亚马逊流量变天，卖家如何不被“卷”入“红海”？

五六月的天，娃娃的脸，说变就变。与天气同样阴晴不定的，还有跨境电商卖家们的心情。所有的游戏规则似乎就在这短短的一个多月时间内被颠覆了。“铺货、测评、跟卖”曾经是跨境电商卖家百试百灵的三板斧。但现在“铺货已死”，曾经为争夺仓位，竞相加价的卖家们现在忙着含泪甩货腾仓。假测评真找托的玩法，则在平台的封店重拳下瑟瑟发抖。

当我们还在猜测，今年亚马逊Prime Day是否会撞档父亲节，亚马逊上价格战却已厮杀正酣。在众多2美元包邮的listing面前，有勇气跟卖的卖家要有成为跨境“慈善家”的觉悟。当亚马逊官宣Prime Day日期之际，卖家们没有兴奋反而纷纷吐槽，要么没货，要么没钱赚，要么不想干了。

匆匆告别闷声大发财时代的跨境电商们，要用怎样正确的姿势获客下半场，避免被“卷”入“红海”呢？

似乎是心有灵犀，全球各个电商市场不约而同，都选择了6、7月份作为全年大促的重要节点。2015年，京东重要的营销节点“6·18”开始被国内零售同行们普遍效法，成为了继“双11”之后中国全年最重要的电商节。同样在2015年7月，亚马逊首次举办Prime Day活动。从此，全球电商人的时差开始拉平，每年四五月开始，便要备战如期而至的期中考。

在深圳老卖家jacky看来，以往“十个卖家九个刷”，很多卖家是将刷单并入推广获客预算中的。如果说之前整体推广费用占到总的营收额的五到六个点来看，那么很多卖家的刷单费用都甚至占到总营收的三到四个点，其他的一到两个点再分配给站内广告。但是随着平台打击滥用评论的行为，卖家们主要获客手段开始转向亚马逊站内广告，jacky透露其整体的广告费用占营业收入的比例已经调整为百分之八。他预计，今年Prime Day广告开销将创造历史新高。

中国卖家的“红海行动”

“这注定是中国卖家的‘红海行动’”一位不愿意透露姓名的大型企业全球化负责人E先生说，中国卖家从十年前开始借助亚马逊、eBay等跨境电商平台，陆续开始直面海外消费者。卖家们选择亚马逊，还是eBbay，还是其他跨境电商平台，关键看这个平台能否带卖家们捕到鱼赚到钱。

这些平台方搭载这些卖家出海，是希望卖家们成为自己旗下的捕鱼达人，而不是代替自己成为船长。为了更高效率地打鱼，平台船长们必然希望引进更多的捕鱼达人，使得卖家之间进行充分的竞争，构建一个可代谢的良性竞争生态。

据蓝海亿观网统计，今年1月份中国卖家数量占亚马逊新卖家的75%。对于2019年底还仅有270万美国站卖家，全球240多万活跃卖家的亚马逊而言，等于两年内卖家数量激增了一倍。于是，中国卖家寻找蓝海的计划注定变成了“红海行动”，并“卷”起千堆雪。抢FBA舱、打价格战、狂砸广告，各路卖家操作猛如虎。

但在中国跨境电商发展路上，或者说中国制造出海的路上，这场遭遇战无可避免。“中国过剩的产能在跨境电商平台相遇后，必然是自相残杀。” 作为最早一批参与中国全球化进程的E先生介绍，回顾中国品牌的出海史，就是一部产品、渠道和运营能力逐步成熟和升级的过程。

随着电商的逐渐兴起，更多的人选择是不把鸡蛋放到同个篮子里，开始多平台多渠道布局。随着近年来，卖家们大量遭遇店面被封事件，建设自身能掌握的销售通路和私域流量，已经成为了业内共识。对于很多跨境电商卖家来说，独立站已经成为标配。有卖家甚至断言，未来三年，做跨境电商们必然人手一个独立站，做独立站的必然人手一个垂直站，不然就有可能被市场无情淘汰。今年来的亚马逊也愈发鼓励站外向站内引流，“社交+电商”的魅力有望将进一步绽放，社交电商这一盛行于中国的电商模式也将实现出口，改变以往欧美互联网世界，社交和电商垂类相对独立的局面。

除了兴起社交电商、直播购物外，欧美电商消费习惯近两年来也从PC端更多往移动端迁移。据JS在2021亚马逊Q1消费趋势的数据表表明，目前欧美消费者在移动端购物占比已经高达69%。部分鞋服类卖家甚至表示，亚马逊的鞋服类目已经高达90%是手机端购物了！tiktok、Shein等企业早已对国内移动互联网端的玩法烂熟于心，其崛起的很大原因便是赢得了手机重度用户的鼎力支持。