亚马逊卖家的AI焦虑，我只能治到这里了！

最近这大半年啊，我发现跨境圈里面聊天的画风都变了。

以前老板们但凡凑在一起，聊的都是广告怎么优化，排名如何推，还有聊哪个服务商又出了什么黑科技。但是现在呢？十句话里面有八句都离不开AI。

“你们公司AI有用起来了吗？

听说有人用AI调广告，效果特别好？

我买了一堆GPT账号，全员都发了，好像也没啥用。”

聊到最后，基本都会落到同一种情绪上面：焦虑。

大家都知道AI是大势所趋，怕上错车，更怕不上车。看到同行晒各种AI工作流，心里咯噔一下，回头再看看自己公司，运营还在手动调bid，客服还在一条条手搓回邮件，AI化推了四五次，都不了了之。

坦率讲，我做跨境十多年了，经历了铺货时代，精品时代，封号潮等等，基本上各个时期的重要事件都完整趟过了一遍。今天这篇文章啊，我想以一个跨境老兵的身份，把“卖家到底该怎么AI化”这件事，跟大家深入地讲一遍。

对了，先把我的判断放在最前面，你可以不同意，两年后欢迎回来打我的脸：

"AI+跨境电商”，会是未来中国最火热的组合之一。一家大型跨境公司里，至少90%以上的工作流和场景，会被AI完全取代。并且随着模型进化，这个数字会不断逼近100%。

不信？基于跨境公司里的常用工作流，你可以好好盘一下：

Listing的撰写和优化，广告的设置和调价，客服的邮件和售后，选品数据分析，竞品监控，VOC差评分析，库存和补货预测，侵权排查，财务对账，周报月报等等。

所以跨境企业的AI化，是大势所趋，这不是选择题，而是必答题。但核心问题在于：为什么道理人人都懂，落地却是一地鸡毛？

（温馨提示，本篇文章6631字，建议先收藏再细读）

我们接着往下聊，那么什么叫业务说明书呢？行话叫Ontology，业务本体论。简单来说就是：就是把你公司的业务逻辑翻译成机器读得懂的确定性规则。

那么什么是“业务逻辑”呢？黑话叫行业knowhow，在这个“算法过剩，逻辑稀缺”的时代，行业knowhow尤为宝贵。为了方便大家理解，我简单举几个跨境人秒懂的例子：

案例1: 广告ACOS飙了，你公司那个三年的老运营会怎么排查？先看是大盘波动还是琢磨链接问题，再看是关键词质量分掉了还是竞对开了BD冲击你，经过实际情况多方分析，再决定是降bid、否词还是干脆归档停止，这套判断顺序和决策机制，就是逻辑。

案例2：旺季备货，你的PMC主管怎么定数量？看去年同期，看近30天趋势，看竞品库存深度，看工厂产能排期，再琢磨一下空运余量，最后根据特定的算法和公式给出最后的发货和补货数量，这套权衡的全过程，就是逻辑。

案例3：链接被跟卖了，店铺被二审了，差评突然增多了，对于这一系列的问题，第一步查什么，第二步找谁，以及如何解决等等，这些全都是逻辑。

那么，一家公司的业务逻辑到底存在哪里呢？答案就存在你家老运营的脑子里，存在你家业务主管和操盘手的脑子里，存在你这个老板自己的脑子里。

它从来没有被写下来，也没有被串起来，更没有被翻译成AI能执行的规则。所以你把GPT发给全员，相当于给每个人配了一台跑车，但你们公司连路都没修。AI能写Listing，但它不知道你公司到底是怎么写listing的？AI能分析数据，但它不知道你公司对于“断货”和“清库存”的标准是什么？

AI只是降低了“干活”的成本，它没有降低“想清楚”和“理清楚”的成本。想清楚和理清楚这件事，只能靠人。所以啊大家应该明白了：Palantir的FDE蹲在客户公司一线动辄几个月，干的主要就是以下这些活儿：

第一步：把藏在公司不同岗位人员脑子里面的各种各样的业务逻辑和工作流，全部一次性按照AI喜欢的格式，给完整梳理出来。

第二步：把这些梳理出来的SOP业务逻辑，翻译成一条条确定性，且AI-Friendly的规则，替客户把说明书给写出来。

最后一步：通过大模型和agent, 让AI照着说明书干活，最终把自己的 ALL IN ONE 工具给写出来，实现全企业的AI自动化流程。（如果你公司有IT，这部分进展会更快）

看到这里你可能会问：那我能不能也请一个FDE，来我公司驻场几个月，帮我把说明书一次性写出来？这样不就解决了这些难题。

你这种想法当然可以，而且我要说句实话：你自己摸索，可能要交几年学费、踩很多坑；一个蹚过无数卖家公司的FDE驻场进来，能直接把说明书的骨架给你搭起来，把最值钱的工作流先跑通。我深信，一个好的FDE，一定是你AI化进程里最猛的加速器。

只是FDE这个物种在跨境电商行业刚刚出现，业内极度稀缺。泛行业FDE倒是挺多的，但是他们不具备跨境行业的knowhow，要知道了解垂直行业的knowhow和业务逻辑，是一个好的FDE必备的素质和能力。所以，想找一个有跨境行业经验且适合你公司的FDE，目前来看是一件非常难的事儿，不过大家不要担心，文章的末尾我会给出方法。

而且还有一件事情需要大家重视：外请的FDE再强，他总有离开你公司的那一天，说明书写得再好也只是开始，公司的业务逻辑会变，规则也要迭代，这本说明书需要一个长在你公司里的人，持续更新，长期维护下去。

所以除了借力FDE，你的公司里还必须有另一个重要角色，我们称之为：跨境卖家公司的AIBP，这个人在公司负责把说明书给续写下去，接棒FDE，承接住AI化成果。

就像HRBP是业务身旁的HR一样，AIBP就是业务身旁的技术合伙人。

那FDE和AIBP有什么区别呢？简单来说，FDE是外部的加速器，帮你从0到1把地基打起来；AIBP是内部的承接者，负责从1到100长期迭代。当FDE走了之后，说明书归谁维护、新的业务场景归谁翻译、AI系统归谁喂养，这些都是你公司的AIBP要去做的事情。FDE决定你起步多快，AIBP决定你能走多远。

对了，大家一定要注意AIBP这个岗位：最好是IT出身，且紧靠在业务旁边，它不是坐在角落等需求的IT，更不是外包技术服务商；而是天天泡在你的广告报表，补货表，客服邮件里面，哪里卡住就现场解决，然后把解法沉淀成AI规则的人。

（温馨提示：前不久我们在深圳举行了一场【AI落地实战峰会】，去我的公众号主页，📩私信发送关键词“AIBP”，可获取此次大会数位嘉宾分享的《AI+跨境全链路》资料包，里面涵盖了FDE、AIBP、智能体等先进的AI玩法。）

那么问题来了，AIBP这个人去哪找呢？

外招程序员？他技术再好，FBA和FBM都分不清，库存计划和PMC是什么都不知道，你让他给你搭一个AI智能补货系统？他得先学两年跨境。公司里提拔老运营？他能把亚马逊各种算法和排名规则给你盘出花来，但是API、数据库、系统架构，对他来说是天书。

懂技术的不懂业务，懂业务的不会技术。这道鸿沟，就是绝大部分卖家在AI转型时摔死的地方。

而AIBP，就是那个横跨鸿沟的人：懂业务、懂产品、懂架构、懂技术、能驾驭AI干活。这要求高得吓人——市面上有没有现成的？几乎没有，有的话，也被大公司抢走了。

所以啊，AIBP大概率招不到的，只能自己内部培养，从你公司里挑一个业务过硬、对技术有热情、学习能力强的年轻人，往这个方向重点培养，作为AIBP的苗子。

顺便说一句，这也是FDE驻场期间最大的隐藏价值：让你的AIBP苗子跟着FDE干一个完整项目，比上任何培训班都管用——FDE边打仗边带徒弟，走的时候把能力留下，帮你培养出来一个你自己公司的AIBP。

我坚信，AIBP这个岗位，可能是你未来两到三年最重要的一笔人才投资。

各位老铁是不是看越兴奋了？但我要泼盆冷水：AIBP就算找到了，一不留神就会被你自己废掉。

这个人大概率也“活”不过一年。不是他不行，是死在你手里。根据我之前看到过的一些案例，我讲三个真实的死法，做老板的可以对号入座。

第一个：死于“不以为然”

AI落地不可能一步到位，一开始一定是一堆小工具：自动抓竞对价格、自动生成广告周报、自动预警断货。这时候公司里一定有人提出异议：“就这？感觉没啥大的用处，市面上一大堆现成的工具都可以干。”

老板一听，好像也是，于是项目降级，预算收紧，人心凉透。

可你不知道，诸如Palantir这样的AI巨头公司，驱动它一半以上收入的核心产品Foundry，最早也不过是工程师手搓的一堆土工具。小工具攒多了，你公司自己的agent才能长出来。真正适应你公司的AI系统，不可能一下子做好，它只能从这些“不起眼”的小工具里长出来。

第二个：死于“没有耐心”

AI迭代太快，你做的东西也要跟着迭代，持续试错、持续纠正，极其消耗耐心。很多老板给三个月，见不到ROI就砍。

兄弟，你培养一个能独立操盘的运营要多久？你打造一条新链接到稳定盈利要多久？凭什么对AI系统的耐心只有三个月？

第三个最致命：死于“权力不够”

这个东西真做起来，一定会改变公司的流程。改流程就是动奶酪：运营总监说系统不好用，仓库说数据对不上，采购说不符合习惯。全公司都在等着看这个“搞AI的”笑话。这时候，他说话算不算数？他能不能动流程？出了冲突，你到底站哪边？

前段时间看到对李开复老师的访谈，有一个观点我深以为然：企业要AI化，一定要老板自己懂AI。在我看来，上面说的这些问题，想要彻底解决，老板一定要躬身入局。

我知道，很多老板看到这里头都大了：每天供应链、财务、平台一堆事，还要盯新品找人才，哪有时间学AI？难道还要学代码？

这肯定不用，老板懂AI，不是懂技术，是懂判断。你不需要懂代码，就像不需要会开货柜车，照样能管好物流。老板要懂的，主要是以下三件事儿：

第一，懂边界：知道AI现在能干什么，不能干什么。这决定了你不会被一些无良FDE服务商忽悠，也不会给AIBP下达一大堆不切实际的指标。达到这个程度需要做哪些工作呢？并不是单纯去上个课，而是真正地用起来，每天可以尝试把一些工作用AI来替代，真实体验一下AI的实际应用场景。如果不会弄也没时间摸索，找个懂技术的单独辅导就好，也花不了多少钱，有人手把手来带教学习起来也快。我建议可以每天半小时，坚持三个月，你对AI能力边界的认知，就会超过90%的同行。

第二，懂方向：能判断AIBP做的东西，是不是真正长在业务的关键处，是不是真的做到了公司实际流程里面。他做的第一批AI工具，是解决了你利润表上的真实痛点，还是炫技花架子？这个判断需要基本的AI认知再叠加业务嗅觉，才能做出最精准的选择。

第三，懂站队：当AI化推行的过程中，全公司反弹的时候，你敢不敢替FDE或者AIBP扛一波。这一条靠的是决心。改流程动奶酪的那一刻，你的一句话决定这件事的生死。如果你自己不懂AI，你就下定不了这个决心。

最后这部分，我再跟大家聊聊这件事对跨境电商行业到底意味着什么。

过去十年，卖家解决能力问题的方式很简单，就是一个字：买。买ERP，买选品软件，买广告AI托管，买各种工具和服务。按年付订阅，按单付服务费。

这个早年形成的固有逻辑，在AI时代正在逐渐坍塌。企业组织的AI化，不是买一个AI工具，简单培训，就能解决了。

因为各类AI工具大模型并没有真正替你“回答”问题，它只是把问答题变成了选择题。这个类目进不进？这条产品线押不押？供应链要不要往东南亚挪？AI给你三五套方案，最终拍板的还是你。而且这些AI大模型也只能提供建议和意见，也解决不了做的问题，动手还是得你自己，要知道理论建议这类东西，和最后动手落地形成结果，隔着十万八千里。

但是，如果你公司有那本“业务说明书”，有既懂业务又懂技术的AIBP，你就可以通过AI，把从问题决策到最终动手落地，给全都做了，真正完成组织AI化，实现效能的大幅提升。

所以，未来跨境行业的分水岭，并不是简单的谁用AI、谁不用AI，两三年后，所有公司都会用，就像今天的ERP一样。

真正的分水岭是：谁把AI能力种在了自己公司身上，谁只是一直在租用。那么这两者的区别是啥呢：

• 种能力的公司，每一次踩坑都在给自己的说明书添砖加瓦，AI越用越聪明，人效越拉越高，边际成本趋近于零。（“AIBP+FDE”才是AI时代的王炸）

• 租能力的公司，永远在为别人的说明书付费，永远慢半拍，最后在同质化的红海里，跟同样在租能力的对手拼价格。（光靠FDE，没有AIBP，AI能力永远是租用，而非原生）

十年前，跨境拼信息差。五年前，拼供应链和精细化运营。往后拼什么？拼谁先把公司各类运营、产品、供应链等大神脑子里的业务逻辑写下来，翻译成AI读得懂的语言，种进自己公司的土里，同时不断地优化和提升。

在文章的结尾，我们再回到开头说的那些AI焦虑吧。我知道很多老板的焦虑是：“我是不是买晚了，学晚了，错过了。”但看完今天我写的这篇文章你就应该明白，工具一直都在更新，永远买不完，老板应该焦虑的是以下问题：

· 我公司的那本“说明书”，谁来写？是自己慢慢去摸，还是找个FDE加速？

· 我公司的AIBP，在哪里？他能不能承接住FDE的成果？我能不能做到充分的放权？

· 我作为老板，到底愿不愿意躬身入局去学习和了解 AI？毕竟一把手不下水，全员AI都是行为艺术。

今天就跟大家聊到这里了，希望我辛苦码的这大几千字，能够给跨境电商行业里面的这些老板们，带来一些额外的启发和思考。你可以把AI想象成上一代21世纪初互联网产业革命里的“电脑”，电脑刚出来的时候，还是个新奇的事，很多公司的流程都是靠一张张条子，签字盖章来实现的，但是不到三五年，互联网风潮席卷每一个行业，没有成功拥抱的，都被慢慢淘汰了。今后，AI革命的冲击只会更大，风浪只会更猛烈，AI时代下，没有固守的幸存者，只有直面风浪的弄潮儿！