唱反调：做亚马逊，不要一开始就发FBA

首先声明，做亚马逊，FBA是非常非常重要的。本文并无意指摘这一物流手段。只是见了太多小白，与众位商榷。

最近不少卖家朋友来交流，大部分是新开日本亚马逊店铺的。都提到了一个问题：开店容易，备货难。

想想也可以理解。作为一个新手卖家，运营人员也都是新手，网上听了很多教程，咨询了招商经理，跟很多同行讨教，所有的信息渠道给到的建议都是——赶紧备货啊，先走一个集装箱到日本FBA去啊。

FBA的全称是Fullfillment By Amazon，中文翻译叫做亚马逊物流。它是由亚马逊官方提供的包括仓储、拣货打包、派送、收款、客服与退货处理的一条龙式物流服务。几乎所有的建议都是开店，然后直接发一批货到亚马逊仓库去，然后坐等订单，然后接着补货。巴拉巴拉的一大堆发FBA的好处，比如可以提高权重了，比如可以提高Listing排名了，比如配送时效超快了，总之，好处是大大的有，坏处嘛，就是要备不少货，卖不动就惨了。

可是，很多新卖家都是刚开始做，先不论商品详情页面的质量优化的好不好，广告怎么开知道不知道，选什么品、备多少数量，很多卖家都还一下子没搞清楚。突然就要发一个柜过去，这备货的资金是天上飘下来的吗？

有个故事说，一个站在房顶的人对着下面的人说，快飞上来吧。我就是直接飞就上来的，上面的风景真好啊。于是下面的人就开始跳，可怎么也飞不上去。故事的寓意蛮简单的，我们只看到别人的成功，却无法知晓他为什么成功，以及为什么只有他成功。说不定他是爬楼梯上去的，说不定他已经爬了很久。我们在学习任何成功的方法论背后，都要有独立思考之能力。

对于一个新手卖家而言，为什么一定要发FBA？可不可以先不发FBA，先从测测市场水温开始呢？是不是不发FBA就一定出不了单？所有的这些问题，都得按照“因地制宜、因时制宜”的八字方针来解决。

因地制宜：中日之间地理位置非常近，中日商贸关系源远流长，近年来随着跨境电商的发展，中日快递专线雨后春笋般的冒出来。有些专线已经能够做到朝发夕至，就算慢一点的也就5天时间肯定能到。这是跟美国市场最大的区别。如果走美国小包的，一般很难在这么短的时间送到消费者手里，就算有，价格也会比较高。

而且，日本消费者非常遵守契约精神，如果在页面上明确是8～10天收到货，只要是在这个时间范围内送到，消费者不会投诉。所以，从地理位置来说，做日本市场的好处就是——运营几乎没有时差，物流速度较为可控。

因时制宜：几乎所有大卖家的成长路径，都是用大批量的在库+大幅度的广告+较低的起始售价来打出完美的销售额数字。但是，这个套路适合大卖家，并不一定适合新手。现在要成长为大卖，资金、资源、团队三个环节都要非常完美才有机会。在不同的阶段，做不同的运营策略，这是一个经营者必须考虑的。

备货，就要钱。发过去，卖不掉，就变成库存。库存久了就要交仓储费，时间长了处理不掉，就变成烫手的山芋。在处理库存这件事儿，几乎国内出厂成本价贱卖的惨痛教训相信很多人都有。FBA确实是好，但对于初级卖家来说，刚开始的阶段，稳妥的控制、谨慎的运营才是最应该做的吧。

当然，要不要一开始发FBA也取决于商品，比如有些产品就是不适合发小包快递的，那当然是走头程物流集装箱海运到日本FBA最好。例如做家具的，当然是集运的成本更低了。

要不要一开始就发FBA，还取决于团队的成熟度，如果运营非常专业，对于自己的产品在日本是否畅销也很有把握，那当然是高举高打，直接一批货发过去，用较好的运营策略迅速打开市场。

前段时间，华南区域闹得沸沸扬扬的环球易购，是个超级大卖，据说在海外的库存常年都有十几亿之多，一旦回款不稳定，就很容易造成资金链断裂。现在所有的大卖家都在处理库存这件事儿上花了很大功夫，理由就非常简单了——资金周转率和库存周转率是一个电商卖家最重要的两大运营指标。

我们今天唱这个反调，当然不是说FBA不好。事实上，卖家做久了，不发FBA几乎是不可能的。但在什么阶段可以发，以及一次性发多少，发哪些货品，都是应该有科学依据的。作为运营，稀里糊涂就直接发一堆货过去，造成的损失是公司的，某种程度上来说，也是运营人员的一种渎职。

作为业界良心，我们也罗罗嗦嗦的说了快2000多字了。初心就是告诫小白卖家们，多想想运营策略，多思考思考市场潜力，多去评估评估自身产品和资金实力，多看看目标和分阶段执行的方案。运营如果那么简单，还需要你干嘛。

临字涕零，不知所言。估计懂的人自然会懂，不懂的人也永远不会懂。成功的人总是找方法，失败的人总是找借口。期望卖家朋友们快速成长。