2020年商家应该掌握的促销之道
设计优惠促销活动，如何避免“打折疲劳”、如何保证公司盈利？我们为您支招。
2019年的所有迹象都表明今年的线上零售表现不同凡响。2019年的“黑五”网购消费额达到74亿美元，比2018年高出12亿美元。 “网络星期一”再度刷新纪录，网购总消费额高达94亿美元，比前一年增长了19.7%。
当然，尽管在线购物体验不断改善，但驱动这些购物节日不断打破纪录的动力与以往并没有什么不同：折扣。“黑五”和“网络星期一”是交易驱动型商业的缩影，世界各地的公司都投入了大量时间精力，为这些大型节日制定年度促销计划。然而，要拉动全年的销售和利润增长，在制定有力的折扣促销策略时就要看得更广，就像大多数零售商的做法一样。
以下是设计优惠促销活动时，既能避免“打折疲劳”、又能保证公司盈利的最佳实践。
找到最佳促销形式
促销形式可以多种多样——免邮、赠品、满减、打折、有门槛或无门槛——但促销效果不一。从我们多年来管理客户折扣邮件的经验来看，无门槛打折的促销效果是最好的，而且折扣必须至少为15%。事实上，10%的折扣会对利润带来负面影响，因为产生的销量增长不足以抵消折扣带来的成本。一般来说，10%的折扣往往会被那些无论如何都会购买的人所利用。另一方面，15%或20%（效果更好）的折扣力度产生的销量增长足以抵消成本。
尽管如此，和其他任何营销活动一样，促销频繁也会导致消费者的购物疲劳。因此合理分配很重要。
把握促销时机
关于促销的时间，许多公司倾向于在淡季检查订单流程、引入促销活动。由于配送中心的许多成本都是固定的，促销可以在淡季填补数量。一般来说，消费者行为是很难改变的；他们想买东西的时候自然会买。不过以下促销活动可以有效吸引消费者的注意力。
♦ 亲友优惠：最好每年向所有客户提供一次，这些优惠（至少20%的折扣）在秋季（9月至10月）效果非常好。
♦ 周年庆活动：可以在公司周年庆贴钱邀请客户参与（例如为庆祝公司成立20周年，提供20%的折扣）。
♦ 生日优惠：要想充分利用这一非常成功的策略，向顾客寄送传统的生日卡片，同时附上一张礼品卡，提供购物时满减的优惠。
♦ 挽回之前的顾客：这些促销针对的是2至3年内未进行消费的客户，应在目录封面和电子邮件中包括特别优惠。
♦ 为潜在客户提供优惠：许多传统直销商长期使用20%的折扣来吸引新客户。
♦ 特殊促销：比如回馈新客户，或向刚搬家的人群、新妈妈等提供服务。
降低风险
喜欢高度控制型促销的公司通常会选择有门槛满减的促销活动，例如满150美元减25美元。这种方法的风险是最低的。为最大限度地拉动销量增长，公司应该考虑阶梯满减：如满150美元减25美元，满200美元减50美元等。
接下里就是运费的问题。在如今的亚马逊Prime会员时代，免费送货已经成为线上零售的代价。公司需要将促销费用纳入营销预算，即使这意味着会占用其他方面的预算。企业可以通过设置促销门槛把风险降到最低，但消费门槛不能高于平均订单消费额。刚开始推出免费送货时，公司通常会在一段时间内看到15%到25%的销量增长。
固定邮费（如4.95美元）也很常见，尤其是在服装零售商中。相应的销量增长可能没有那么明显；但良好的盈利可能会抵消成本。
实践准则
最后，让我们看看一些常见促销策略的实际效果。根据我们的经验，以下促销活动的效果相比之下不那么理想：
★ | 赠送礼品（例如，购满50美元即可获得免费香水小样） |
★ | 加价换购（例如，购满50美元加10美元即可再买一把伞） |
★ | 买一送一（利于推销但不利于营销） |
★ | 两件优惠（例如，单件29.99美元的商品，两件一起买只需50美元）；利于商品销售但不利于市场营销，尽管它确实提高了平均订单价值 |
在抽奖方面，“赢取汽车”或“赢取免费旅游”这样的策略虽然可以吸引大量的新顾客，但他们很难转换为稳定客户。要保证促销效果，抽奖必须与品牌相适应、方便参与。抽奖活动如果提供更多的低价值奖品，更有可能激发喜欢这一品牌的消费者的兴趣，参与者也会更多，因为人们认为他们有较大的中奖机会。
最后，促销活动中有一件“必做”之事，那就是在寄给顾客的包裹中放入额外的优惠券。毕竟这是零售商可以找到的最好的潜在顾客，因为他们刚刚收到购买的商品，并且（理想状况下）非常满意。
虽然折扣和促销都是行之有效的销量驱动力，但在制定促销战略时，要做到既能吸引客户、又能提高公司利润和客户忠诚度，关键就在于细节，上述建议可以帮助企业做到两全其美。
