顾客到底想要什么？

01

顾客想要的是成为品牌故事英雄

苹果乔布斯有一个非常大的转折：

他离开苹果时候，最失败的是以他女儿名字命名的叫做Lisa的电脑。

那个电脑光说明书就长达9页。当时除乐极客这些人之外，是没有人能够有耐心把9页的说明书全部看明白的。市场反映一塌糊涂。

因此，乔布斯被赶出了苹果公司，然后等他从皮克斯那学了一整套好莱坞的那些讲故事的手法回到公司以后，乔布斯找到了三根支柱。

哪三根支柱呢？

乔布斯认为做生意就是帮助顾客解决三个问题：

第一个是识别出顾客想要什么。

第二个是确定这个顾客现在所面临的挑战。

第三个是提供一种可以表达自己的工具。

因此，他洞察当时的年轻人最大的问题就是有个性，想要表达，但是没有机会。

所以乔布斯第二次再进入苹果做这个电脑的时候，他买了大量广告在黄金时段播出，全是表达一句话：Think different 。

这个广告经典的程度是到今天我们在上很多创新课的时候，我们的老师都会把这个广告拿出来给大家看。

就是他怎么突然从九张纸的说明书，一下子变成了只有一句话。

Think different这么一个概念，就是因为他终于找到了顾客想要的东西。

乔布斯说，其实顾客想要的东西很简单，就是他要成为这个故事里的英雄。

他要改变，他要有表达的方法，而你帮他解决了。

所以这一次苹果变得不一样。

你现在拿到苹果的这个手机什么的，就没有说明书，打开就能用。

它全部是这种非常方便的，让你有代入感的感觉。

而且它的所有广告告诉你的都是：你是主角，你可以变成一个不一样的人。

02

顾客想要的东西是什么？

顾客想要的东西到底是什么？

这个东西要跟顾客的生活有着密切的关系。

七哥这儿之前看到过一个故事：

有个设计师给一个度假村做广告，就发现这个度假村的所有广告页面上都是一样的信息：

1、那个度假村的大楼。

2、那个酒店的样子。

3、大概有几棵椰子树这样漂在那儿。

4、底下说我们成立于哪一年。

5、服务了多少顾客。

设计师看了后，让度假村把那个大楼拿掉，不需要那个东西。

顾客他要什么呢？顾客要的是：

1、温泉洗浴的那个画面。

2、旁边搭着长毛绒的这个浴巾和浴袍。

3、有的顾客在虚幻的那个背景当中，享受着按摩。

4、树叶在风中摇曳。

5、与树林相接的地方是一片高尔夫球场。

然后配上一部这样的循环短片。

这时候，再把主页上所有其他的文字，关于这个酒店的背景什么全部去掉，换成一句广告语：找到你一直追寻的奢华与休闲。

就这么一个小小的改动，这就叫做找准人物。

就是你服务的对象不是你们公司的创始人，不是让他们满意。而是那个正在看这个广告的人。

告诉他说，这里可以找到你一直追寻的奢华与休闲，这就叫做界定了顾客的欲望。

03

赞美你的【顾客】比赞美你的【商品】更重要！

赞美顾客是很重要的。

在对客销售中学会赞美，可以拉近与顾客之间的距离。

因为人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后，会极力维护这份荣誉。

赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触、交往。

有的销售赞美不当，就给顾客传递了溜须的感觉，这样就给后来的销售导入设置了障碍。

赞美需要注意以下几点：

一、发自内心且真诚的赞美对方。你要赞美一个人，一定要大声流畅地说出来，语调要真诚，热情要感染对方。

二、赞美别人的闪光点。每个人都有自己的闪光点，只要你认为的闪光点就可以去赞美。

三、赞美要具体。如发现顾客的鞋子或衣服漂亮，就直接赞美鞋子或衣服。

四、赞美别人，要善于把握机会。如顾客在交流过程中表露出刚获得了荣誉，如“我刚刚谈成了一笔生意”等，此时正是赞美的绝佳时机。通过赞美引出销售话题，赞美的同时给顾客提供做老师的机会。

赞美的终极目的只有一个，就是加大信任度。

因为销售的前提是互相信任，说得更直白一点，是让顾客信任你。

04

顾客想要的12件东西

知道顾客想要什么，就已经成功一半，让你的顾客高兴，就已经成功了。

1、他们希望感觉自己很重要。

2、他们希望被赞赏。

3、他们希望你停止谈论你自己。

4、他们希望你停止谈论你的公司。

5、他们希望你真诚的聆听。

6、他们希望被理解。

7、他们想你教给他们一些东西。

8、他们希望和需要你的帮助。

9、他们想要买些东西。

10、他们希望你使他们高兴和有意外之喜。

11、他们想假装他们作出合乎逻辑的决定。

12、他们渴望成功和幸福。