AMZ123获悉，近日，Justuno发布了2024年宠物护理电商品牌的16项运营策略报告。
报告显示，疫情期间超过2300万户家庭收养了宠物，仅在美国就有接近460万户家庭。随着这一趋势的增长，预计到2027年，宠物护理电商市场将以11.3%的年均增长率，达到3500亿美元的规模。与此同时，宠物护理电商市场目前仅占总市场的13%，为DTC电商品牌创造了巨大的市场潜力。
一、市场现状与未来潜力
市场研究表明，当前美国宠物护理电商市场仅占总市场的13%，但预计这一比例将增长10%以上，逐步接近美国宠物用品总销售额的25%。显然，为了在竞争中脱颖而出，宠物护理电商品牌必须制定详细的策略，以吸引和维持客户的兴趣。
1. 客户忠诚的重要性
宠物的平均寿命为12-15年，对于品牌来说，个性化和长期忠诚度是成功的关键。忠诚的宠物主客户很可能会长时间地进行复购。为此，品牌需确保建立良好的客户关系，提供个性化的服务，从而提高客户留存率。
2. 促销活动的有效性
Justuno的数据显示，当访客参与促销活动时，其在网站上停留的时间平均增加了5分钟，从大约2.5分钟增加到7.41分钟，平均加购率为7.26%，转化率从1.4%飙升至18.29%。这表明，战略性地使用促销活动，不仅可以改善客户体验，同时也能够加深与客户的互动。
二、16项策略分析
1. 寻找潜在客户方法
在寻找潜在客户时，简单的电子邮件或短信营销方式已不再有效。问卷弹出窗口功能拥有23%的出色转化率，品牌可以通过该功能，询问访问者所养宠物的类型来收集更多信息，例如狗、猫、鸟等，在后续发送营销邮件时有针对性地更换邮件上的宠物类型封面和产品展示，从而提高后续电子邮件的相关性，了解潜在客户正在寻找的产品类型或宠物需要的产品。
（图源：Dinovite网站）
这不仅是与新订户建立关系的绝佳方式，而且效果也很好。Tomlinson的移动和电脑端弹出窗口的平均捕获率非常成功，分别为11.74%和7.54%。
（图源：Tomlinson）
2. 游戏化体验
通过引入游戏化元素，不仅可以吸引客户的注意，还能增加互动性。游戏化元素对动物和宠物护理品牌的平均参与率为13.1%，其中18.38%的参与访客转化为客户。这使它成为快速建立电子邮件列表并实现高转化率的绝佳方式，为访客带来有趣的体验，同时可爱有趣的设计能使访客更容易记住品牌特点。例如，使用转盘或老虎机等形式的游戏。
（图源：Rover）
3. 优化社交媒体
社交媒体和网红营销对宠物护理品牌而言十分重要。73%的千禧一代拥有宠物，是宠物主人中最大的群体，而千禧一代对社交媒体的使用率远远高于婴儿潮一代或X世代等老一代，这使得社交媒体成为品牌获取目标受众的关键渠道。品牌需要优化各类社交媒体广告，以吸引受众的注意并提高回报率。同时，通过与宠物领域的网红合作，能够有效扩大品牌的曝光率，快速匹配目标客户。
65%的宠物主人每周平均在社交媒体上发布2次宠物信息，50%的宠物主人表示宠物获得的社交关注比他们更多，因此品牌拥有大量用户生成内容可供社媒发帖使用，并且可以在社交媒体上为客户建立一个社区，鼓励客户标记品牌资料、使用特定的主题标签等，定期分享这些帖子，以增加粉丝互动性。
4. 非折扣的激励措施
研究表明，许多客户对非折扣激励措施（如赠品或独家产品）反应更为积极，使用优惠券时参与度高达11%，高于不使用优惠券的8.4%，且使用优惠券的转化率较低，为18%，而非优惠券激励的转化率为22.5%。因此，品牌可以设计一些独特的免费礼品、赠品、独家产品、品牌赠品等，以吸引客户的购买兴趣。
使用这些非传统激励措施可以保护品牌利润率并提升客户体验。免费赠品可以向客户介绍他们通常不会尝试的其他口味或产品，通过赠送一年的产品可以获得大量自然分享和高质量潜在客户。
同时，品牌可以创建自己的定制玩具、头巾、可折叠狗碗等产品线，将其用作订阅的激励措施、新客户的专属礼物等。如果品牌已经建立了一个忠诚、专注的社区，品牌赠品则可以增加客户互动率和转化率，并有助于客户购买产品后加强对您品牌的认知。
5. 缺货登记
面对供应链问题，品牌应利用缺货间隔期收集希望及时得到补货通知的访客信息，并在到货时及时使用短信或邮箱推送通知等方式通知客户，以提高客户满意度。
6. 运费价格通知
针对运费问题，品牌可以通过动态的banner（横幅）向用户清晰说明免费送货所需的订单金额，避免因运费而导致弃购的情况。而且，当客户购物时，横幅会自动更新，能够有更加个性化、动态的体验。
7. 产品搜索器
当客户很容易因选择过多而放弃购物，因此，品牌可以在网站上设置一个产品搜索器，以有效帮助客户找到符合其需求的商品，并提升转化率。
8. 拯救弃购的策略
如果购物者将商品添加到购物车后又放弃购买，品牌可以设置某种购物车放弃促销活动，以尝试挽救销售，也可以使用顾客评价+图片的弹出窗口挽留客户，或者展示不满意30天内可退换的政策。
9. 购物车提醒
如果购物者放弃了购物车但最终又回来了，当客户再次访问时间，可通过侧面促销再次提醒客户其放弃的商品，简化购买流程，提升转化率。
10. 智能产品推荐
利用智能产品推荐帮助客户更方便地找到合适产品。在网站上放置一个智能产品推荐，客户在浏览博客或网站时，就可以将零食、玩具等添加到购物车中，而无需搜索它们，不仅可以增强客户体验，还能提高网站的转化率。
11. 推荐加购选项
一旦购物者将商品添加到购物车中，品牌可以设置一个立即触发型的产品推荐，使其出现在弹出窗口中。客户使用此功能可获得免费赠品选项，或推荐加购的选项，以促进附加销售，提升平均订单价值。
12. 购物车附加组件
在购物车页面根据购物者行为、购物车内容、畅销商品等，提供个性化的推荐，能够有效刺激更多的冲动购买。
13. 地理定位
向不同地区的顾客提供更为个性化的信息和促销活动，以提高他们的购物体验、更快完成订单。如网上购买后，店内取货；距离客户最近的线下体验商店；不同地区的运输时间。
14. 订阅服务
动物和宠物品牌有很大机会将顾客迅速转变为回头客，针对周期性消耗的产品，品牌可以针对曾经购买过的客户推出特别的注册订阅优惠，提升客户的复购率。
15. 忠诚度计划
鼓励已购买的客户注册忠诚度计划，以获取额外的积分和专属福利，使客户的购物体验更为优越。
16. 节日营销
通过各种非传统节日的营销活动，将客户的关注点引导至品牌官网，增加客户与品牌的接触频率。例如：4月11日，全国宠物日；3月23日，全国小狗日；5月14日，全国狗妈妈日；2月3日，全国金毛猎犬日（大多数犬种都有一个全国性的节日）。
作者✎ Summer/AMZ123
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