宝藏品类OBD亿级大卖谈赛道“超车秘籍”

在汽摩配行业，有一个宝藏品类——车载诊断系统，即On Board Diagnostics，简称OBD。在全球减碳和环保趋势下，越来越多的车载诊断工具出现在大众视野，欧洲尤其明显。2021年eBay西班牙站点汽车诊断仪器大受欢迎，同比增长超过900%。据Statista统计，2025年全球OBD市场将达到276亿美元，2021年至2026年其年复合增长率达17%[1]。

OBD究竟是一个怎样的宝藏品类？其增长的原因有哪些？未来它的发展趋势会怎样？本期金鹰卖家采访邀请来自中国OBD亿级大卖、深圳市星卡科技有限公司总经理谭斌，谈一谈中国OBD品牌如何在短时期内打入欧美市场并站稳脚跟。

2019年我创立了星卡科技有限公司，2021年接触eBay，开始涉足跨境电商。目前我们团队一共有350人左右，公司特别重视研发，团队约有一半的员工为研发人员。

汽车诊断实质上是一个硬件和软件相结合的生态系统。我们的汽车诊断系统有两大用户，一类是终端车主；另一类是维修工，to B和to C都有。在中国大约有400万个汽车技师，50万家注册维修厂，90多万家夫妻店。而这400万技师约75%是初中、高中学历。我原来不理解为什么修货车的店不买我们的产品，原来他们根本不懂得如何使用。但随着汽车技术不断发展，整个市场也日新月异，远程诊断让技术与设备无缝链接。

星卡希望构建一个生态体系，帮大家解决维修的所有事情。从终端车主、维修厂，到专业的技师，到服务中心，再到经销商、主机厂，通过远程诊断系统，形成一个生态圈。我们跟传统设备厂商最大区别就在于：我们从来没把自己定义为一个生产厂商，我们是在建构一个整体的应用服务场景和体系。

从另外一个角度来讲，所有C端用户也可以形成一个生态社群。通过这个社群，不同车型的车主可以提供不同的用车体验，然后再产生一些新的需求。我们现在有800多万份检测报告，每个月约有70万份的增长，用户年增长率连续两年超过了200%，这70万份报告来自于约50万辆车，我们可以从这50万辆车里分析出很多数据，帮助到有需求的用户。结合这些数据能发现一些潜在的风险，比如不同的品牌大概在什么阶段会出什么样的问题。

举个例子，在美国，同一款车在南部德州跟在东北新泽西，因为南北温度和环境不同，可能车子出现的问题也不同。零下十几度的北方，电池马上就衰减了；天热的南方，则需要考虑通风和散热问题。总之，这和客户的使用场景跟区域都有很大的关系。

我总结，汽车诊断的核心就在于：把很专业的功能，转换成非常简单的操作提供给到终端客户。我们的客户，第1类是专业客户，维修厂、技师；第2类是自己做保养维修的DIY发烧友；第3类是票友，纯粹兴趣使然。

当初很看好这个市场，整个跨境电商市场很火爆。我们原来是做生产制造的，更多的是把货交给代理渠道，所有的市场反馈都是间接的；而通过电商我们就可以真正的直接跟终端客户沟通，在交流中改善我们产品，更近距离的贴近我们的用户。

选择eBay的原因很简单，因为eBay在整个汽配行业中是做得最好的，在汽配的流量也是最大的。eBay这么多年在汽配领域积累了非常完善的车型适配数据，也吸引了大量的个人车主以及专业的B端客户。

我们第一次接触eBay就遇到非常负责的客户经理Cindy。从前期的团队搭建、运营人员KPI设定到推荐海外仓物流商，Cindy都给了我们很多的建议，这对于我们新卖家来讲真的非常重要，大大降低了前期的试错成本。等我们海外仓的货到了之后，Cindy又马上帮我们对接了eBay的Deals活动 ，让我们在eBay快速打开了局面。销售团队也越来越有信心，形成正向的良性循环，我们现在每个月的销售业绩增长都超过20%以上。加入了eBay金鹰卖家之后，eBay还提供了针对性的财税方面的培训，真的很感谢eBay对公司的帮助。  

国外的欧美消费者对于自己动手、在车上倒腾这个事情是一个长期以来积累的习惯跟文化，所以海外的市场很值得期待。欧美人首先有浓厚的汽车文化，动手能力强，欧美人很爱钻研，尤其美国人。

有份报告显示，现在中国所有的汽车合在一起，电动车、燃油车等，一共是4.03亿，未来市场很大。海外也一样，美国现在有2.6亿辆左右的汽车，1000个美国人中大约有800多个人拥有汽车，所以未来的市场空间很大，无论是专业市场还是车主市场。

我们一直认为新能源会是未来的发展趋势。上个月星卡刚发布了新能源产品，特别受市场欢迎，新能源的提早到来，让我们看到了未来更大、更有潜力的市场。随着新能源到来，电池维修、电池检测、充放测试、绝缘密闭等方面的产品将会越来越多，再比如电池的防水、防漏气或破损等要求也会越来越高，这将会催生出一系列新的工具。

另外，针对终端车主的新能源DIY产品，也会有很大的发展空间。比如，把工具插在快充口，马上会报告车的状态、电池的状态等等，类似这样的场景和全新产品将会逐步走进人们的生活中。随着汽车技术的迭代，今后还有很多新的科技和需求会跟着一起出来的。

对我们来说，OBD就是赛道在不断的拓展，又不断出现新的需求、新的赛道，使我们这个行业容量在不断变大，这也是为什么这几年整个行业增长很快的原因，因为市场容量在快速增长。

我们2019年就在美国成立了分公司，去深耕当地市场，2021年签约北美著名赛车手Erik Jones作为我们北美市场代言人，2021年11月参加拉斯维加斯 APPEX Show，通过美通社、特约记者进行展览报道，得到Yahoo Finance、Market Watch、AP News、Markets Insider、Autoblog等多家媒体跟进报道及转载；在2022年新品上市期间，同样得到以上媒体在全球范围的新品首发报道；2021年底配合德国经销商提供产品视频、品牌物料等参加当地汽车后市场展览；我们还联合超过60位行业内粉丝数量在20W以上的网红进行持续的产品测评与宣发；特别是与超过500万粉丝的网红Scotty Kilmer展开深度品牌合作，进行评测及产品宣传；通过FB小组持续与产品用户进行互动，即时更新产品动态及品牌动态，定制汽车维修的周边产品进行用户关怀并传播品牌价值。

我们希望能够跟着整个行业的节奏不断发展前进。长期而言，我们作为一个年轻的团队，对未来充满了追求和想法。

我们希望能快速拿出一些成绩。每年星卡的销售目标都很高，我们第一年就定了1个亿。但第一年正好赶上疫情最严重的一年，我们停了半年，从6月份正式开始做，然后做了几千万。第二年的目标是2个亿，增长200%，但实质上我们翻了2.3倍。今年，星卡的目标是6个亿，未来，我们希望是8个亿、10个亿，甚至更多……

但是野蛮生长时期已经过去了，现在跨境电商需要回归商业本质，需要精细化运营。因为本身这就是我们该付出的成本，要理性的看待整个行业。我对这个市场非常乐观，市场空间很大，星卡还是一个小学生，我们还在追赶。现在所有电商都要回归到商业本质上来，去芜存菁，我认为这恰恰是我们的机会。

未来，星卡要坚持以下4大战略：

✦ 成为车主端产品的全球领导者；

✦ 汽车专业诊断设备的一线品牌，打造汽车专业诊断国际品牌形象；

✦ 进军零配件市场，从诊断设备跨越到零配件市场；

✦ 构建一个远程服务生态系统，帮助小B和C端用户解决他们的问题。

跨境电商企业面临的困难和挑战是多层次的。首先就是团队的建设问题，因为原来的销售模式、盈利模式、团队架构不适用了，所以要“自断手脚”调整团队，但有多少人有勇气去自我革新？这是我们很大的挑战，好在我们坚持下来了。

另外，我们比较讲求效率，前期可能在成本方面考虑的少一点，我们以前大多数用空运发货。但今年开始，空海运比就开始逐步的调整，整个链条，包括前期工厂备货、时间周期全部进行了调整。今年星卡按照80%多的海运做计划，第一季度到现在，几乎每天都在备货，从eBay上也可以看到，现在的货已经备到第二季度末了。

关于物流策略，我们用了全海外仓备货模式。通过海外仓模式可以看到，库存管理对电商卖家很重要，以下是我的一些经验之谈：

✦ 库存的周转率非常关键。一些卖家赚到了钱，但赚的全是库存，现金流要么在海运上，要么在仓库里，如何提高库存周转是我们要首要思考的；

✦ 要通过销售端来反推供应链体系，反推采购和生产体系，甚至反推至财务体系，把控和规划好整个付款周期、备货周期，让整个供应链的链条串联起来；

✦ 跨境电商疯狂的红利期过去了，未来的市场机会还有，但或可能面对更多的竞争，我们需要做精细化的供应链管理；

✦ 消费市场和专业市场要双管齐下，在终端品牌建设上应该投入更多力量。建议大家尝试网红、评测、平台活动……等等方法，都可以多关注。