专访|他是最熟悉中国电商的巴基斯坦人，独创B2B2C跨境模式

导读

 

巴基斯坦人口排名全球第六、泛阿拉伯国家第一。巴基斯坦是该地区电商增长最快的国家之一。ePanda出海中东（ID：ePandaMENA）曾策划了一系列相关文章介绍该市场。

近期，我们采访了Zeb Khan先生。由他创办的上海骐茂电子商务有限公司，旗下新零售解决方案Shoplus，通过B2B2C跨境出口电商模式，整合全球供应链与当地零售终端对接，同时配套海外仓储、物流配送及支付等增值服务。

目前Shoplus深耕当地手机数码品类，在巴基斯坦B2B电商领域独树一帜，排名遥遥领先。

Zeb Khan

对Zeb的采访是通过电话进行的。如果不是他同事提前打了招呼，我绝对不知道对面说一口流利中文的是一位巴基斯坦人。

Zeb已经是个老上海了。他1991年就来到中国，在东华大学读书。毕业之后，Zeb一直在中国从事国际贸易和供应链相关的工作，曾在全球著名运动品牌负责整个亚洲地区的供应链。

二十多年来，Zeb目睹了中国经历的巨大变化。他是一个资深网民，在中国已经养成了网购的习惯。然而，他的祖国巴基斯坦的电商，现在还仍在起步阶段，他每次回巴基斯坦度假时，都会产生把中国电商模式搬到巴基斯坦的想法。

被低估的巨大金矿

长久以来，巴基斯坦一直未受国内厂商和卖家重视，Zeb认为，巴基斯坦电商行业是个被低估的潜在金矿。

1、年轻的新兴市场

巴基斯坦是全球排名第六的人口大国，是泛阿拉伯地区（包括中东北非等穆斯林国家）人口最多的国家，共计2.07亿人口。

为什么说这是一个非常年轻的市场？因为巴基斯坦的移动互联网才刚刚开始发展。巴基斯坦在2015年才开放4G牌照，现在3G/4G才开始逐渐普及；从2017年开始，来自中国的华为、OPPO、Vivo纷纷进入，这些性价比极高的智能手机会快速提高巴基斯坦的移动互联网普及率。

Shoplus将中国的手机数码产品带入当地，

每月开设销售会，引发小B店主围观

目前，巴基斯坦智能手机用户有2400万，但是增速很快，每月新增300万台，预计这个增速还会继续提高。

还有一点，巴基斯坦的人口结构中，年轻人占比很大，很多智能手机的使用者都是学生、白领，未来市场还会有新的增长。

2、与中国不同的移动支付发展路径

一般认为巴基斯坦电商“有很长一段路要走”还有个理由，就是巴基斯坦的支付问题：买家喜欢采用货到支付现金的交易方式。近两年，巴基斯坦国内出现了不少电子支付公司，这让很多人包括阿里巴巴在内，都十分看好巴基斯坦在线支付未来的发展。

Shoplus与巴基斯坦最大支付公司easypaisa联合举办促销活动

但由于银行卡普及率较低，在线支付在整个零售业中接受度尚不高。Zeb表示，他正在探索如何做到智能手机、非智能手机不上网也能电子支付。巴基斯坦70%以上的人拥有手机卡，持卡总量超过1.4亿。Zeb的团队把中国的支付方式做了一些创新，只要拥有手机就可以开通电子钱包账号。团队正在努力把这个方案推广到巴基斯坦市场上去，很快买家就能享受这种更安全、便捷的支付方式。

发展巴基斯坦电商，有两大难点

一是供应链的整合能力

一直以来，外贸是中国商品销往巴基斯坦的主要渠道。但是，中间要经历非常复杂的供应链，包括中国贸易公司、海运或空运的运输公司、巴方贸易商、经销商、批发商、零售商等。在中间的链条中，利润被层层盘剥，效率也受到很大的影响。Zeb认为，在巴基斯坦最缺乏的，就是一个好的平台，可以方便地拿到中国的产品。

有了平台之后，这个供应链还需要有丰富的中国经验，知道从哪里进货价格更低，如何能找到性价比最高的商品。

二是对当地电商的认知

国外的电商运作方式和中国有很大不同。拿对当地流量生态的理解和运用举例，比如，如何在Facebook、Google上去投放广告？如何跟YouTube上的网红进行合作并带来流量？这些都需要对当地互联网非常了解才能做好。

上述两大难点，对Zeb来说都不是问题，他的巴基斯坦背景，和在中国的长期积累的供应链经验，和合伙人的电商运营经验完美结合。

独创B2B2C模式

一方面，巴基斯坦的B2C处于快速成长阶段，全民电商意识要花一段时间才能培养起来。另一方面，巴基斯坦跟中国四、五线城市一样，商场不多，规模化的零售渠道少，零售市场主要是以是街边小店的方式存在。

因此Zeb带领团队另辟蹊径，开创 B2B2C的模式。也就说，先把B2B做起来，把B端先服务好，培养他们的电商意识，由他们来服务C端用户。

这些 B 端指的是巴基斯坦大量的夫妻老婆店，这些小店都拥有几百或几千的客户量。Zeb的策略是，在这些小B中推广Shoplus应用，先让他们学会在网上进货。

拉合尔市内典型的手机数码零售店

Shoplus对这些小B客户的服务，不仅仅是供货，还包括其他增值服务，比如金融、物流、以及帮他们提高销量的解决方案。Zeb还在构思一个公益项目，为愿意进行零售创业的巴基斯坦国民提供整套解决方案，增加巴基斯坦的就业率。

Shoplus的客户们

现在，超过六千多个小B客户在Shoplus上进行采购，如果算上他们的C端客户，Shoplus已经覆盖了三百多万人。Shoplus 2018年的目标是覆盖一万家小B客户，覆盖七八百万C端人群。

关于未来的发展，Zeb很有信心：“我们探索了很久，才确定B2B2C的发展模式。现在巴基斯坦的B2C电商规模是十亿美金，但整个零售行业的规模有1300多亿美金，面对整个零售的B2B电商只有我们一家，我相信未来Cheez Group一定会占有很大的市场份额。”

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