跨境电商：精品店VS杂货铺

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虽然，“精细化”的结果并不一定能成就品牌；

但是，任何成功的品牌，都必然会走向“精细化”。

现代人的消费理念可分为理性消费和感性消费两种类型。

理性消费人群，更追求专业、效用最大化的商品；感性消费人群则会对内心喜爱、认同的商品无条件“剁手”。两种类型都有一个共同特点：需求明确。

于是，我们可以从历来品牌的成功经验中分析出精品店的优势：

1、明确服务对象需求

精品店服务的是有着相同认识或共同喜好的人群。明确了服务对象，就可以更快的把握人群喜好，对受众的需求做出正确反应。

比如：痴迷漫威系列电影的全球影迷们，会在每年电影上映前就满心期待，热搜从来不会迟到，朋友圈也会不断出现影迷的反馈；熟悉电影行业的人会比圈外人更快获得信息，并马上搜集电影相关的周边产品，在购物热潮爆发时，成为“第一个吃螃蟹的人”。

2、更快积累用户

每个人都有抱团的需求。喜欢动漫的、喜欢美妆护肤的、喜欢户外运动的，都有各自的圈子，圈内的人群都有一定的共识，也会主动分享个人在领域里的感受。

只要圈子里有一个或几个人认可你的店铺和商品，那么整个圈子的大多数人就有可能会被这少部分人“安利”，从而实现“一传十、十传百”的传播。

3、用户黏性大，利于加深品牌印象

人对某一事物的热情，不会在短期内就消失，反而会随着欲望得到满足，逐步形成对产品的认可，从而进行多次回购。这种“粉丝经济”一旦形成，就不容易流失。

4、选品更有倾向性

商品的多样性往往让很多卖家每天都在进行“大海捞针”，花费了时间不说，还可能得不到最好的选品结果。

而有了明确受众后，就会圈定选择范围，在范围之内带着目的寻找产品，不仅可以提高效率，还能从中对比得出最佳结果。

5、货源供应集中

产业拥有地域性、集群性。如深圳通信电子产业集群，广州日用消费品产业集群、中山灯饰产业集群、禅城陶瓷产业集群等。

得益于集中性的便利，精品店的进货渠道，在单一产业集群就能完成，也方便进行实地考察，避免了多方供货带来的高昂运费成本。

1、范围受限

精品店由于类目限定，初期很难跨类目经营。无法像杂货铺一样，哪个类目产品热卖就去卖哪个。如果频繁出现与受众印象不符的产品，会引起强烈的不适。比如：时尚女装和宠物玩具，两者毫无联系，让人看着很膈应。

2、决策时间长

相似产品摆放在一起，难以做出差异化，会加大受众的决策成本。

就像女孩子都喜欢的口红，成百上千的色号看似没有差别，但是选择起来却十分困难，用户会逐渐用更专业的角度去考量商品。而当用户的可选项越少，要求就会降低，决策就会越快。

3、品类功能单一

每种商品都有其特定的功能，精品店定位的某一个类目，也大概只能满足用户吃、穿、住、行、娱五大需求中的某一个需求。比如服装店只满足着装需求、食品店只满足饮食需求。

4、跨类目经营

当精品店印象建立起来后，就会不断吸引受众的关注。但如果卖家觉得原类目需求量下降，想要更换新类目经营，那么很可能损失原有的受众：喜欢的服装店突然改卖电子配件了，用户会产生遗憾和失望，卖家则要重新投入成本，进行店铺和商品宣传。

对于绝大多数卖家来说，精品店的风险比较大，全球范围那么多市场，很难快速判定市场的需求，所以更倾向于“哪款好卖卖哪款”的杂货铺。下面来看看杂货铺有哪些优势和劣势。

1、快速进入市场，流量大

大到鞋帽衣裤，小到牙膏牙刷，杂货铺没有了类目范围的界定，可以最大限度布置满足所有用户需求的产品，吸引到的人群范围更广。男女老少都是店铺的对目标受众，用户在店内各取所需。

2、选品更轻松

杂货铺卖家主要根据市场动向和大众需求来选品，不受特定人群的喜好影响。只要觉得可能会热卖的、市场短期需求量大的产品，都可以快速上架。电影热映，就卖影视周边；口罩紧缺，就卖口罩；螺蛳粉上了热搜，就赶紧找厂家进货。

3、更容易测款

“品类丰富”是杂货铺的特点，但是为了节省成本，每一个品类只会引入少量的几种款式，就像康师傅方便面常年在架销售的口味只有三种：红烧、麻辣、酸菜，逼迫想吃的用户只能从中选择一款，没有别的选择。一段时间后，就可以知道哪种口味最适合市场。

4、上手快，顾虑少

大多数的杂货店只看重产品的整体销量，而不会特别关心用户买这个产品要用来做什么，更不会为了满足部分用户的个性需求去专门开发一款产品。

比如，市面上的运动手环有不同的功能，杂货铺的卖家会从中选出目前热销的几款，用户想法普遍是“大家买我也买”；而精品店会区分男款、女款、儿童款和老年款，以专业的角度然用户知道不同款式的功能特点，刺激用户痛点，让用户觉得“这就是我需要的”。

1、受众分散，难以判断喜好

受众范围大，既是优势也是劣势。因为杂货铺的品类繁多、需求分散，加大了产品调度和管理难度。

特别是遇到春节长假和突发情况时，备足男女老少全品类产品需要投入极大的资金，如果备货产品预判出错或需求量骤降，就会出现库存积压问题。

2、难以形成店铺印象

当我们需要纸巾，就会联想到洁柔、心相印、清风等熟悉的名字，它们是成功的品牌，也是产品的代名词。

而杂货铺的产品过多，就无法给用户留下具体印象，就像随处可见的便利店，不需要特别留意某一家，购买完产品后很快就会遗忘。

3、缺乏专业性，可信度降低

试想一下，如果你要买手机，你会选择品牌专卖店还是零售店？大部分人都更倾向于专卖店，因为专卖店被认为是产品的源头供应，确保能够提供优质的售后保障服务，用户购买更放心。

虽然零售店也能提供相应服务，但从用户的心理诉求来说，专卖店的专业性更强、更安全可靠。

4、用户黏性弱，复购率低

店铺除了提供产品，还发挥了聚集受众的作用，有着相同需求或喜好的用户会被吸引到店，形成圈子。

但是杂货店不利于形成圈子，买剃须刀的男士和买口红的女士没有共同需求，无法被聚集在一起。杂货店定位的不明确导致用户黏性低，也就更谈不上复购了。

5、进货成本高，货源供应分散

杂货店大多是有需要才进货，根据市场需求去找供应商，就会形成供应链分散的情况。而且大部分跨境电商卖家都是各品类小批量拿货，这也使得杂货铺的进货成本和运输成本较精品店更高，不具备竞争优势。

以上就是精品店和杂货铺的优劣势对比。无论哪种模式，都离不开市场需求，而市场需求会随着消费升级而改变。

现阶段，铺货模式已经不再被推崇，各大平台都在向精品模式转变。

为什么说杂货铺模式红利期已结束？

就像是80年代的乡村地区，交易市场的商铺和产品数量屈指可数，人们要购买产品，只能从少量的款式中挑选；

而随着经济的发达，交通的便利，交易市场逐渐扩大，商铺数量剧增，产品数量比购买人群还要多，供过于求的部分产品就很难被销售出去。

卖家之间的竞争也从如何找到产品，转变为如何让用户选择我的产品问题上。

于是，销售技巧、产品定位、用户需求、差异化、品牌化、服务至上等理论研究和实践，成了跨境电商卖家提高竞争、提升发展的必备技能。

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文：跨境小分队

封面&插图：花瓣