外贸客户的开发与管理

外贸客户的开发与管理是一门很深的学，如何开发外贸新客户，如何管理维护老外贸客户，我们外贸人员到底该怎么做呢?下面就让小编来给大家分享一下。

一、做外贸为什么维护老客户如此重要?

外贸公司的发展规律跟内贸完全不一样。外贸就要不断的开发新客户，公司要生存就是不断维护老客户，这涉及到外贸客户管理。下面先了解为什么要维护老客户?

1、老客户是企业生存基础

企业的要稳定的生存，老客户就是最重要的一部分。

2、维护老客户节省了大量的时间成本

外贸维护客户，重要的是不同于新客户的不信任，老客户需要的时候就会直接找你下单，所以，在同样情况下，老客户会为公司节省很多的时间成本。

3、老客户可以不断推荐新客户

当老客户和你的合作很顺利，他是很有可能介绍给他的朋友的，这样就很有可能抓住更多的新客户。

二、外贸公司应该如何维护老客户?

做外贸的业务工作，要注重维护以往的客户，挖掘客户的潜在订单。维护外贸老客户，远远比开发新客户要容易的多。

1、外贸客户管理第一定律：二八定律，对外贸客户进行价值分类

真正提供业绩的是那小部分有价值的客户，我们在维护的时候，重要的客户要花费大量的精力来维护。

2、向客户推荐公司其他相关产品

一般有合作经验的客户，对于公司其他产品的接受要高很多，有了先前的合作，对公司的信任度也会很高。

3、持续不间断的交流沟通

外贸维护客户，需要多跟客户聊产品、聊生活、聊行业，增进和外贸客户的感情，而不是在想到的时候才发消息，不要浪费每一点的沟通。

4、多维护外贸客户关系，产品质量也很重要

东西好才是合作的核心，保证产品、保证质量是我们跟客户维护的基础。没有质量，昔日的关系也不长久。

三、如何通过外贸客户管理软件来管理外贸客户

外贸行业如果想实现突围，更应该加强对企业的管理，向企业管理要利润。企业管理中的重点是客户资源管理，重要客户资源的流失关系到企业生存。大多数外贸企业在客户资源管理中存在不少问题：

· 管理不全面，造成人员流动，带走客户资源;

· 跟进联系不及时或不到位，造成客户资源流失;

· 收集的客户信息未得到充分利用，造成客户资源浪费，新客户开发成本过高;

· 数据统计不充分，或没有数据统计，管理层难于统计分析和安排市场营销策略等等。

如此重要的客户资源，却出现这么多管理漏洞，利润怎能不流失?到底应该怎么办?首先，通过CRM客户关系管理系统要做好客户的跟进联系，然后才能管好、用好客户资源。

1、建立客户档案

参加了广交会和国内外的各种展会，收集回来一大堆名片和信息;或者在阿里巴巴等B2B平台做了大量网络推广，收到一大堆客户询盘。对这些客户信息应该及时建立详细的客户档案，把客户的公司名称、联系人、联系电话及其他相关信息都记录下来。给每一客户建一份“个性档案”，联系过的信息及传输过的文件、接收或发出的邮件、传真，以及电话等联系信息进行对应记录。

2、划分等级，定时跟进

将所有的客户按照意向或可能实现订单程度划分等级，规定特定时间间隔地联系客户。根据不同等级采取不同的间隔联系时间，既不会因为客户太多而联系不过来，也不会因为只抓了主要客户，忘记或忽视了其他潜在客户。另外，业务员自己也可以在每次与客户联系之后，根据联系情况，制定下次联系的时间。通过准确提醒，最终一步步接近并达成交易。

3、数据集中处理/存储

将所有的客户资料集中存储在一起，而不是业务员单独掌握客户资源。这样，业务员离职或因其他原因需要转交客户资料时，就可以非常方便地实现无缝连接，有效降低客户资源流失风险。

科学管理客户资料，收集到的名片和得到的询盘中的客户信息及时输入系统，设置的等级和相应提醒时间提醒业务员去跟进客户，提高业务员跟进效率。

同时拥有人性化提醒页面，把急需处理的事情自动提到桌面，提醒处理，提高业务员工作效率。