旺季实操！利润率30%以上，深度解析亚马逊高利润的爆单打法

在今年亚马逊变化多端的政策环境下，很多卖家会陷入一个误区，在制造爆款的环节当中大量地“砸钱”，但在最终的财报上却显示不出体面的利润。这是为什么？

来自雨果网商学院的讲师迷谷，支招引导卖家塑造爆款，打造产品利润空间超过30%的真正爆单。

“利润高是打造爆款的前提，任何赚不到钱的爆款都是伪爆款”迷谷认为，从他自身卖家的角度来讲，毛利在30%以下的产品是不触碰的。很多卖家在一开始做亚马逊的时候，思维上会陷入一个误区，即销量越多越好，但实际上并不是。“当卖家使劲冲销量，打造出爆款之后往往会面临着断货的风险。等到一个月以后，卖家则需要用五倍、十倍的推广成本把它再推起来，这就是伪爆款。真正的爆款是毛利始终能够维持在30%以上，因此，销量是相对的，很大程度上取决于卖家的市场体量、自身资金、供应链实力、产能以及升级换代的能力。”

此外，作为中国的亚马逊卖家，定位一定要非常清晰。迷谷表示，亚马逊卖家要明白，自己是在一个美国企业成立的平台上去做生意，除了要跟国内卖家竞争，还有亚马逊自营、第三方卖家以及还要与全球172个国家的卖家竞争。

虽然中国卖家的数量不及美国本土卖家的1/2，但是它的体量已经超过了本土卖家所占有的市场体量。因此，迷谷表示卖家可以盯着那些中国卖家占比少的类目，因为很多本土卖家的货源是来自于中国。所以总体上来看，亚马逊上面的蓝海产品还有机会，只是卖家没有细心发现而已。

在了解完爆款的前提之后，卖家需要知道，在生产爆款的过程中，需要哪些成本？哪些环节可以节约开支？迷谷谈到，产品成本、头程费用、仓储费用、平台佣金、推广费用、提现费用、退货费用、杂费这八项即为卖家在打造爆款中需要产生的费用。那么，在这些费用当中，卖家怎么样“省钱”减少成本？

利润表及成本占比：“作为一个合格的操盘手，必须对自己的每项费用占比、利润了如指掌”迷谷认为。比如把推广成本控制在10%以内，有节奏地布局销量。

发补货计划：很多人在头程费用的时候会吃大亏，迷谷表示，若想在头程费用中不吃亏，卖家需要制定补货计划、遵循90天法则。即，FBA的库存满足30天销售，海上漂+空中飞的满足第二个30天销售，工厂备货生产可以满足第三个30天销售。

登记大小类目的排名：卖家不仅仅要关注自己在小类目的排名，更要关注并登记大类目的排名，比如BestSeller，它最容易得到市场的反馈。并且随着电商市场的发展、平台的变化、消费者的升级，一些网络红人、视频营销的手段不断出现，许多产品就被流量带起来了。尤其在9、10月份，卖家更应该关注同类目的BestSeller以及大类目排名前三的产品，做好实时登记。因为红人一般都在旺季之前预热。

仓储费：谈到仓储费就必提亚马逊今年刚出的新规则——库存绩效指标。其中，自2018年7月1日起限制低于350分，保持350或以上的卖家标准和大件尺寸商品可以获得无限仓储使用权的措施让许多卖家卡在348分、340分的窘境。并且IPI分数，亚马逊会按照季度进行考核。那么，卖家若想在旺季获得无限制库容该怎么办？针对IPI规则，卖家该如何应对？

迷谷表示，假设2018年的旺季在10月1日和12月31日，亚马逊会给卖家两次获得无限库容的机会，但8月19日的机会卖家们已经错过了，接下来的9月30日就是最后一次机会，但卖家要把分数提到350分。

另一方面，如何应对IPI规则？迷谷给出四点建议：

“很多卖家在问我，产品的推广成本为何会如此之高时，我第一个问题会问他几天了？为什么会这么问呢？因为产品的前30天为新品曝光期，如果卖家在这个时间里没有推广成功，也就意味着推广失败了”迷谷谈到。在这30天内，卖家需要关注这7点：

1、每天登记流量（访客）、销量。切勿让销量大起大落，选择最优的时间进行文案优化。流量、销量、销售额保持周对周至少8%的增长；

2、每天登记小类目大类目的排名，确定好每一周直接的竞争对手，抢排名、抢销量；

3、每天反馈要做的词有没有上首页，没有上首页的，目前在哪个位置？有没有新增加的要做的词；

4、广告流量占总流量的占比、广告投入占总销售额占比、广告产生销售额占总销售额，培养自己付费流量带动自然流量意识，爆款需要靠更多免费的流量撑起来，不然就没有意义了；

5、通过海卖助手的实时数据，进行库存即使管理，不断货，牢记90天原则。（amz4seller，amztraker，天秤星）

6、评价Review保持一定的增长，注重前9条评价的质量；

7、时刻牢记坑位意识，知己知彼才能百战不殆。

众所周知，亚马逊运营有三个阶段：选出好的产品；把好的产品卖成爆款；维护爆款，延长爆款生命周期。在第三个阶段中，卖家经常会遇到删评、恶评、销量大幅下降等情况。此时，卖家又该怎么去应对？迷谷提出了以下建议。

首先，当卖家评价被亚马逊大量删除后，Listing就已经被降权，甚至已经被限制留评了。此时卖家有三种方法可以挽回：

a、卖家评论被删除后，可以用同样的UPC和SKU批量表格重新上传，记住让客服帮忙上传，而不是自己传；

b、用不同的UPC和SKU，一模一样的文案素材，联系客服合并库存；

c、将库存移出后，重新贴标进入新的listing。

其次，调整优化完Listing，销量却大幅下降了？

因为每次Listing的调整，A9算法都会重新把信息录入进去。那么，卖家可以根据流量、销量的变化作调整；在销售国的当地时间0点进行调整优化；优化后进行2-3天的观察期，优化效果如果不好，可以恢复之前的listing。

最后，经常有卖家遭遇差评，导致销量大幅下降。对此，迷谷建议卖家：对前9条Listing进行高质量布局；关注差评旁边reportabuse；一定要回复差评旁边的comment；补充好评稀释，联系买家，大促前把好的点赞点上去；开启早期评论人计划的同时可以给Giveaway下订单的人发货，以获取好评。