产品开发0-1：选择品类的注意事项

大部分有盈利的卖家通常都有自己最初起步的核心产品线和成熟的团队，但当尝试拓展到新的产品类别时，常常会面临各种挑战。这包括运营团队不愿接受新品类、项目拖延、上线后表现不如预期、难以盈利等问题，同时还伴随着各种麻烦和借口。对于新人尤其是涉足新品类的卖家，有时甚至会陷入无法下手的境地。因此，以下是一些关键注意事项，供大家参考和讨论。

1. 不要低估新品推出的难度

虽然每个卖家的最终目标都是盈利，但不同卖家追求盈利的逻辑和方式却各不相同。有些人偏好高毛利的小众产品，有些人注重快速周转的轻小件，还有人喜欢有门槛的大件或耐用品。每种策略都对应不同的经营思路和收入模式，没有绝对的对与错，只要能盈利即可。

近两年的经验表明，挑选并成功推出新品的难度越来越高。除了市场环境的变化外，部分原因还在于人们习惯于以往的选品方式，过于自信以为这种方式总是有效的，从而低估了推出新品的难度。这进而导致了之前提到的一系列困难情况。

通常来评估新品难度的路径主要有三个：一，观察新品/新卖家在销量/市场份额中的占比；二，考察新品是否容易获得评价和提升排名；三，分析新品定价是否有利润。这些评估步骤如果做得充分，基本上就能避免问题。然而，由于大多数人未能充分实施这些步骤，因此有必要将其列为注意事项。

• 关于新品销量和市场份额占比，首先需要清理数据，排除低价冲量、捆绑链接、虚假发货、侵权和钓鱼行为等。其次，要明确销量增长中有多少是新品推动带来的，有多少是行业本身带来的。有些类目的年度增长看似很大，但实际上大部分增长来自老产品链接的收割，新品链接的占比很小，这样的增长其实并不会带给新卖家多少机会，因此需要谨慎考虑。

• 关于新品获得评价和提升排名的难易程度，需要研究竞品的评价时间、排名提升方式、价格区间、相关链接数量、广告策略等，以估算推广新品的成本。不同类别的容容错率不同，有些类目的七十分的产品加七十分的运营就能成功推起来，而有的类目即使产品八十运营八十却不一定能活下来。所以只看结果而不考虑推广成本和难度，容易受到幸存者偏差的影响，导致最后踩坑。

• 关于新品的利润和竞争力，需要考虑新品推广过程中何时能够实现利润，以及利润能够维持多久。新品上线通常会定价较低或提供大幅折扣，随着排名的提升，价格逐渐上涨，上涨速度与排名提升的顺利程度相关。价格恢复得越快，说明排名提升得越顺利，新品测试的把握也越大，产品的潜在规模越大。

2. 不要让供应商资源成为短板

某些类目尽管数据表现良好，但可能由于供应商门槛过低或过高，无法与团队匹配，也很难做起来。

正常来说，供应商门槛过低的情况更为普遍，会出现价格混乱、以次充好、抄袭、倒货、交货延误、品质差、合作态度不佳、缺乏升级能力等等情况。这些供应商不仅容易把供应链市场做烂，还会跟一些同样唯利是图，毫无底线的跨境卖家一起把很多类目的C端市场也做烂。因此，如果你没有准备挣这种钱，或者你通过正规渠道只能找到这种水平的供应商，最好还是不要去碰这样的类目。

供应商门槛过高的情况也有，比如品质或者技术过剩而导致的价格过高且无法优化，体量相差过大而导致的订单数量无法匹配，市场地位不同导致的商务条件不能达成一致，行业信息只在小圈子流通而隔绝外部人士。对于新卖家来说，是完全没有必要去强求合作的，因为能够支持你的供应商才是好供应商。

3. 看产品是否有“护城河”

• 护城河的概念很难定义，我们可以从几个反面例子来看，没有护城河的产品通常表现为：

• 缺乏专利保护和核心技术，容易被抄袭，低价倾销导致品质下降

• 缺乏独特设计，没有用户粘性，热度一过就难以销售

• 没有规模效应，导致没有议价空间和降本能力，容易被供应商拿捏、被对手杀价

• 没有迭代路线，没有规划能力，难以保持竞争力，只能一直跟随别人

• 而对于新卖家而言，具备护城河的产品应具备以下特点：

• 主流供应商的产品开发源于专业工程设计和对一线品牌的参考，而不是同行间的抄袭，即使小型供应商缺乏自主开发能力，也应有差异化方向和工艺标准，以防止产品品质下滑。

• 不同价位和出货量的产品，在性能和设计风格上有明显差异，总体评分相近，这表明每个价位都有固定比例的用户，而非仅仅追求低价购买。

• 产品最好有一定的规模效应，即“量越大，价格越低，质量越稳定”的正循环，这样可以保证在面临恶意的低价竞争时有更大的发挥空间和安全余量，一个10万块就能玩的类目，跟100万就能玩的类目，竞争程度肯定是不一样的。

• 产品有比较明确的迭代趋势和路线，即早进入的卖家是有“知情优势”的，可以更快更准的选到迭代产品，更稳的做好新品推广计划，更早的建立起流量和转化优势，如果你找不到类目的迭代趋势，那相当于你每次都是从0开始，相对于新玩家完全没有优势。