跨境电商的未来：大批卖家涌入、公模泛滥，恶性价格竞争，优质卖家在怎么转型

作者简介：跨境电商某新三板上市公司高管，行业经历丰富，工作经历包括产品开发，供应链管理、综合运营、企业战略等方面。

「 原文实录 」

2017年作为跨境电商的转型年，大部分大家所知大卖家都在转型，部分有先见之名但又不知名的大卖家也在加快他们转型的进度（例如深圳晨北科技，不知道的搜品牌Etekcity），为什么要转型的原因相信大家也很清楚，大批量个人、中小卖家介入电商行业，公模的泛滥，恶性的价格竞争等等，那我们在2017这个关键年该怎么办了，未来跨境电商的核心是什么，今天给大家做一个简单的分享，希望帮到大家。

首先我讲一下我对跨境电商这个行业的未来的看法，未来的跨境电商发展我觉得是线上、线下、品牌、研发团队、大数据及IT化、专利、供应链体系、服务售后为发展核心的趋势；如果你想生存下来，至少你要在其中一个方面做得相对较好；这些内容目前跨境领头羊里面或多或少在做或者计划在做，我也举一下大家比较知名的电商例子做下说明，这样大家比较好理解。

开荒者成功的几率永远比较高

关于线上概念我不知道大家怎么理解，但是我的理解就是涉及到线上零售的都归纳到线上，有些卖家是自建站，有些卖家是在第三方平台，例如美国的AMA/沃尔玛、中国的京东、天猫、德国Otto等等，线上销售注定了我们能够翻越实体经营中地域的销售瓶颈，能让我们的产品销往全世界；这里面环球易购、帕拓逊等企业在行业中做的比较知名，知名的平台都有涉及。针对这里我给个人、中小卖家一个能够追赶的建议，热门的平台不一定最适合你，开荒者成功的几率永远比较高，关注新平台（例如新平台或者新类型平台、沃尔玛、WISH这些）、关注各种平台或者社交媒体的红利期、关注新市场、关注珠三角之外的供应商、这样老产品也能卖出天价，菜鸟也能先飞。

图片给大家一个例子，墨西哥站点的某卖家，竞争少，利润你们自己算（以后会给大家做一个成本核算的专题）。

线下

线下的概念我就不多解释了，大家很清楚，但是这些内容在这细讲不适合，个人或者中小卖家，你们尚且没走到这一步，我就简单举某个例子给大家了解下好了，请看图：

ANKER西雅图线下店

亚马逊的线下体验店 AMZ GO

环球某某电商筹备的线下实体店、百事某电商进军国内电商等等信息，这些信息相信有些童鞋是知道的。

除了上面提过ANKER线下实体店的例子，这里我也分享下一个线上品牌转线下的方式，目前我们所知的电商市场有一个很有意思的东西，就是B2C和B2B的“时间差”，同时有在做B2B和B2C的朋友就知道，往往在B2C流行的产品从上架后半年内，往往国外的商超就开始B2B化，用更大的量更优的价格产品冲击线上的销售。

针对这样的情况，其实我也遇到过，针对这样的情况我们选择了一种办法，就是B2B和B2C一起做，B2C端开发我们的新品，做我们的品牌，赚我们的利润，在B2C端主要市场赚够我们足够的利润后，同时销售人员也在B2B端推广我们的产品，像线下的连锁商超做推广，同时启动B2B的销售，往往这个时候我们的产品会取得更好的质量，价格，同时反馈到B2C端支持我们的竞争，形成优势的连环。针对我们核心品类的产品我们和B2B端谈判给出极其优势的账期和价格，换来我们在线下零售端的品牌自主权，用连锁商超的资源给我们产品在做线下的推广。

品牌

关于品牌，我想了很多也不知道怎么动笔，因为品牌描述挺难写的，就是种意会难表达的东西；我也就分享下我的看法吧，品牌还是有分线上和线上，线下的品牌才能称为真品牌，线下品牌辐射线上是很简单的，如果是线上品牌你需要保证的就是你在品类中的曝光率，或者说首页甚至TOP100产品的占比；例如这个品牌：

研发团队

研发团队的重要性我就不多少了，今年杭州年会的亚马逊全球招商计划就知道了。没有自己开发团队的企业注定难以长期生存下去，任何平台扶持的也是这些有核心竞争力的企业，当然这里亚马逊也在下盘很大的棋（不甘心只做线上啊，之前的VE就暴露了AMZ的野心，杭州年会发布的全球招商计划就是赤裸裸的坦白啊，想和线下零售商竞争啊）。

现在是个人就知道公模走不下去，但是很多人的研发定义就是自己开模做产品，做些微创新，但其实这是不全面的，真正的研发我的理解是至少要考虑到了外观ID、产品定义、功能创新、产品定位、质量标准、用户体验这些大模块才能叫真正的研发啊，至于开模什么的这仅仅叫差异化而已；如果再细节点就是要有、ID、结构、电子、软件、质量策划工程师、产品经理这些人；业界ANKER做的最好，他们业务团队在长沙，产品供应链团队在深圳南山，研发人员占公司总人员比例约50%。

如果你们要看是不是正确，自己搜索各大电商的招聘人员就知道了，任何一个企业的战略实现都来源于人，所以很多企业的招聘信息会暴露出他们的战略计划。

大数据和IT化

IT化就不扯了，就是ERP.OA.MES这类的系统（例如为电商开发的ERP某动物帮），每家公司大同小异吧，本帖子主人前公司软件是自己印度软件分公司开发的。这里重点讲讲大数据，贴主也算是行业里面最先开始做大数据和应用大数据的企业之一吧，我全程参与了大数据原理的搭建；只能说第一年没X用，第二年神器啊。。。

涉及机密不能透露太多，企业最核心的机密，就讲讲大数据能应用到的模块、订单预测、产品开发和淘汰（直接能抓取潮流走向啊，吊炸天）、采购成本预测、物流成本预测、竞争对手分析、爆款推广预测，数据来源一是从互联网上抓，一方面是自己的数据，还有些数据找账户经理要的。

专利

相信大家也经历过侵权封你账号或者listing的事情吧，这里只是初级阶段，我相信有部分大卖和我们同样经历过最痛之一，一个产品已经做到BS，但是突然间被告专利侵权，要下架，这个时候慌慌哒啊，怎么办，研究来研究去，突然发现原来对手是有基础专利或者有专利授权，然后我们没有。然后就没然后了，LISTING被封，呆滞一堆产品在FBA，然后一堆的损失，一连串清仓计划，简直痛不欲生；举个例子现在很多大卖看到小家电的市场和利润都在介入小家电的市场，我只能说目前国外对知识产权重视程度是国内卖家没办法比的，你只要一查，基础专利比比皆是，等你做起来了，人家告你，你就得完蛋了，不自己开发产品，不申请自己的专利，或者不买专利授权，等你做起来了就是被宰杀的羊。

PS：大部分的小家电卖家都是国外卖家，不要问我为什么知道，因为曾经我就是其一。

供应链

供应链会有目前大家大部分没有接触过的一些想法和实操（会重点讲一讲Forcast计划管理模块和供应商管理模块），所以供应链和售后服务作为专题在后面的分享中另外开贴。