疫情期间销量不降反升，还每日登顶，外贸生存转机原来在这里！

目录

从中国制造到中国质造三步走：

1/ 转变供应链，打下坚实基础

2/ 专业运营团队助力品牌出海

3/ 树立品牌思维

2020年，一场疫情给部分外贸企业带来了不小的挑战，供应链也受到了冲击，本以为国内疫情得到了控制，出口业务很快便能恢复，谁知疫情在国外蔓延又堵住了外贸的渡口。据杭州日报报道，年初以来，在疫情冲击下，浙江省内多家跨境电商企业在复工复产、订单销售、资金回笼等方面面临压力和考验。处在风口浪尖的外贸企业迫切想要转型，怎么转，转完如何前进都是问题。

内忧外患之下，张氏通和突围成功，同时浙江省的跨境电商疫情之下也呈现出逆市而行、快速增长的独特优势——今年一季度跨境网络零售增长14%[1]。跨境电商为何能一枝独秀？作为来自浙江杭州的亚马逊卖家， 回顾自己的跨境转型之路，答案昭然若揭：紧跟风口果断转型跨境电商，经历了摸索和重重困难，进入品牌溢价收割期的张氏鞋业当然淡定从容。

早在2015年，贸易出身的张氏通和就萌发了创造自己的品牌的想法。当时他们直接对接欧美客户做OEM和ODM的贴牌加工，客户资源远远大于企业工厂。2016年还没有“跨境电商”这个概念，张氏通和抱着“想用一种传统售卖方式去做自己的产品”的想法，开始筹备做自己的品牌。

“我们的企业转型还赶上了政策红利期。2015年，业内还没什么人在亚马逊上做跨境电商。当时杭州市政府大力推广这一块，我们也觉得跨境电商是一种趋势。”据悉，近年来，浙江高度重视跨境电商发展，结合跨境电商优势和制造业产业集群优势，先后于2016年、2019年设立两批共51个省级产业集群跨境电商发展试点（含宁波），取得了明显成效。

就这样，接着政策东风和自己的远见，张氏通和在转型路上做出了先人一步的决策，奋勇向前。从产品硬实力提升到品宣软实力的炼成，张氏通和在亚马逊上打出了品牌出海“组合拳”。

No.1

中国制造到中国质造第一步：

转变供应链，打下坚实基础

刚开始起步时，张氏通和面临的最大问题来自供应链，包括宣传周期和资金压力。为了适应整个生产链的需求提升，张氏通和基本放弃了传统的贸易贴牌业务，2019年年初还停下了自有工厂的业务，选择与顶尖供应链进行合作。

张氏通和始终坚持“做高品质的产品”这一理念，这对整个公司都有很高的要求，大到供应链的布局，小到一根鞋带的设计，都需要深思熟虑。对此张总举了一个例子：做鞋子很多人会注意皮料和鞋底，但我们还会关注到每一个细节，在发现消费者拉鞋带时会把鞋扣拉断后，我们及时做了相应的改进。只有完全吃透了这些细节，才能贯彻产品的高品质。

供应链的转变意味着传统的生产模式要经历脱胎换骨的痛苦转型，起初工人和工厂都不愿意配合。张氏通和花了整整半年时间反复沟通协调才推进了供应链的转型。

No.2

中国制造到中国质造第二步：

专业运营团队助力品牌出海

张总意识到，想要全面布局品牌路，转变供应链只是第一步，只有员工从上到下都具备专业的跨境知识，才能顺利推动品牌出海。张氏通和刚开始转型跨境电商时，公司内不乏反对的声音。基于之前的了解，员工认为国外消费者并不会为公司生产的产品买单，直言外贸转型的口号太疯狂，也有一些业务线的员工辞职。张总回忆道：“2016年、2017年的时候还有很多人反对，差不多到了2018年，我们就基本排除了低端的客户，专注打造精品业务。我一个人转变没有用，只有所有人一起跟着转变才能有成效。坚持下来的业务收益比以前高很多，而且做得很轻松。”

在张总的坚持下，大家通过各种培训学习树立品牌概念，逐渐转变了思维。这其中，一位在家兼职的员工Stella就是个很好的例子。起初随着公司的转型，她手上传统的OEM贴牌客户资源慢慢减少，在理解了品牌的概念后，Stella不再盲目追求客户数量，专注积累跨境电商行业的优质客户，收入反而有了提升。

在亚马逊前期的摸索过程中，由于请不到合适的运营团队，张氏通和在选品和物流上也走了一些弯路。运营美国和澳洲不同的站点经历了选品上的试错过程，货物卖不出去滞留在海外仓库。在聘请了专业的运营团队后，情况逐渐好转。2019年5月份开始，张氏通和在亚马逊的销售数据慢慢开始爆发。

“现在我们公司有两位同事之前在美国从事跨境电商运营，经验丰富，他们负责对接和一些电话客服工作。与客户的沟通和维护上，团队也提出了很多建设性意见。”张总表示，适应了目的国站点当地的时间和运营方式，现在公司的跨境电商运营顺畅不少。在美国申请注册专利和商标时，公司专业的运营团队也能有效提供帮助。

张氏通和坚持用客户思维主导产品开发，在这过程中，亚马逊的消费者反馈扮演着重要角色。基于亚马逊的消费者反馈，张氏通和会迅速进行针对性的修改和调整，基本做到下一批次的产品是新版本。

“产品试错是运营初期必须交的学费。小单生产的难度始终在于工艺，款式多、单量小，转款频繁，对于工厂的应变能力要求非常强。”张氏通和通过亚马逊消费者的及时反馈，凭借"小单快反"模式赢得了先机。

No.3

中国制造到中国质造第三步：

树立品牌思维

在供应链转型和使用专业运营团队后，张氏通和打造品牌的最后一步是牢固树立品牌思维。对高品质的追求在狠抓供应链和员工培训中逐步得到落实，寻找品牌定位也成了下一步要解决的问题。

追求要素品牌是张氏通和对品牌定位的最好诠释。要素品牌，有时也称为品牌特征，指的是那些用以识别和区分品牌的商标设计。主要包括如下类别：品牌名称、域名、标识、形象代表、口号、广告曲和包装等。在产品设计里，张氏通和坚持选择一线的要素品牌授权，通过第三方的材料或品牌要素增强自身产品的竞争力。

“我们很多鞋子是户外防水鞋，防水功能需要一个材料GORE-TEX，这是需要授权的。材料的选用反映出一个品牌的自我定位，用最好材质不一定就能做出一个品牌，每一个细节都有要素在里面。“张总说。

牢固树立品牌思维后，张氏通和在亚马逊的销售上交出了满意的“成绩单”，打响了第一炮后，常人眼中耗时耗力的品牌宣传也水到渠成。在这方面，张总对亚马逊的行业标杆地位表示肯定：“在跨境电商行业，亚马逊是标杆，而且我们在亚马逊上数据表现还算漂亮，反过来对销量很有帮助。B端客户都会参考我们在亚马逊上的C端数据表现。”

几十年前借着春风做起传统外贸赚到生意路上第一桶金，如今新一轮东风——跨境电商的生意机会又摆在眼前，敏锐如张氏通和已早一步入驻亚马逊开启新征途，那么还在寻求破局或静静观望的您呢？趁早上车全新出击才是硬道理！未来浙江省对推进全省跨境电商发展的政策红利还在加码：为进一步强化制度供给与政策供给，2019年12月，浙江省商务厅、省财政厅联合下发《关于开展浙江省产业集群跨境电商发展专项激励的通知》，将开展为期3年的专项激励工作。

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