做亚马逊，有订单≠你就挣钱，挣钱≠你就有现金

一年到头了，大家有没有觉得什么困扰着你？今年卖家生意是不是越来越难了？看着订单一片繁荣，是不是订单越多就越有利润？有利润是不是就有现金流？

最近在某卖家群里看到很多同行在讨论如何才能做好亚马逊，赚到钱的问题，很多人觉得明明做得很卖力，为啥还是感觉没赚到什么钱？其中有一位卖家的话更是直戳我的内心。

他说：

这也正应验了那句俗话“理想很丰满，现实很骨感”。

就拿我来说吧，16年毕业，最初在一家比较大的外贸公司做电商运营，工作一年多，我感觉一直这样做没什么盼头。17年的时候，和一位学长闲聊时聊到跨境电商，当时他在深圳做跨境电商，还买了房。听说在深圳跨境电商从业者非常多，有很多小团队都做得不错，做得好的一年业绩可以上亿，可谓一片火热！这也萌生了我的创业梦。

目前，我入坑亚马逊快两年了，从小白到现在有了一个十几人的小运营团队；从美国站到现在还做了欧洲站和日本站；销售额也从每月的三四万提升到现在的三四十万美金。看似好像有赚钱，但实际上花的比赚得多！

这段时间，我一直在思考一个问题：不知道是自己越来越不会做亚马逊，还是亚马逊越来越难做了？钱没赚到，又不清楚每年花出去的钱都花到了哪里，一到年末就很焦虑，非常心累！

为此，我再次拜访了我的学长，向他请教，这一次我们聊了很久。他告诉我，你得先找原因，明白自己赚得钱到底去了哪里，比如可以先复盘下今年自己团队的业绩表现和财务报表。做好财务规划，这点非常关键。

关于财务规划，结合学长给我的建议，我做了以下几点总结：

利润计算，这是相对计算起来比较麻烦的一道工序，计算量很大。亚马逊的收费项目比繁杂，从开店注册到产品采购，再到运营、物流、推广等等，以及运营团队的提成，我都有花费很多的投入。想要算清楚自己是盈利是亏损，利润计算正确与否非常重要，不能随随便便按照销售额来计算，必须好研究自己的每一笔支出。

通常，计算自己的利润之前，要知道亚马逊平台上你真正能获得的收入来源。

我是这么定义的：

收入来源=产品净销售额+亚马逊FBA仓丢件或损坏等赔偿费用

这里的收入来源并不是我最终的净收入。还需要扣除以下两项费用：

一是扣除亚马逊站内的运营成本（包括月租、销售佣金、物流费等等），计算出亚马逊的实际入账费用；

二是扣除亚马逊之外的其他支出（包括产品推广费、团队提成、办公场地费用等等），计算出亚马逊额外的支出费用。

1、亚马逊站内运营成本

以我做的美国站服装类目为例，抛去注册前可能需要制备的各物料费用，以下是我运营亚马逊所必须的花费：

（1）固定成本

通常，月租金一般为固定成本，不会变动，如下表：

（2）可变动成本

可变动成本就是可能会因产品或者因政策以及其他变化而发生变动，针对我目前所花费的成本做了粗略的整理，如下表：

2、亚马逊之外的其他支出

除了亚马逊必要的运营成本之外，还有其他额外的一些支出也是需要计算进去的，比如，下表中我所列出的一些费用，也是非常大的一笔开支。

作为一线城市的深圳，在人才和办公场地的花费上占比是最多的。人才方面，月薪过万的招聘需求相较于其他省份的一线城市而言，基本上是第一阶层，像有跨境电商行业工作经验的，月薪至少10K以上，社保公积金还要另外计算。

办公场地这个就不用多说了，深圳的房价摆在那里，虽然目前十几号人的团队租用的办公楼不是很大，但深圳，租金还是贵得飞起。

以上列举的只是部分所必须的花费，还不完全。做亚马逊，关于费用记录，财务报表这块，计算起来非常繁琐，很多人都会借助一些第三方工具，例如，我学长推荐给我的船长BI工具上的「财务管理」功能模块非常不错，通过该功能可以查看我亚马逊店铺的总利润，包括收入和支出明细。

另外，还能查看亚马逊运营各个环节所需的花费。把生成的报告下载下来，再做分析和总结，帮助我节省了不少时间和精力。

除了查看店铺财务利率状况之外，这款工具还能看销售数据，做数据分析、管理库存备货、补货和索赔、索评以及防跟卖。

说到索赔，这里要重点提一下，船长的索赔是免费的，之前有出现过FBA产品丢件的情况，通过船长BI的索赔功能成功拿到了赔偿，有好几千美金。目前关于索赔这块，我自己包括身边的卖家都没有这个意识，丢货，出错都不清楚，虽然亚马逊会主动赔偿但是只是其中一少部分，我们自己也算不清楚，用了工具自动精密计算才发现还有这么多被漏的，算进去利润点提升了。

利润计算是一方面，亚马逊平台的规则，还有我这两年在团队建设方面也遇到了一些瓶颈。现在，也在慢慢的改进并完善中。

简单说下以下三点：

1、成本高。说到成本，除了上面我所说的之外，还有一个回款率的问题。很多卖家都有提到，回款率范围一般在40%-55%左右，亚马逊平台的综合成本相对于其他平台来说要高出很多。

2、风险高。如果你做的产品没有品牌或者授权，会导致侵权，收到小红旗警告，店铺也容易挂。然后是跟卖，主要是抢你的流量，对你的销量影响比较大。再有是政策变化，不允许刷单、不允许向买家索要好评等等都关联着你的账号安全。

3、库存压力大。这个就不用多说了，现在亚马逊库存政策也在收紧，要评估你的库存绩效指标，如果达不到400分将会受到限制，你需要结合你日常的销售情况进行备货和补货。之前我听说不少卖家因为库存压力占用太多流动资金，还有资金链断裂的问题。

我是一个人创业过来的，这个还是有必要说说。刚开始做亚马逊，我就蜗居在深圳的一栋民房里，租了两个单间，一个自己住，一个当仓库，就这样做了快一年。后来，慢慢的囤了一些钱，第二年和几个朋友一起投资，创立了现在的公司。

说实话，回想那段一个人应付亚马逊运营中的各种繁琐事务的日子，也不知道自己是怎么熬过来的。

团队建设非常重要，目前，从选品、采购、质检、运营、数据分析、营销、财务等岗位上，我们召集了一些比较有经验的人才。不过公司目前还处于成长阶段，一个优秀的团队还需要不断地去打磨，比如制定奖惩和绩效制度去激励团队的销售业绩。

我觉得，一个人创业做亚马逊，在深圳这种地方，真的你连堕落的资格都没有！以前常听人说，“没有梦想，就不要来深圳”！现在的我，非常感同身受，想要赚钱，还是得好好规划才行。

接下来，我打算注册新的营业执照，再申请一批新的账号。未来可能还会计划着手独立站和拓展其他跨境平台，提高风险抵抗能力。当然，亚马逊也还会坚持继续做下去。