上新品竟然要考虑这么多？！从赚钱到值钱，亚马逊跨境智囊团带你思路打开！

如何打造全球消费者信赖的出海品牌？如何合理规划和投入来拉动业务增长？

如果你也有这些困扰，速速拿出小板凳，记好笔记！卖家经验大放送，3大挑战，逐一击破！

⭐每年年底我们会做第二年的商品企划，比如开多少新款做哪些品类，每个品类落实多少款——整体控制总预算——再把预算分配给各个设计师来实现。

⭐也会对今年所有卖起来的新款及在售爆款做整体复盘，总结卖点，并分析时尚元素，包括站外流行趋势，国外的发布会等等，再总结买手信息和线上资料，预测来年爆款趋势。

我们基于自身的供应链的情况来决定哪些品能做，不是别人做的爆款，我们就一定做。如果自身的供应链不能满足产品质量，是很容易踩坑的。

在产品上线前一定先做好用户的需求调研。我们在大容量储能电源得到的认可后，通过进一步的数据分析和了解用户反馈，发现小容量的便捷式储能电源也有较大的需求，并准确找到了用户在带载、接口、快充等方面的需求和痛点，于是经过一年多的研发和技术攻关，去年9月成功发布年度的旗舰新品。

9月份上线也考虑到为黑五网一做预热，刚好赶上欧洲消费者对储能产品需求的暴增，新品上线后立即抓住了这波流量，也顺利完成了前期的数据积累。

亚马逊新卖家在做新品规划时，往往过于注重数据模型，比如一天要花多少钱广告，出多少单，转化率和点击率，而忽略了真正带入消费者角度看整个购物的流程。新品上线前，我们会花2-3个月来策划整套的展示页面。除常规图片文案等，还有品牌旗舰店专题页、品牌故事和产品A+引流模块，让用户在店铺的每个角落都能看到新品上线。

这次也是我们第一次通过DSP来推广新品，它可以直接将客户引流到品牌旗舰店的新品专题页中，并且我们也是提前2周就开始进行广告投放，为新品上线前期的销售转化打下了坚实的基础。

当时由于对需求的错误预估，导致我们的产品在销售半个月就断货了，只能选择预售，所以做好新品的库存规划，对于取得长久而稳定的销售业绩也非常重要。

我们会通过调研数据和用户反馈，选择出适应市场趋势，以及具备有发展潜力的品类进行投入。

老的品类产品会面临同质化和价格竞争等问题，所以我们针对新品特别是中高端产品加大了自主研发，提高了客单价，重点在产品软硬件结合产品的持续竞争力和用户需求，进行了很多投入和创新。

每个卖家在擅长的领域，需要思考怎么去发挥和创造更大的价值。

例如我们看到过一些床品类或纺织类品的卖家，看到宠物类目有很好的前景，就将产品拓展到猫窝、狗窝等类目中——有相似的供应链和原材料，所以能更快地拓展领域。

关联类的产品和人群的深入，这就是一个客群，因为产品会有自己的顾客画像，所以拓展顾客的需求也是一个很关键的点。

亚马逊提供的选品工具，像商品探测器、品牌分析工具(ABA)，这些都有关键词报告，包括市场趋势的预测等，也能帮助我们选品。

在PC端品牌所有的Post都会显示在商品详情页下方，增加了产品展示机会，也提高了关联购买几率。在移动端，我们在详情页下方的Related Post模块会展示同类目其他品牌的Post，这就有利于我们将顾客从竞品吸引到自家品牌。

我们的用户经常在社交媒体上分享产品的使用场景，我们会将实际返图放入Post中，为用户提供实景图参考。

Amazon Posts的整体视觉设计跟我们现有社交媒体的发帖形式是一致的，当消费者进入产品展示页面时，会被我们的Post所吸引，这也给品牌带来曝光机会。

Amazon Posts的交互可以实现一键关注，一键跳转到详情页或品牌旗舰店，这些都有利于增加品牌粘性，提高顾客转化复购率。

产品的外观设计、专利的知识产权申请和产品上市的宣传方案等方面，我们都设有专人团队来负责把控，也是希望用户能够在所有中都能看到统一的品牌视觉宣传。对于listing、高级A+、广告素材和品牌推广宣传等方面，我们也设有品牌团队统一把关。

每年的亚马逊大促我们都会专门筹备年度重点的营销方案，也会有专项的品牌预算投入。

只有自己开始做品牌，才能有更好的溢价，客户才能更加有粘性，流量成本才能降下来。

亚马逊非常鼓励卖家做品牌打造，也提供了很多工具，如品牌数据分析报告、品牌旗舰店、品牌故事、Vine计划等，鼓励卖家与买家之间有更多的互动。值得一提的是亚马逊的Transparency计划可以保护品牌。我们接下来的规划是聚焦一些品牌，先将细分品类的头部品牌做起来，再把新款都聚集到这些品牌里，做到更高的品牌识别度和排名。

通过亚马逊品牌分析报告工具（ABA），可以了解到用户，通过关键词等数据，分析爆款选品是什么，同类目的竞品数据也能挖掘潜在选品，更助于做好策略规划。

通过A+和品牌旗舰店可以向顾客传递品牌动向价值，利用这种模式形成流量闭环，实现品牌价值的提升。

当品牌打造起来后，会逐渐形成口碑。随着口碑上升，review也会增加，顾客认可度也会提升，最终会体现到转换率的提升上。

建立多渠道的沟通了解用户反馈，并同步新品和促销动态。此外，DSP的广告也能让顾客了解到新品，进而提升复购率。

品牌打造可以预防、举报侵权问题，起到保护产品作用，同时需要耐心的培育。

去年年初，我们把德国站作为主推站点。从选品、销量预测、目标制定、还有备货上都做足了准备，黑五网一的备货基本是在Prime Day之前就开始进行整体计划了。

我们有专业的计划团队来帮把控全流程的库存，确保FBA安全周转，全海运和空运的时效，以及保证库存的安全性。

销售计划和产品的开发计划都要做好，后端才能有条不紊地去生产订单。还有物流端也要给到明确的计划，才能有序地去安排。

在一段时间内公司的生产资源、物流资源、仓储资源都是有限的，所以要差异化分配。我们会做大量减法，把达不到预期的款式淘汰，保持整体动态的款式，数量在相对稳定区间内，让内部资源达到更高的利用效率。

服装尤其是旺季会出现突然的涨单、爆单，需要后端去紧急补货。如果没有足够的资源储备，发货和物流渠道的问题就很难解决。所以我们要求后端要准备充分，有生产余力能保证一些临时的爆单，生产资源可以调配灵活，才能保证供应链的“柔性”，应对销售端的不确定性。

很多卖家服装没做起来是因为备了很多货，销售不达预期，库存问题解决不了，就导致资金各方面的压力。我们的一些冗余库存一旦达不到销售预期，就会在1-2个月内低价处理掉。

使用中转仓目的是为了动态地应对销售预期，它的优势就是可应对不确定性，把库存方面的压力分散一部分到中转仓。

*亚马逊仅协助您安排承运人提供相关服务。相关服务由第三方承运人提供，并非由亚马逊提供，并且承运人与亚马逊之间没有代理关系。