【卖家故事】一次源自于西湖的思考，帮助这个品牌名扬国际市场！

对中国时尚品类的卖家而言，要想大步挺入国际市场，就必将面临许多问题，除了国外大品牌带来的压力，如何去切入市场并达到东西方审美的和谐，是每个走向国际化的品牌都不能回避的。

当众多品牌还在滚芥投针时，来自深圳的巴莫尔珠宝却带着中国珠宝的名号，闯入了西方的“花花世界”，成功跻身国外女性最爱的珠宝首饰品牌前十名，并在2017年被Facebook评为最受外国客户喜爱的“中国创造”品牌，无论是市场开拓还是艺术价值，都成为了中国出海品牌中的典范。

（图片来源：巴莫尔速卖通店铺）

市场的刁难，也是时代给的机会

从2008年开始，巴莫尔就把眼光投向了海外市场，并在2010年正式进入跨境电商B2B领域。

巴莫尔时尚集团总经理赵洪春回忆到：“一开始，我们主要通过线下展会和阿里巴巴国际站接单，主攻OEM贴牌生产，一般接到的都是几千美元到十万美元不等的订单。然而随着订单碎片化趋势来袭，国外买家的采购行为发生了变化。这种情况让我们开始怀疑产品在国际市场中的出路，甚至一度我们有了换产品、改行的想法。”

B2B行业风向的改变让赵洪春开始另谋他路，当时国内的跨境电商正处于起步阶段，而主攻跨境电商线上零售的B2C似乎更加适应巴莫尔的发展。

“B2C模式的出现让我们看到了新的希望，刚开始速卖通主要是以小B客户居多，接订单方便、快捷，周期也短，也无需太多的沟通成本。虽然订单零散，但是每天都有许多海外的小B客户下单。而对于我们产品而言，较低的物流成本配合相对较高的产品客单价，非常有助于转化C端市场的发展潜力。”

但同时，产品的同质化问题和侵权现象让赵洪春困恼不已，生命周期短、客户粘性较低使得产品缺乏强劲的市场竞争力，这些问题接二连三地发生，让赵洪春开始思考：什么样的产品，如何才能被世人所铭记？

（图片来源：巴莫尔速卖通店铺）

“打造一个像杭州西湖一样有文化、有故事、有底蕴的知名品牌”

进入B2C市场之后，巴莫尔一时间风生水起，可赵洪春却还不满足于现状，他有着更高的追求。2012年，赵洪春受邀到阿里巴巴总部参观学习，马云关于“未来的B2C市场方向和小而美的产品”的主题演讲，让他坚定了B2C的发展方向，巴莫尔发展历程的重要转折就发生在这次杭州行中。

“游西湖时我一直在思考，在中国比西湖大的湖有很多，比西湖美的湖也不计其数，但为什么全国乃至全世界的人都慕名而来？追其原因，胜在文化、故事和历史的沉淀，西湖在美景之外，还蕴含着深刻的历史传承、文化底蕴。在势不可挡的B2C浪潮中，如果卖家不想被淹没，就必须要做品牌，用文化去推动品牌，用故事去传播品牌，这是企业的生命力和源动力。”赵洪春回忆着当时的经历。

在此之后，巴莫尔一举引进多名海归设计师，开始量身定做独属于自己产品的风格和品牌调性，积极参与社会活动，构筑品牌故事。尤其在今年，赵洪春介绍道：“2018年，我们在国内举行了全国大学生设计大赛，有一百多所设计学院和大学参与，收到了来自全国大学生作品近一千幅，未来我们还将加大对设计大赛的投入。”

（图片来源：巴莫尔速卖通店铺）

赵洪春表示，巴莫尔的初衷不止是卖产品的贸易商，而是希望能打造一个像杭州西湖一样有文化、有故事、有底蕴的国际知名品牌。同时也想让有天赋、有创意的灵感都可以得到施展和认可，这其中也包括有中国特色的文化产品。

异象：国内市场需求下滑，海外市场不减反增

在巴莫尔构筑起完善的品牌体系之后，它又是如何把握东西方的审美和消费差异，达到产品风格与市场审美的统一呢？

（图片来源：巴莫尔速卖通店铺）

刚进入国际市场时，巴莫尔其实也面临了诸多压力，例如对消费人群定位不清晰，主要的目标国家市场不稳定，国外客户对产品价格的接受程度也参差不齐。同时在国外，客户对珠宝的概念与国内不同，国内更加看重其收藏价值，国外则追求实用性和个性化，相比材质的优劣会更注重款式，讲究不同场合下珠宝的多样化搭配。

因此快时尚珠宝的消费需求不断增长，导致珠宝行业出现了一个奇怪的现象：国内珠宝的市场需求不断下滑，国际快时尚珠宝市场却在快速增长。据相关行业数据显示，2017年全球时尚珠宝市场的体量达到了7000亿人民币。

针对这些并存的机遇与挑战，赵洪春说：“我们的市场调研部门会通过线上和线下渠道，对市场消费人群进行调查分析和测试，设计师也会结合当地的文化和客户对颜色偏好设计，开发出更多具有本地化特色的产品。与此同时，核心消费者的画像越来越清晰。巴莫尔不仅尝试在国内推行全国大学生设计大赛，还将此举搬到海外，吸纳了欧洲各大设计学院的顶尖人才，培养了更多、更年轻的设计人才。让全球各地的设计人才把他们的文化设计成作品，来推动品牌在当地市场的文化传播。”

（图片来源：巴莫尔速卖通店铺）

了解市场，测试市场，找准用户画像，最后再由市场反馈人才，提供一种自下而上的设计创造源动力，巴莫尔通过一系列的积极举措，大大增强了自身在国际市场的生命力。

巴莫尔：与速卖通合作，“让天下女人更美丽”

秉承着“让天下女人更美丽”的使命，2018年“双11”，巴莫尔联合速卖通在深圳的巴莫尔集团大厦天台举行了一场新品发布会，这次发布会上速卖通直播平台进行了全程直播和网红分享。

（图片来源：速卖通）

赵洪春表示，“双11”和“黑五”是每年海外市场推广的黄金时期，能够为品牌带来海量的曝光，同时也能够验证产品的市场热度，了解品牌在市场的需求程度，进而提高品牌的消费者粘性。

其实从9月份开始，巴莫尔就开启了紧锣密鼓的“双11”备战计划：先是从往年的数据出发，梳理、总结销售和备战情况，并针对今年平台给予的活动资源做出销量预估，制定“双11”作战方案。大方向确定了之后，还要从供应商入手，对供应商进行备货动员，根据供应商的特点进行订单分配和补货调整，协助他们做好人员、材料的优化和升级，完善生产方案和预备方案。

“双11”期间，巴莫尔还特别设立了作战指挥部，对战况和战术进行及时播报和分析总结，并举行动员大会统一了大促目标和方向，制定“双11”PK奖罚机制，以全员参与业绩分红或任务PK的模式营造出节日的氛围。

在筹备的同时，巴莫尔也不忘储备人才，每年的“双11”对当年5月份-9月份入职的新人而言，是一次锻炼业务能力和抗压能力的好时机，也是公司发掘人才的好时机。

（图片来源：速卖通）

自入驻速卖通以来，巴莫尔的快速成长与速卖通有着千丝万缕的联系，赵洪春说：“巴莫尔是基于跨境电商发展起来的中国时尚珠宝品牌，速卖通给我们提供了一个很好的出海渠道，速卖通这些年的高速发展也带动了我们，巴莫尔的国际化得益于速卖通在全球的布局推广，同时，我们也联合了速卖通做了一系列的海外布局。”

关于巴莫尔的未来，赵洪春说：“将来，巴莫尔集团立志于构建一个完善的时尚生态圈。以巴莫尔珠宝为主品牌，旗下会有更多子品牌的诞生，子品牌本身也将具备各种鲜明的文化，既具民族特色，也可满足全世界不同的市场及消费者的个性化需求。” 

（整理/雨果网）