跨境支付行业出海的挑战和机会 | 出海问答

导语： 

文中涉及部分参与本场同学会讨论的行业创业者：

• 360金融 海外业务CEO 张栋

• 新浪支付 副总裁 陈登科

• 盛付通 副总经理 邹环玲

• Oceanpayment（钱海）创始人CEO 杨新芳

• Pagsmile创始人CEO 刘迪

• Grepay 联合创始人 姚应鑫

• Cashfree 中国业务总监 王婷

• Intuit总部 曾彦

文中涉及其他本场参与讨论的嘉宾：

• 沣源资本 投资总监 陈博

• 新惟创投 创始合伙人 张伟

以下的文字是与会嘉宾的精彩问答整理：

360金融 张栋

360金融主要做的区域市场是东南亚，业务方向以信贷和信贷周边为主。短期认为挑战大于机会。

1、疫情是一个很大的挑战。我们主要关注东南亚几个人口比较大的国家，还有南亚。现在印度、印尼、菲律宾疫情控制都不是很好，直接影响到海外战略，后续会调整节奏。

2、国际政治，主要也是印度。悲观情绪上大家可能更关注这两块挑战。

现在出海和国内金融监管力度和寻求第二增长点的考量有关。疫情是个洗牌的过程。能挺过这轮的公司不仅是有足够的资金和资源，更重要的是在战略层面会考量地更远，而不仅是在眼前做些信贷或者金融擦边球赚快钱，更多的还是要投入和规划。归根到底，短期面临较大风险，但有助于有长远战略的金融机构和互联网公司做深入思考，做布局和timing的选择。

Oceanpayment 杨新芳

有些国家和地区的监管要求比较稳定，是根据市场发展的变化逐渐严格起来；但有些地区比如印度市场的整个监管风向180度大转弯，很多企业会措手不及。这也意味着我们需要在不确定中寻找自己的确定。因为每个国家的政策变化是企业无法掌控的，企业要考虑的是做什么样的应对。

税收层面有重要挑战。商业场景发生了变化，对于各个国家的税收冲击都是比较大的。比如说Visa推出对于market place，首当其冲的就是Amazon这种大树。Amazon对于market place其实是通过自己在各个地方落地去避开了监管对于税收的要求。今年10月份开始，Visa要求亚马逊上只要是不属于当地卖家背景的入驻卖家都需要做报备的，一旦做了报备，所有收费都会上浮。这就是监管对于当地的收费、税收贡献做基础的准备动作，首先我要知道信息在哪里，要开始对各个环节打标签。

各国税收层面的挑战不可忽视

Cashfree 王婷

Cashfree是印度当地的三方支付公司。很多出海印度的公司都与Cashfree有合作。确实，政治和疫情给市场带来了很多不确定性。印度市场目前更适合有长线计划、深耕计划的企业来做，赚快钱的风险越来越大。在整个跨境支付行业来说，更好的方案是从一开始就遵守监管的要求，去走合规的渠道。

Grepay 姚应鑫

南亚和东南亚市场的机会是比较多的，挑战也很多。因为每个国家政府对支付行业的监管及政策不同，各个国家的支付产品也不同，每个支付产品自身的KYC规则等也有所不同，这对于我们国内出海的B端商户而言，最大的问题就是支付的碎片化所衍生的一系列问题，比如:接口的统一管理，财务对账，税务，及对接成本等；短期内，所出现的支付聚合公司就能解决这些痛点。

盛付通 邹环玲

我们比较熟悉国内的业务和监管，国内资金的跨境是受到严格的监管的。因此在生态的催生这方面我们首先关注的不是市场数据，而是一些监管的文件和精神。比如像盛付通在制定出海策略的时候，我们也首先会去看监管这方面的要求。我们在做的收结汇业务，如果平台拿不到一手的信息，在合规上会出现很大问题。所以目前我们是在想办法保证信息流和资金流的真实性和完整性。

Cashfree 王婷

印度政府已经展开针对有中国股东、中国背景的企业的一轮调查。Cashfree作为支付公司也是一个配合调查的角色，目前有中国客户参与的游戏、电商业务都已经暂停对接，信贷业务还可以继续合作，因为有当地的牌照方背书。整体来看，印度政府的审查确实很严，对整个行业的影响很大。之后随着疫情缓解、中印关系好转、案件进一步明确，情况会在几个月之后有所缓和。我们对于监管的应对建议探索跨境合规、稳定的渠道。

印度市场的监管日趋增强

新浪支付 陈登科

一开始我们选择印度市场的原因是觉得印度的泡沫比较大，有点fomo（害怕错失）的意思。从技术上来看，中国团队过去打当地的公司很容易。但问题在于，你只要长着一张中国人的脸，你的公司估值水平就会很低。因此很多公司会搭配中国的技术团队和印度的运营团队，但还是以中国人为主。但以这次印度情况来说，我们发现发现可能中国的元素必须要少一点，才方便做国际化的业务。而且印度行政上面感觉不那么民主，如果想做国际化，对外包装成新加坡公司或者美国公司会好一些。

Cashfree 王婷

无论是因为业务模式还是法律健全程度的原因，总有一些业务无法直接明确地知道是否合规。对这些模棱两可的业务，前期还是有很多事情可以做的，比如可以找当地的律所咨询或找当地的支付公司沟通，本地人如果觉得这个业务ok，那么风险预估上会好很多。像这次如果有印度当地的高管参与，前期在风险评估上就会有不同的心态。做了很多前期的铺垫，在面临审查时才会有很多应对的方案，有一定的空间去周旋。

Pagsmile 刘迪

看当地最大的支付公司找的是哪些律所，这些律所有多少这个领域的成功案例，这些律师是不是这个领域的知名律师。同时当地管理团队的水准很关键，要看对团队里是否有对支付行业很了解的人，这些人与中国团队的配合有多深入。

360金融 张栋

本土化可以解决很多问题。包括牌照、文化、如何选择合作伙伴，我们的感受都是本土化的重要性是尤为突出的。往细了讲，更重要的是管理层的本土化，而不是执行层的本土化，甚至做到极致层面，中方能够给与的就只是资金以及因国情不同带来的经验分享和技术能力的支持。之前还能做中国遥控海外，但现在如果没有一个当地的CEO，要做这件事情还是比较吃力的。通过法律上的架构把自己包装成本土公司我们认为是不长远的，也可以看到一些案例，比如阿里巴巴在台湾被起诉要求退出市场。长远之计还是找到自己本土化的道路。

新浪支付 陈登科

每个赛道都有机会，只是成长速度的问题。像收单、支付的场景、FinTech的技术输出都有机会。美国的清算网络比中国落后20年，因为他们不愿意用中国这一套技术，因此在美国成长速度会慢一些。

市场上来说，我认为印度市场是能做的，因为印度对国产的Vivo、OPPO手机确实有很大的需求，所以这一块还是有机会的。只是说参与度的问题，愿不愿意经历从之前的一个控股方变成参股方的过程。（这里谈到蚂蚁金服对Paytm的影响是与媒体报道完全相反的）

Intuit 曾彦

美国的支付渠道其实是非常固化的，在过去的四十多年都没什么变化。现在美国的公司都在尝试做的一个事情就是提高支付效率。比如一个中小商户，从客户付钱到钱真的到自己的账户需要2-5天的时间。这会导致两个问题：一是现金流问题；另一个其实是连锁反应，对供应商和下游都会有影响。解决方法一个是算法，说白了就是第三方支付公司垫付，承担信用风险，增加用户粘性；另一方面围绕支付速度，ACH在开发一个一天之内实现银行转账到账的软件，通过改变支付的底层技术架构来提高支付速度。

另一个机会其实是已经在国内火过的供应链金融，Square、Intuit、Stripe都在推出这种借贷产品，依赖于支付平台收集到的数据，对客户公司的现金流有一个更好的理解，另一方面可以增加营收的利润空间，借贷比支付利润空间更大。

世界各国市场的 Neobank

北美热门的商业模式和技术发展：

1、NeoBank：在美国设立银行需要资质，类似于国内的牌照。拿到牌照很困难，因此很多初创公司会借助早期的线上银行（类似国内的网商）推出银行业务；

2、大数据、人工智能的应用：风险调控。通过信贷的方法提高支付速度（在美国，银行之间转账需要花费3-4天，信用卡2-3天）。为了使用户的支付体验能够无缝衔接，其实更多是靠数据模型来做风险的调控；

3、澳大利亚Afterpay类型：支付和借贷的交集，商业模式是用户在进行消费的同时已经实现了分期结算。这种商业模式听起来很古老，但在北美非常盛行。因为对用户来说分期付款并不会收取他们任何利息，而对商户来说这种支付方式可以吸引到更多消费者。PayPal、硅谷有名的FinTech公司Affirm都在进行这方面的探索。

4、电子钱包：Uber、Apple等科技公司都在和银行合作，通过银行账户的数据收集来更好地了解用户的消费习惯。比如Apple和美国高盛合作做信用卡、Apple Pay，这些都是为了寻找新的营收增长点。

Pagsmile 刘迪

眼前随着国际局势变化，非常多中国公司从印度转向拉美，无论是做电商、金融现金贷还是游戏等等。有一些在明确在印度禁令名单上的公司今年一下把在拉美的预算提高到了最高级别，这是一个趋势。大家想象不到的一点就是，巴西只有2亿多人口，但FinTech的体量是和印度一样的，只是因为离中国太远，大家了解比较少。第二个是墨西哥，墨西哥是南美第二大国家，它的体量和印尼是一样的，第三大国家阿根廷和泰国的体量是一样的。这些国家的人口比亚洲国家少很多，人均GDP几乎是东南亚的3倍。2013年是南美人均GDP最高的时间，在1万1到1万3之间，是中国当年的2倍。现在大家开始把视野放到了拉美，拉美市场的好处是对中国友好，而且南美做游戏类产品是没有税的，资金离境也没有所谓的税。

未来南美的趋势，其实巴西现阶段的痛点和美国类似，就是支付不够快捷。南美的银行体系类似美国的ACH，账号之间的转账到真正到账最少需要1个工作日，信用卡从付款到到账需要30天，因此和美国很类似，都比较落后。

在这件事情上，巴西也在学习中国移动支付的先进经验。巴西央行官方推进了PIX支付，意在推进不同数字账号之间快速的资金往来和资金转移。把之前可能需要几天的支付时间缩短到实时，而且支持小额支付，转账成本也很低，这就把市场推向了一个巨大的变革。现在出海拉美的中国公司不只是收单在用支付，它的一些营销场景也需要用到小额付款，比如BuzzBreak（类似国内的趣头条）的小额付费每天有几万笔，每笔都在1块钱以下；其他网状类产品、小游戏产品、电商搞活动这些场景也会运用到小额付费，那么就会催生整个公司在推广、运营等工作层面上的变化。我们认为这种模式在巴西先行，将会拉动整个拉美支付行业的跳跃提升。

沣源资本 陈博

业态多了起来，比如外汇成为了一个非常高增长的业务，还有借贷、供应链金融等渐渐取代收款甚至收单业务，成为更强有力的新增长源。

现在的话我认为很多公司的方向是对的，就是找新的长尾的分散化的场景或者是还没有成长起来，但有希望成长为巨头大平台的场景，比如南美、非洲的游戏行业，它的分发渠道有了一个比较大的改变；或者中东的电商，这些都是机会。

三星在南非支付市场雄心不小

Grepay 姚应鑫

近期中东、南非市场也有很多新的客户涌入进来。传音、Opera在南非当地都有自己的支付牌照。因此南非可能会成为未来一个新的增长点。

法币交付过程中资金回流存在结算周期、法律监管和成本的问题。未来谁能把资金回流的问题解决了，就会给我们的出海客户群体在很大程度上解决便捷性的问题。Opera目前就在把数字货币、区块链相关技术和跨境支付相结合来解决跨境结换汇过程中时效性和成本的问题。我们国家现在也在研究自身的数字货币体系，跟随未来市场发展，数字货币支付体系也可能会成为未来交易场景当中的一环。背后所能够支撑其运用于商业场景当中的，也势必是基于规则与制度的约束所深入的各个应用场景。在强监管，可控的情况下，数字货币就会报应用在商业场景中。

沣源资本 陈博

今年独立站起量非常快，跨境卖家基础生态的繁荣一定会进一步催生背后为这些跨境卖家服务的一个体系的繁荣，比如支付体系。除了支付服务之外，VPN服务、多站点管理服务、跨境外汇收支服务这些都有人在做。

我们考量的点是：

第一，新进来的人有没有机会，如果存在规模壁垒的话新进入者可能就做不了，需要去一些诸如南非之类的新兴市场；

第二个是新的平台有没有机会，除了Amazon和独立站之外；

第三个是外贸形势，因为B2B也是国家大力鼓励的出口方式，而且量会更大，它的信息流、资金流、税收、监管都和做C端有区别，并且做B2C很强的巨头不一定了解B2B的生态。

新惟资本 张伟

Square的Cash应用月下载量已经超过了PayPal，从原来的商户端走向用户端，B2B走向B2C是一个趋势。另外，从支付行业的角度讲，做平台肯定更有价值，既要有商户也要有用户。从投资的角度讲，我们可以看到很多支付企业的初始状态并不是在做支付，比如支付宝依托于阿里的电商、微信支付依托于微信。

区块链技术在跨境支付中的前景广阔

从创新的角度讲，我们看到FaceBook抛开现有的金融体系，从虚拟币的角度开始做Libra。因此如何利用区块链技术在跨境支付上做文章，是一个巨大的机会。当然逃不开监管的问题，但需求还是很大的，比如在一些国家比如埃塞俄比亚，手机卖得再好但资金不能回流国内，也会面临贬值等风险的问题，这个时候一些稳定币、虚拟币的渠道有可能是解决的方案。

大观资本 吴安琪

跨境支付一开始是依托跨境电商起来的。今年疫情过后，我们观察到货物贸易(跨境电商和物流仓储)、在线教育和游戏这三个是长期有投资空间的行业。因为大观一直是基于移动互联网的逻辑来看投资，所以我们看跨境支付也会以移动互联网的三个底层逻辑。

1、模式: 也就是用户。用户层面第一个维度是流量，流量在哪里我们就看哪里，新兴国家的流量红利很大，第二个维度是需求，未来跨境支付会往多样化的方向在走，因此我们会关注哪些项目能做出差异化的服务能力；

2、技术。中国的支付场景是基于虚拟账户体系和QR移动支付，美国主流的是信用卡支付场景还有以Apple Pay为代表的NFC。我们会关注未来能革新支付领域的技术，比如区块链在供应链金融和收付款场景的应用、新的生物识别技术、人工智能的应用；

3、变现能力和增值空间。我们看好具有强增值空间和变现能力，以及在跨境业务中能够维持资金流动性的项目。