【荟FM-听】专访夏昭：亚马逊政策多变，中小卖家该如何把握时机逆流而上？

  大家好，我是荟网的Sara，非常感谢大家关注荟网专访栏目。荟网会每周为大家更新一篇访谈类文章，我们会为您邀请到跨境电商圈大卖或者荟员卖家中的佼佼者为大家分享他们的在跨境路上的成功经验。

 亚马逊中小卖家作为一个庞大的群体，在竞争如此激烈的市场环境下，他们的生存际遇如何？他们又该如何把握时机逆流而上？

 今天我们就为大家邀请到的大神级卖家夏昭为来为大家解析目前亚马逊市场环境，并为更多的中小卖家规划未来发展方向。

 Ok那么我们开始今天的分享。

荟网Sara：夏总您对于目前亚马逊的形势，可以给我们中小卖家一些什么建议？

夏昭：个人觉得现在如果没有很好的产品是很难做的。当然亚马逊最终的本质还是需要有好产品做出来，但是我们中小卖家是苦于资金问题，再有就是营销成本越来越高，他没办法去推一个产品。

很多卖家其实对产品是不懂的，虽然很多公司都有自己的产品开发团队，但他们不一定懂产品。那些在工厂里做产品研发的工程师，他们是懂产品的。我有一个朋友是做户外野营灯的，做的很好，他就加了一个驱蚊的功能在野营灯上面，之后产品就卖爆了，而且长期缺货，就这么小小的一个创意就卖爆了。

其实我们是缺乏产品，所以很多中小卖进去会觉得困难，而且营销成本高，亚马逊站内成本也高，包括广告点击，营销推广各种费用居高不下，FBA费用、仓库费用等各种成本增加，销售价格不断下降。所以做亚马逊要评估一下自己，首先你要先了解亚马逊，其实很多人连亚马逊后台什么样都不知道，亚马逊页面listing也不知道怎么写，觉得翻译一下就可以，很多细节包括关键词应该怎么做都是不懂的，做亚马逊心思不够缜密。

所以我觉得精细化这部分是要做的，每一个点都要精细化操作，亚马逊是可以做好的。而且我们在中国看到的亚马逊和在美国看到的是两码事，关键词和关键词排名是不一样的。我们大多卖家都是舍本逐末，喜欢去研究一些方法性技巧却把最核心的部分放弃掉。

荟网Sara：对于刷单的问题您怎么看？

夏昭：对于刷单这个事情，同样是卖家：有些刷单是没效果的，有些刷单是有效果的。我们应该在什么时候刷？用什么关键词去刷？这都是有讲究的。有些产品我刷5单就比你刷10单效果好。很多卖家不知道怎么控制这个细节。

荟网Sara：那要怎么掌握这个细节？

夏昭：这个要详细讲就很麻烦了，这个可以作为一个课时：我们什么时候刷？为什么要刷？比如举个很简单例子，上了产品之后，一两个月推不起来，如果这个产品再去推的话，推广成本就是第一次推广成本的两倍甚至三倍以上，这个时间差就造成推广成本差两到三倍。亚马逊对于所有的新品都是好的，坏的已经被录入到库，移出来是很难的，花费的成本就是三倍以上。

同样举个例子。手机壳关键词为什么用iPhone case？为什么不用iphone cases？消费者是凭感觉用iPhone case或者iPhone cases的。其实卖家是要经过研究iPhone case和iPhone cases的排名分别怎么样，竞争对手的排名怎么样，权重如何。当这些研究做完之后发现cases更好，那么cases刷两单就可以了，case刷十单都搞不定。这些才是关键，要讲究这些细节，但这些细节我们没有人去研究，所以说很少人去用心去做。很多都是随便做，感觉文案就可以随便写一样。很多中小卖家现在都变的很浮躁，在精细化上我觉得差的太远了。

荟网Sara：现在亚马逊做站外是主流，您怎么看？

夏昭：站外可以做，但站外成本也高很。说实话，亚马逊卖家做站外诉求是很低的，就是送测和折扣。真正的站外其实是品牌推广，但是大部分都等不及，今天发了站外就希望马上出一百两百单就可以，这不是长久的品牌计划。所以我觉得亚马逊卖家站外很直接的诉求就是能够出多少单，他不是考虑品牌要怎么推广。

其实中小板是做不了品牌，卖货就是最大的诉求。我们有几十个人做，都不能说自己做了一个品牌，我们就是卖货。其实我觉得品牌推广很难。我们不要把心思放在平品牌推广上，亚马逊中国卖家的品牌以亿为单位计算，到底谁是真正的消费主体，或者满足了美国某部分消费者群体需求。所以我们把品牌推广的期望降低一点，好好卖货，简单朴素一些。

荟网Sara：您觉的中小卖家可以着重从那个站点去做？

夏昭：欧洲可以更多关注一下，欧洲是发力点。第一点是很多卖家其实不懂VAT，他用这个公司申请VAT，然后用另一个公司开个账号，最后一查就出问题。第二点是欧洲门槛高你就有机会，只要合规合法做就可以，因为当所有人合规合法的情况下就无需什么担心。欧洲我们要做小国家，比如意大利和西班牙。我以前的同事昨天给我打电话说他意大利站K歌宝一天做五六十单，一单可以赚一百多块，目前是西班牙意大利的第一名。他就做你们不做的国家，而且暂时西班牙意大利法国对VAT没有强制，强制只是德国和英国。这几个国家自己的税局还没有想到怎么去对接，没有做以前的基础工作，那么这个时候我们可以找准时机赶紧布局这些国家。

荟网Sara：好的非常感谢夏昭的分享，我们今天就先聊到这里，同时也希望荟网能帮助更多的荟员卖家。

感恩一路上有您的陪伴，愿荟网成为您跨境路上的一盏长明灯，在迷雾中指引您一路前行。你专注产品，我们专注推广，下期再见。