做亚马逊，注意避开这些陷阱

对于没有遭遇挫折、还在取得不错销售成绩的亚马逊卖家来说，这个平台也不是特别难做。

然而这是一个持久战，现在没有碰到问题不意味着以后就一定一帆风顺。在亚马逊销售犹如带大海中航行，指不定哪天就遭遇风暴，被打回原形，就连经验丰富的大卖也不能幸免。

亚马逊上充斥了各种陷阱，为了帮助卖家避开这些陷阱，我们将详细介绍卖家在销售过程中可能会遇到的几种问题：

很多卖家以为亚马逊会自动帮忙处理销售税问题，都不知道要在后台设置税务。虽然亚马逊提供税收服务（收费），但卖家还是要自己设置在哪些州收税。

创建新listing时，亚马逊默认不收税。卖家拥有账号以后，建议先在后台进行税务设置：

• 点击Settings，选择Tax Settings

• 设置要收税的州

• 在Use default Product Tax Code里的默认设置A_GEN_NOTAX改成A_GEN_TAX

如果卖家使用FBA，那么和FBA仓库所在的州存在税务联结，有征收销售税的义务。

注：2018年6月，美国最高法院对南达科他州诉Wayfair一案作出了判决，推翻了之前实体设施是衡量卖家是否要征收销售税的标准。销售税将是美国站卖家要解决的问题之一。

建议卖家联系专业的税务机构寻求建议。国外这类机构包括Avalara.com、Taxjar.com、Taxify.com、Vertexsmb.com、Catchingclouds.net、Salestaxandmore.com等。

很多卖家只关注销售额，比如“我想达到年销售额100万美金”，很少关心利润。没有利润你这个业务也不可能长期持续发展下去。

利润的增长速度超过销售额是最理想的情况。这要求卖家对SKU盈利能力和各种成本了如指掌。

建议卖家不要只看总销售额，要关注每一个SKU的损益、市场容量、竞争力，这样可以合理管理产品目录。

FBA是亚马逊为卖家提供的物流配送服务，卖家把货发到亚马逊的仓库，由亚马逊分拣、打包和配送。

卖家使用FBA常遇到的一些问题包括：

1、混合SKU

卖家把货发到FBA仓库时，可以选择不贴SKU条码，即所谓的“stickerless”。这些不贴条码的货物会和其他卖家的库存混合存放，所以可能会出现消费者下单时，亚马逊发错货的情况，甚至产品有可能是假冒伪劣产品，让你的销售陷入困境。

所以虽然贴条码有成本，但这个成本还是远低于销售假冒产品所带来的损失。

2、Stickerless和Stickered

卖家将SKU发送至FBA时，账号默认选择的是Stickerless，而且listing上线后不能更改。如果你后面要发Stickered，只能重新删除创建listing。

• 建议卖家最好在发货到FBA前，就设置为Stickered。很多卖家都遇到过明明已经设置成Stickered，但商品还是没有贴条码的情况，这是因为发货前没有事先设置好账号。

• 出现产品没有贴条码的情况，可以联系亚马逊团队解决。

3、重新包装退货（Repackage Unsellable Customer Returns）

亚马逊FBA卖家的账号默认是选择“重新包装退货（Repackage Unsellable Customer Returns）”。消费者退回订单时，如果产品包装损坏，亚马逊会自己重新包装再销售。

这个操作容易让下一位购买的消费者认为产品被使用过或者是假冒产品，进而产生投诉。

所以除非产品的包装普通，比如用塑料袋或者普通纸箱，否则建议卖家关闭这个功能，自己处理并重新包装，保证给客户呈现最优质的产品。

亚马逊卖家后台有很多资源可以利用，提高listing的质量。卖家常常创建完listing就转而关心其他运营事务，然而创建和优化listing不是一次性的活。

1、使用Sponsored Product Ad报告

Sponsored Product Ad报告提供关键词数据，让卖家了解消费者是通过什么关键词搜索和购买产品。定期查看这些报告，发现新的有效关键词，并将这些关键词运用到listing的优化中。

2、在产品页面列出常见问题的回复

在产品页面提供关于产品疑问的解答可以提高答疑的效率。

3、下载category listing report

卖家需要向亚马逊团队提出要求才能下载这个报告。这份报告提供了listing的详细信息，方便卖家了解listing是否缺失某些数据。

这份报告有规定下载时限（比如只能7天或30天内下载一次），建议卖家每个季度下载。

运营是最耗卖家时间的工作。很多卖家没有关注到重点，导致花的时间多但却赚不到钱。

1、退货

你有没有一个清晰的退货流程？

你有评估退货、重新包装并再销售的流程吗？

很多卖家都是在月末才处理退货，没有分析和持续改进，对退货进行战略管理。

退货不可能100%都恢复成全新的产品，所以需要卖家仔细跟踪每个SKU的退货率、回收率，了解哪些产品容易损坏，哪些产品需要移除，哪些需要和供应商协商退货。

退货率和损失率越高，卖家经济损失也越大。

你可以和其他卖家一起交流，了解如何处理退货减少资金损失，交流管理退货的经验，审视自己是否正确处理退货问题。

2、竞争对手的重复listing

竞争对手创建与你一样的listing，能把你的流量引到他们那去。卖家需要最少每季度搜索下是否有重复的listing。

Jungle Scout和Synncentric等工具可以整理所有与自己产品相关的listing。发现有重复listing后，可以考虑向亚马逊团队提交合并listing的要求。

另外如果重复listing是竞争对手使用不正确数据恶意创建的，卖家可以举报他们违反政策。

很多卖家遇到过自己的畅销产品流量被转移到竞争对手的listing上。

3、库存管理技巧

库存管理技巧需要不断完善。卖家常犯的错误包括，比如旺季库存过高或者新年一月的库存储备不足等。

4、测试购买竞争对手的产品

测试购买竞争对手的产品，可以了解他们的运营状态，比如如何打包产品、怎么使用电子邮件跟进客户，处理退货等。

5、定价和采购

亚马逊上竞争对手很多，市场不断在变化。卖家应该每个月评估新品采购，现有产品可能没有利润或者利润太低，需要选择上架新品。

新品采购的频率不要维持在一季度或者半年。毕竟现在的产品不保证几个月以后还有利润。

对于不是独家经销商来说，更应该采购新品。因为竞争对手可能获得比你低的采购价，让你没有优势。

对于自有品牌来说，竞争对手会复制你的产品，需要你不断进行创新，巩固自己的市场地位。