品牌案例 | 年售20亿！浙江沙滩车出口龙头上市倒计时
自主品牌营收占6成，涛涛车业如何突破代工限制？
后疫情时代，户外休闲产业迎来了新的发展机遇，户外休闲家具、露营、户外运动等出海赛道火热。
这其中，有一个品类鲜少被人提到——兼具户外休闲娱乐及短途交通代步功能的汽动车产品。
图源：涛涛车业旗下网站
今天，Shoptop就通过浙江大卖“涛涛车业”的出海链路分析，带大家了解一下这个小众品类。
01
全地形车出口龙头上市倒计时
报道显示，3月初，涛涛车业发布首次公开发行股票并在创业板上市网上申购情况及中签率公告。
这意味着，浙江又一跨境大卖即将上市。
相关信息显示，涛涛车业位于浙江省丽水市缙云县，成立于2015年，创始人曹马涛，是个80后跨境贸易创业者。
图源：涛涛车业旗下网站
与江浙众多的家族企业不大相同的是，涛涛车业的资金来源于曹马涛父亲所创立的涛涛集团，但二者所经营的业务大相径庭，涛涛集团主要业务是防盗门、健身器材等，而曹马涛则认为家族集团的生意不符合未来发展定位，决定自主创业。
虽然仅有8年的历史，但涛涛车业的业务却十分广泛。其产品包括全地形车、摩托车、电动滑板车、电动平衡车、电动自行车和头盔等，并销售至美国、加拿大、墨西哥、德国、法国、英国、意大利、西班牙、俄罗斯、乌克兰、波兰、东南亚等数十个国家或地区。
图源：涛涛车业旗下网站
数据显示，2019年至2021年，涛涛车业营收分别为7.52亿元、13.86亿元、20.18亿元，净利润分别约0.72亿元、2.18亿元、2.43亿元，均有所增长。但受大宗材料市场价格波动及海运费价格上涨等影响，2022年公司净利润同比下滑15%。
涛涛车业产品以出口为主，境外销售占其营收比例在98%以上。从细分营收来看，全地形车和电动滑板车占比较高。
图源：涛涛车业招股书
1.全地形车出口龙头
据中国汽车工业协会摩托车分会数据，2021年，涛涛车业全地形车产品出口数量排名第一，出口金额排名第二。
全地形车，指可以在任何地形上行驶的车辆，中国俗称沙滩车，此类车辆已应用于建筑、体育、军事与国防、采矿和农业等各个行业。这种车型兼具实用性、娱乐性和运动性，在北美和西欧应用较广，呈逐年上升的趋势，且国内年轻人消费者对这种动力运动产品也越来越认可。
图源：涛涛车业旗下网站
在海外，全地形车并不罕见，但以往主要针对的是成人驾驶，而近些年来，供儿童和青少年娱乐使用的小排量全地形车需求明显增加。涛涛车业则抓住了这一趋势，集中精力发展300cc以下娱乐向小排量全地形车、摩托车产品，并注重安全性和智能性，例如，增加发动机开关遥控器和油门限制器等。
Fortune Business Insights的报告显示，2021年，全球全地形车的市场规模为53.7亿美元，到2028年，预计该市场的规模将增长至75亿美元，预测期内年复合增长率为4.9%。
2.绿色智能短途代步工具
全地形车之外，涛涛车业还开发出电动滑板车和平衡车等短途代步工具，打造“第二增长曲线”。
图源：涛涛车业旗下网站
电动滑板车、平衡车属于体育休闲娱乐工具，但如今越来越多人也将其视为短途交通工具。欧美地区允许电动滑板车和平衡车上路行驶，已有地区推出共享电动滑板车服务。
数据显示，2020年，全球电动滑板车产量为425万辆，其中中国的产量达364万辆，占比达到85.52%。
Statista的数据显示，2023年，电动滑板车共享领域的市场规模估计为18.48亿美元，预测到2027年其市场规模将达到29.68亿美元，用户数量预计将达到1.347亿，美国将成为头号市场。
图源：Statista
中研普华产业研究院的数据显示，全球电动平衡车出货量达到1032万台，同比增长23.7%。中国生产了全球大约90%的电动平衡车，且60%左右的产品通过出口的方式销售到了全球。
在欧美地区，骑行文化一直风靡大众，E-bike等电动骑行产品颇受欢迎。作为一体化建站与营销品牌，Shoptop的客户中也有专业从事电动自行车、电动货车的骑行品牌，且其产品已出口至全球80多个国家和地区。
图源：涛涛车业旗下网站
综合而言，涛涛车业抓住了休闲运动、智能出行和电动化趋势，产品符合消费者休闲娱乐、户外运动和短途智能出行等要求，且外形设计时尚炫酷，契合年轻人审美，具有较为广阔的市场空间。
02
多渠道布局，重视自主品牌
国内非公路休闲车企以OEM或ODM销售为主，缺乏自主品牌。相较而言，涛涛车业更加重视自主品牌建设，其自主品牌的销售占比在60%以上。
1.自主品牌
据了解，涛涛车业已形成了全地形车、摩托车的自主品牌“TAOMOTOR”、“RIVAL”以及电动滑板车、电动平衡车的自主品牌“GOTRAX”、“FLUXX”等。其中“GOTRAX”多次入选亚马逊“AMAZON BEST SELLER”、“AMAZON’S CHOICE”畅销品名单。
图源：涛涛车业招股书
可以看到，涛涛车业自主品牌既通过孙公司VELOZ 和GOLABS下属电商销售网站销售，也通过沃尔玛、亚马逊、TARGET等第三方网站平台销售。同时，全系列产品又直接销售给批发商和零售商。
图源：涛涛车业招股书
具体而言，VELOZ 和GOLABS下属有多个具有竞争力的自有销售网站。
其中，Killer Motorsports、Superior Powersports、Power Ride Outlet主要针对C端消费者销售全地形车和摩托车，而GOTRAX主要针对C端消费者销售电动滑板车和电动平衡车。TAOMOTOR、RIVAL等品牌网站主要针对B端客户线下销售，起到产品展示与询盘作用。
图源：涛涛车业GOTRAX网站
2.各销售渠道比重
目前，涛涛车业主营业务收入以线下批发零售（B2B）为主，2021年，该渠道占比约82.25%左右。
线上销售方面，其自有网站销售占比在2021年为6.94%，亚马逊网站则为9.9%，且亚马逊网站的线上销售呈上升的趋势。
这一方面是因为其美国、加拿大、日本等亚马逊线上销售渠道运作逐渐完善成熟，另一方面是因为GOLABS与亚马逊的合作模式由平台式销售（SC）转换为买断式销售（VC），且SC销售模式得以保留，并进行了少量跟卖。
图源：GOTRAX亚马逊店铺
综合而言，自主品牌建设、多销售渠道和售后服务体系，使得涛涛车业提升了盈利能力。
3.仓储式+订单式
涛涛车业在美国、加拿大地区的销售以批发商、零售商、自有网站、第三方网站等多销售渠道为主，主要采取“仓储式”的生产模式，即根据对当地市场历年销售情况的分析和未来市场需求的预期进行排产，生产完成并经检验合格后出口至美国或加拿大子（孙）公司仓库，再由其通过各渠道进行销售。不过，“仓储式”也令其面临库存压力与存货减值的风险。
而在美、加之外的其他市场以批发、零售为主，主要采取“订单式”的生产模式，即根据客户订单要求组织生产，生产完成并经检验合格后入库，最后按照订单要求向客户交货。
图源：涛涛车业招股书
同时，涛涛车业国内背靠“永武缙”千亿五金产业带，可就近采购钢材、铝材、发动机配件、塑料颗粒、轮胎、电芯、磁钢、控制器等原材料或配件，减少了流通环节，利于采购成本的有效控制。国外利用境外子（孙）公司优势，在美、加组建自有销售及售后团队，为其增加了竞争优势。
写在最后
总体而言，全地形车、摩托车、电动滑板车和平衡车在欧美的市场已较为成熟，且市场整体处于增长阶段，算是一个小众蓝海类目。但是，其也具有一定的门槛。
不过，国内跨境卖家可以通过涛涛车业的模式汲取一些出海灵感，例如，洞察海外市场趋势，及时调整产品策略；加强自主品牌建设、多渠道布局等。
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