跨境三人行

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相信很多老铁都有过类似的经历：明明产品说明书已经写得很详细了，用户反馈还是不会用、不会安装、不会调节。于是第一反应是继续优化说明书，增加说明图片、操作步骤，希望把每一个细节都解释清楚。但是你会发现一个现实：无论说明书做得多完善，总会有一些用户根本不看说明书。一、为什么用户不爱看说明书站在卖家视角，我们会从开箱步骤、使用说明，注意事项，到售后说明，尽可能把所有可能遇到的问题都写进去。但是站在用户角度，他们的思维方式完全不同。大部分用户在收到产品后的第一反应不是阅读说明书，而是直接开始尝试。他们会凭借过去的经验、生活习惯以及对同类产品的认知去理解产品。尤其是欧美用户，更倾向于自己动手DIY，这种现象更加明显。

一、需求判断的两个维度：真伪与大小选品环节最重要的工作之一，就是判断需求的真伪。但仅判断真伪还不够——我们还需要知道需求的体量，才能决定投入多少资源。用真伪和大小两个维度来划分，可以得到这几类需求：1. 真需求 X 大需求理想的需求类型之一。但通常这类需求已在市场上被多种方案覆盖，机会不在于“做一个更好的”，而在于找到现有方案未被满足的细分缺口。2. 真需求 X 小需求（恒定）需求体量较小且不会明显增长。这类市场需要评估：竞争是否激烈？体量是否支撑我们的销售目标？如果竞争温和、体量足够，可以切入；如果竞争激烈则放弃。3. 真需求 X 小需求（潜力）体量当前较小，但有增长空间。

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一、高效实操做关键词词库今天这篇文章教老铁们一个高效做关键词库的方法，做词库方法可以分成全量词库和半量词库，今天这个方法是指导老铁们做半量词库。

产品拆解上篇，我们讲到了从物理层面拆解产品（材料、结构、工艺、配件、包装、成本），这决定了产品的基础质量，但是产品做得出来，不一定能卖得好。因为用户购买的不是材料、结构和参数本身，而是某个问题被解决、某个场景被满足、某种体验被改善。所以，产品拆解的上篇看产品本身，下篇看用户价值。一、先想清楚要卖给谁很多产品卖点多、图片乱、转化低，其实是不知道要卖给谁。如果你是要卖给专业用户，那就要强调性能、耐用、效率；如果是卖给家庭用户，那就是强调安全、好用、性价比；如果是卖给女性，可能要在外观、轻便、舒适下功夫；如果是卖给老人，那就是要求简单、可靠、易操作。如果人群没有确定清楚，产品表达就容易变成什么都想讲，最后什么都讲不好。

运营说：“这个产品竞品卖得很好，直接跟。”开发说：“这是红海，我们不跟。”选品说：“数据上看有空间，但我不确定谁对。”——为什么三个岗位各说各话，这是因为每个人都站在自己的视角上。今天这篇文章，就是帮你画出一张共识图：细分市场库。一、什么是细分市场库细分市场=特定人群*特定场景*特定需求细分市场库，顾名思义就是指在一个品类大盘下所有细分市场的集合。这里需要注意的是，“一个品类”并不是指亚马逊的一个类目节点，因为相同、相似的产品可能存在于多个亚马逊类目中，因此，我们在做需求调研的时候，不能仅局限在眼下看见的类目，而是需要进一步确认，是否有解决相同需求的产品，放在其他的类目，如果有的话，需要纳入一起分析。

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