系。而一向严格坚持平台规则的卖家，则受益于这样的审核与清理。在这半年的合规清洗中，也有大量的中国卖家从中受益，默默享受了空间释放后的翻倍增长。品牌收购后会坚持平台合规化运营。

      亚马逊消费者优先的价值观，基于贝佐斯的飞轮理论，只有持续给消费者提供可信赖的产品，平台的大飞轮才可以越转越大。如果团队的选品和运营方略基于亚马逊的飞轮模式和平台商业本质，那么风险就是可控的。

5 如何赋能收购品牌的持续增长？

      亚马逊上绝大多数的中国品牌都没有被精细化的打造过，而下一个时代亚马逊上成功的公司，一定不是只利用亚马逊赚钱的经销公司，而是把它作为渠道之一的专业消费品牌。在这个基础上，收购后，用高效的中台搭建和大数据技术的引入，以数据理性配合以各模块专业角色的管理决策，优化运营中的各个环节，才能真正实现降本增效的目的。

      Nebula Brands就是因为坚定看好中国消费品在全球市场存在的巨大潜力，所以采取的业务核心是通过收购亚马逊上已有的潜力品牌，帮助他们突破自身规模和能力带来的发展瓶颈，充分释放平台站内和站外的销售潜力，培育品牌长生命周期的价值和影响力。除此之外，还同时与品牌发起人建立不限于利益分享的长期合作，同时帮助这些早期“卖家”转型向更有挑战性的业务。

      中国卖家也存在受资金实力、营销能力等因素制约，从而难以实现品牌化的问题。在接手品牌之后，Nebula Brands会进行全面的品牌规划，明确原有卖家无法持续增长的内外原因，并考虑行业竞争格局、运营团队能力、供应链发展、资金流等因素。还会在品牌定位、渠道布局、供应链升级和海外投放方面进行优化，而每一模块都将交由该领域的专业团队负责。

      Nebula Brands已经开始组建模块化的中台能力，例如专业的SEO、广告营销、工业设计、物流和供应链等团队，建立模块化的专家团队取代原有跨境电商运营的多面手，通过技术支撑、灵活反应的运营和供应链团队来帮助每个被收购品牌拥有一个专业且高效的“事业部”。

6 对比国际品牌聚合商，本土企业有何竞争力？

      Nebula中文意为星云，星云集聚形成巨大能量会成为恒星，喻为积聚中国消费品出海品牌的能量，帮助在亚马逊上诞生的中国品牌扩大发展规模、提升全球影响力。

      Nebula Brands联合创始人王彦植认为，Nebula Brands的核心竞争力主要体现在三个方面，一是本土化的卖家网络和供应链，二是中西结合的专业人才团队，三是数字化决策模型体系。

      而在团队方面，Nebula Brands团队的成员大多来自于著名的电子商务、科技和金融公司。目前，他们已开发出一套基于数据分析的尽职调查框架，能够融合中国卖家特性，简化收购流程。

      不同于海外品牌聚合团队，Nebula Brands作为本土品牌，更具备本地化的优势。由于亚马逊上70%以上的产品供应链来源于中国，因此同一品类或者消费场景下的不同产品可以整合到同一工厂生产，进行智能化的排产和物流。

      这样可以实现营销端的品类流量垄断和互补，供应端的产品整合开发和生成。市场前端和供应链端的深度整合和调度，大多都需要本土公司深入到产业带的各环节来完成。除此，中国中小企业的并购氛围并不成熟，因此，文化契合也使Nebula Brands在接触卖家时更具有信任感。