63条外贸避坑指南，拿去不谢
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4月23日厦门，破局拉美千亿市场，直面四大平台官方，聚焦核心站点，拆解爆品打法
超哥电商日记- 外贸 | 内贸 | B2B | B2C
原创 | 超哥
首发 | 超哥电商日记 （ID: kkkjds）
01
—
关于阿里国际站
1.做外贸，是个多选题。阿里国际站不是唯一的选择，只是选项之一。中国制造、环球资源也是有价值的。
2.对于多数想做外贸的中小企业来说，阿里国际站是必选项，也是首选项。
3.任何夸大某一种获客手段而贬低另一种获客的手段的想法都是不对的。要学会综合利用，结合公司的实力，发展阶段利用。独立站有独立站的好处，阿里国际站有阿里国际站的优势，展会有展会的优势。有效的对于你来说就是最好的。
4.很多选择不能单一的用金钱来衡量，譬如选择和阿里合作，它提供给你的并不简单的是店铺和客户，还有很多：外贸伙伴，让你行走不再孤单；外贸思维，让你掌握体系化的玩法；外贸团队，让你重视团队的力量；外贸管理，让你提升公司的管理水平；公司文化，让你学会阿里的企业文化；业绩PK，让你的团队在比较中成长。
如果这些你都没有看到，那么你与阿里的合作太浅层了，也注定效果不会太好。
02
—
关于外贸独立站
5.做独立站，要做营销型的网站，不要想着做宣传型的网站。所谓营销型的网站，核心就是有没有引流、吸睛、反馈的三要素设计。
6.做独立站，核心要抓住两点：第一，客户怎么才能看到你的网站，这就是推广的问题。第二，客户为什么要停下来浏览你的网站，也就是你的网站能给客户带来什么价值。
7.外包建站的公司，如何筛选？给你三条选择的标准：第一，99%的建站公司只会做品牌宣传型的网站，不会做营销型的网站，因为他们根本都不懂营销。第二，要选择专门聚焦外贸领域的建站公司，国内的很多建站公司只会做国内网站。除了英语不好之外，更重要的是做国内站的建站公司不懂老外的想法。第三，建站和推广是紧密相关的，要找对推广也有经验和团队的建站公司。这样的标准筛选下来，能做的公司少的可怜。
8.下面这两家建站公司千万不要合作，他们是：××动力有限公司，东莞××有限公司。他们只会用模板简单的给你配个网站交给你。
03
—
关于外贸客户开发
9.客户开发要经过6道关卡：找到目标客户＞找到负责人＞找到负责人联系方式＞发出一封不至于被当垃圾邮件处理的邮件＞发出一封负责人会点开看的邮件＞发出一封负责人会回复你的邮件。以上6个卡过了，你的开发工作才真正开始。
10.第一封开发信禁忌：长篇大论；附件有压缩包、文档和图片；正文有网址；自说自话。
11.第一封开发信应该：言简意赅；点到为止；解释理由；表示感谢。
12.写开发信的前提：尽可能全面的搜集客户的背景信息，负责人的信息，预判客户的需求和痛点。
13.写开发信常见的误区：用公司邮箱满天撒网群发；侥幸心理，群发；没有步骤和循序渐进的计划，妄图一封邮件就搞定。客户不回就不跟进了，不能坚持。目的性太强。
04
—
关于电商代运营
14.代运营公司的商业模式就是不断的开发更多的客户，每个运营负责多家店铺的数据，这就注定了它无法深入了解你的行业。
15.不要养成刷单，刷信保的恶习。
16.如果你刚开始做阿里国际站，要么招一个精通运营的来负责；要么找代运营带你上路，但是你要求他教会你的人；要么找个行业高手指导你。
17.代运营的小二往往对平台的变化和规则比较熟悉，但是容易陷入技术依赖，譬如让你拼命开直通车，买顶展，容易看到数据变化的表层原因，但是无法看到行业和客户需求变化的深层次原因。
05
—
关于外贸收款
18.最好的收款方式，依次是：现金＞西联、moneygram＞TT＞信保＞信用证＞PayPal
19.尽可能地提高首付款的比例，全款最好，其次73、64、55、46开。
20.不要看到客户给你发张银行流水就以为客户付款了，一定要查实真正到了你账上，然后才能安排发货。
21.如果你的账上莫名其妙收到了一笔款，不要以为是天上掉馅饼，绝对是陷阱。
22.客户用信用卡和PayPal付的款，要小心，客户是可以要求撤回的。
23.不要轻易替客户给第三方公司付款，如果确有需要，一定要有凭证和证明文件。
24.做外贸，美元是标准结算货币，如果能用人民币结算那是最好，如果客户提出用本国货币如澳元、奈拉等结算，不要听他的，那是玩的汇率的把戏，你坚持美元结算就好。
06
—
关于国际物流与货代
25.初创型的公司不需要和大的物流公司合作，譬如DHL,TNT。因为这些公司都是根据你的出货量给折扣的。刚开始你的业务量不大，拿不到好的折扣。所以最好的办法是和有实力的货代公司合作。货代都是大的物流公司的中介和代理。
26.每个货代都有自己的优势线路，优势渠道和价格。所以当你询价的时候，别忘了货比三家。
27.要学会借力，譬如在发货这块，涉及报关、清关、退税、单证、港口装运、保险、包装、运输等，初创型的公司不需要详细了解这些，你找个合适的货代，这些他都可以全部帮你搞定。
28.多数货代公司也都是中小型企业，人员变动大，专业度参差不齐，所以和货代公司的业务员沟通要有聊天记录和文字凭证。避免沟通不清楚导致费用核算不足。
我曾经遇到有个货代的业务员，由于不专业，导致少算了费用，而我们已经据此报给了客户费用，后来客户提货后，大的物流公司需要加收货代的钱，货代公司就找我们要。我们当然不可能再找客户要钱。因为这是货代公司自己的问题，结果货代公司的业务员就来我这里耍赖，最后合作崩溃。
我见过盛大的时间骤风 将败叶吹落 回忆只剩下满地枯荣 我们从此汇入星河 再难相见
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01
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关于阿里国际站
1.做外贸，是个多选题。阿里国际站不是唯一的选择，只是选项之一。中国制造、环球资源也是有价值的。
2.对于多数想做外贸的中小企业来说，阿里国际站是必选项，也是首选项。
3.任何夸大某一种获客手段而贬低另一种获客的手段的想法都是不对的。要学会综合利用，结合公司的实力，发展阶段利用。独立站有独立站的好处，阿里国际站有阿里国际站的优势，展会有展会的优势。有效的对于你来说就是最好的。
4.很多选择不能单一的用金钱来衡量，譬如选择和阿里合作，它提供给你的并不简单的是店铺和客户，还有很多：外贸伙伴，让你行走不再孤单；外贸思维，让你掌握体系化的玩法；外贸团队，让你重视团队的力量；外贸管理，让你提升公司的管理水平；公司文化，让你学会阿里的企业文化；业绩PK，让你的团队在比较中成长。
如果这些你都没有看到，那么你与阿里的合作太浅层了，也注定效果不会太好。
02
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关于外贸独立站
5.做独立站，要做营销型的网站，不要想着做宣传型的网站。所谓营销型的网站，核心就是有没有引流、吸睛、反馈的三要素设计。
6.做独立站，核心要抓住两点：第一，客户怎么才能看到你的网站，这就是推广的问题。第二，客户为什么要停下来浏览你的网站，也就是你的网站能给客户带来什么价值。
7.外包建站的公司，如何筛选？给你三条选择的标准：第一，99%的建站公司只会做品牌宣传型的网站，不会做营销型的网站，因为他们根本都不懂营销。第二，要选择专门聚焦外贸领域的建站公司，国内的很多建站公司只会做国内网站。除了英语不好之外，更重要的是做国内站的建站公司不懂老外的想法。第三，建站和推广是紧密相关的，要找对推广也有经验和团队的建站公司。这样的标准筛选下来，能做的公司少的可怜。
8.下面这两家建站公司千万不要合作，他们是：××动力有限公司，东莞××有限公司。他们只会用模板简单的给你配个网站交给你。
03
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关于外贸客户开发
9.客户开发要经过6道关卡：找到目标客户＞找到负责人＞找到负责人联系方式＞发出一封不至于被当垃圾邮件处理的邮件＞发出一封负责人会点开看的邮件＞发出一封负责人会回复你的邮件。以上6个卡过了，你的开发工作才真正开始。
10.第一封开发信禁忌：长篇大论；附件有压缩包、文档和图片；正文有网址；自说自话。
11.第一封开发信应该：言简意赅；点到为止；解释理由；表示感谢。
12.写开发信的前提：尽可能全面的搜集客户的背景信息，负责人的信息，预判客户的需求和痛点。
13.写开发信常见的误区：用公司邮箱满天撒网群发；侥幸心理，群发；没有步骤和循序渐进的计划，妄图一封邮件就搞定。客户不回就不跟进了，不能坚持。目的性太强。
04
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关于电商代运营
14.代运营公司的商业模式就是不断的开发更多的客户，每个运营负责多家店铺的数据，这就注定了它无法深入了解你的行业。
15.不要养成刷单，刷信保的恶习。
16.如果你刚开始做阿里国际站，要么招一个精通运营的来负责；要么找代运营带你上路，但是你要求他教会你的人；要么找个行业高手指导你。
17.代运营的小二往往对平台的变化和规则比较熟悉，但是容易陷入技术依赖，譬如让你拼命开直通车，买顶展，容易看到数据变化的表层原因，但是无法看到行业和客户需求变化的深层次原因。
05
—
关于外贸收款
18.最好的收款方式，依次是：现金＞西联、moneygram＞TT＞信保＞信用证＞PayPal
19.尽可能地提高首付款的比例，全款最好，其次73、64、55、46开。
20.不要看到客户给你发张银行流水就以为客户付款了，一定要查实真正到了你账上，然后才能安排发货。
21.如果你的账上莫名其妙收到了一笔款，不要以为是天上掉馅饼，绝对是陷阱。
22.客户用信用卡和PayPal付的款，要小心，客户是可以要求撤回的。
23.不要轻易替客户给第三方公司付款，如果确有需要，一定要有凭证和证明文件。
24.做外贸，美元是标准结算货币，如果能用人民币结算那是最好，如果客户提出用本国货币如澳元、奈拉等结算，不要听他的，那是玩的汇率的把戏，你坚持美元结算就好。
06
—
关于国际物流与货代
25.初创型的公司不需要和大的物流公司合作，譬如DHL,TNT。因为这些公司都是根据你的出货量给折扣的。刚开始你的业务量不大，拿不到好的折扣。所以最好的办法是和有实力的货代公司合作。货代都是大的物流公司的中介和代理。
26.每个货代都有自己的优势线路，优势渠道和价格。所以当你询价的时候，别忘了货比三家。
27.要学会借力，譬如在发货这块，涉及报关、清关、退税、单证、港口装运、保险、包装、运输等，初创型的公司不需要详细了解这些，你找个合适的货代，这些他都可以全部帮你搞定。
28.多数货代公司也都是中小型企业，人员变动大，专业度参差不齐，所以和货代公司的业务员沟通要有聊天记录和文字凭证。避免沟通不清楚导致费用核算不足。
我曾经遇到有个货代的业务员，由于不专业，导致少算了费用，而我们已经据此报给了客户费用，后来客户提货后，大的物流公司需要加收货代的钱，货代公司就找我们要。我们当然不可能再找客户要钱。因为这是货代公司自己的问题，结果货代公司的业务员就来我这里耍赖，最后合作崩溃。
我见过盛大的时间骤风 将败叶吹落 回忆只剩下满地枯荣 我们从此汇入星河 再难相见
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