打造亚马逊Best Seller的关键选品之道

你和爆款卖家的亚马逊选品差距

前言：选品的战略地位，在跨境电商激烈的竞争中，企业如何脱颖而出，实现可持续的成功？有一个广为流传的经营哲学是“七分选品，三分运营”

选品不仅关乎产品本身，更关乎如何通过产品满足市场需求，实现品牌价值的传递。产品是电商企业与消费者之间最直接的连接点。一个优质的产品能够满足市场需求，吸引消费者，甚至在没有过多营销的情况下也能实现自我推广。选品的过程中，企业需要深入市场调研，了解目标客户群体的需求和偏好，同时分析竞争对手的产品线，寻找差异化的切入点。选品的成与否，直接关系到企业能否在市场中占据有利地位。

所以，它不仅仅是一句口号，它是电商企业成功的黄金法则。跨境卖家需要在选品上下足功夫，确保产品能够满足市场需求并具有一定的竞争力。同时，也不能忽视运营的作用，通过高效的运营管理来提升用户体验和品牌价值。两者相辅相成，实现长远发展。

【第一，选品的本质？】

首先请大家在脑海里思考一下，你怎么理解选品的品。顾名思义品即产品，那产品的定义是什么？辞海的解释，产品是指被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

而我听过一个更好的答案，产品就是用户需求的集合，是用户需求的具体化，是解决问题的工具。你在选品的时候，相当于在选择满足某部分人群的一些特定需求。

【第二、选品的策略】

第一步：市场分析

当我们在考虑选什么产品满足哪些消费者需求时，还有一个绕不开的石头就是竞争对手。所以除了分析用户需求外，还需求分析市场和竞争对手的情况，五四三法则做市场分析。

宏观分析：市场容量，类目增长趋势，平均评价数和平均评价星级，核心价格区间。

竞争分析：品牌垄断性，卖家集中度，listing集中度，区域集中度，亚马逊自营份额，有无A+视频，上架时间销售分布，新品销售占比，广告CPC，关键词等等。

用户分析：分析用户画像，挖掘用户需求。针对具体产品，挖掘用户的痛点，痒点，爽点，客户对产品或竞品的投诉点，期望改进的点，购买动机。分析工具推荐：卖家精灵，SIF，Shulex

第二步：需求分析，找到切入点

既然选好产品为了赚钱，那么先思考利润怎么来？我们先理清楚三个词：利润，红利，工资。

-真的利润来自没有竞争或者较低的竞争。

-红利时短暂的供需失衡，交易结构改变时，凑巧砸在你头上的短暂收益。

-工资是竞争导致供需重回平衡，你只赚取到社会平均利润，也就是社会平均工资，你能做别人也能做拿到的均等报酬。

能够持续获得利润的产品有哪些？

- 供需失衡，抢占了市场先机。（客户想买，先看到你的）

- 有差异化，带来溢价和竞争力（客户想买，你的更符合细分需求）

- 技术专利，构建护城河 （客户想买，只能买你的）

- 品牌发展，占领用户心智（客户第一反应只想到买你的）

- 口碑信仰，高复购产品 （客户只愿意买你的）

抢占红利的产品有哪些？

- 供需关系失衡的产品，品类，平台

- 发现新趋势：社会政治，情绪价值，新创意，新材料，新技术，新热点

只能拿到社会平均工资的产品有哪些？

- 成熟的品类，竞争白热化，严重同质化的产品 （如钢化膜，打火机，牙签）

- 供过于求的产品 （如当下的口罩）

- 制作门槛低，成本低的产品，工厂能快速开模制作的产品（硅胶减压玩具）

当你想要打造一个爆品的时候,一定要研究用户的核心诉求，用户需要的到底是哪个点。三个相对较好的产品切入点：痛点，爽点，痒点。

痛点是恐惧

对于用户而言是刚需。比如剃毛器必须高效剃毛，吹风机要吹干头发。举一个极端点的例子，假如有人研制出了长生不老药，你愿不愿意用你所有的钱去买，肯定会的，为什么？每个人都怕死，还是恐惧。

爽点是即时满足

对用户而言是兴奋点,能让用户达到体验值的高潮。当我们饿了的时候，打开手机叫外卖，吃的就会送到家里；当我们想要吃水果、买蔬菜或者生鲜的时候，打开手机通过每日优鲜或者盒马生鲜，2小时内就可以送到家；当我们在京东上买一本书的时候，上午下单，下午就可以送到。

痒点是满足虚拟自我

就是想象中那个理想的自己。比如我们看偶像剧，追星，看英雄故事，名人创业史，成功神话。还有鲜明的案例，网红电商。比如粉丝疯狂的购买淘宝第一网红同款的各种衣服，不是基于功能性的需求，不是天冷需要一件衣服保暖，而是当粉丝穿上了雪梨的衣服，就会觉得自己部分的过上了雪梨营造的生活。这就是一种虚拟自我的实现。

第三步，产品分析

选品的坑有哪些？

1.侵权违规品：跨境电商平台的红线范围，随时导致生意覆灭

2.品质缺陷问题：退货投诉一片，链接半死不活，严重投诉导致账户被封

3.价格战严重：卷王入场，寸草不生；资本入场，清货退仓。如3C数据线，手机壳，贴膜

4.退货率高：高退货率导致利润被稀释，且售后问题多，影响用户体验。

5.市场导向弱：国家地域差异产品不符合当地用户文化、需求。

6.操作性复杂：需要花费时间精力细心教导用户如何使用，且在线上销售。

7.教育成本高：前期需要花钱投资源去教育市场或教育用户，且在线上销售，用户对产品的认知很少，连搜索词都不知道是什么。

8.跟风新奇特：指尖陀螺，指尖猴，日食眼镜等等，盲目跟风，忽略了其专利问题

9.感性抉择的产品：因人情忽略理性的市场分析，如直接上老板朋友做的产品。

10.非人道类产品：宠物声呐项圈，动物真毛真皮等

好产品的评判标准：

对于消费者，好的产品是需求与体验碰撞在一起，形成了双击效应；洞察用户需求的同时，也要考虑产品成本与收益。对于跨境卖家，好的产品是什么？——可盈利的产品，利润高且盈利时间长的产品。

产品的评估方式，下面的思维导图：

【第三、有效的选品方法】

1.站内BS选品法：热销款的升级迭代改进或者差异化款

2.类目纵深挖掘法：想要持续地获得好产品，深耕你的供应链。让其为你定制，独家包销，联合开发，甚至独立开发。此路径比较适合精品和品牌卖家。

2.爆款改造法：找到类目热销爆款，分析投诉点，匹配用户需求进行改进升级。

3.数据选品法：找到供需失衡的蓝海市场

4.大卖家新品跟进法：跟着优秀的人学习

5.SNS社媒选品法：合理追随热点周边

6.定制选品法：围绕用户的需求和使用场景定制整套解决方案

7.本地化选品法：根据市场当地的风情民俗，用户习惯进行本地化调整

8.其他电商网站上热销产品：walmart，Ebay，costco，bestbuy，toysrus，sportscheck等网站上搜索热销产品。

10.还可以换一个思维：去哪里挖掘用户需求和偏好、趋势？

获奖产品：红点奖，IF设计大奖产品清单

趋势选品：

https://ecomhunt.com/ 好产品推荐

Trendhunter.com

https://www.Trends.Pinterest.com/ Pinterest趋势

https://dropispy.com/ FB和INS热门广告，可鉴别Shopify,magento等热门产品

http://www.shutupandtakemymoney.com/ 创意有趣产品

https://odditymall.com/ 创意产品礼物网站（户外宠物家居玩具）

https://awesomestufftobuy.com/  跨境热销爆款

https://findniche.com/cn 最好的dropshipping选品研究工具

测评网站：

https://www.reddit.com/best  排名靠前的产品集合,老美流行趋势

https://www.nytimes.com/wirecutter 专业测评网站

更多好的选品途径，欢迎讨论分享。祝各位少踩坑，不断选到好产品实现大卖！

避免以下几种选品思维：

1.以己度人，全凭个人喜好

自己喜欢什么就去卖什么，而产品上架后往往销量惨淡。选品是项系统性工程，需要科学的思维方式，缜密的数据分析，我们不要因为自己有什么就要卖什么，而是要站在消费者的角度去考虑问题。

2、盲目跟风追热点

指尖陀螺、抱指猴，追爆品的人太多，但最终的结果是一大堆卖家黯然离场。

3、专攻冷门

企业界流传一句说，企业不创新会死，但创新却死的更快。很矛盾这就是现实。不具备大卖的抗风险能力，千万不要碰太冷门的东西，冷门或许会爆，但这成功概率太低了。

4、贪多齐全，什么都想做

企业或个人的资源、精力等都是有限的，什么都做往往什么都做不好

最后，跟大家分享俞军产品经理十二条

1、产品经理首先是用户

2、站在用户角度看待问题

3、用户体验是一个完整的过程

4、追求效果，不做没用的东西

5、发现需求，而不是创造需求

6、决定不做什么，往往比决定做什么更重要

7、用户是很难被教育的，要迎合用户，而不是改变用户

8、关注最大多数用户，在关键点上超越竞争对手，快速上线，在实践中不断改进

9、给用户稳定的体验预期

10、如果不确定该怎么做，就先学别人是怎么做的

11、把用户当作傻瓜，不要让用户思考和选择，替用户预先想好

12、不要给用户不想要的东西