一年销售额翻倍，这家工贸一体企业做对了什么？

精准选品实现高客单价、自建海外仓并高效运营、产品50%~60%由自有工厂生产、借力常州汽配产业带优势盘活供应链……来自江苏常州的豪凌车业可谓是从工厂转型工贸一体跨境电商出口卖家的典范。2020年，凭借有预见性的产品开发策略以及优秀的海外仓运营和供应链整合能力，豪凌车业在eBay平台上的销量更上一层楼，当年实现了营业额翻番。

作为工厂成功转型跨境电商出口卖家的典型，豪凌做对了什么？为了回答这一问题，我们采访了豪凌车业董事长刘总以及豪凌电商部负责人Jeson与Ken。

自2015年开启跨境电商出口之路以来，豪凌车业一直在eBay平台专注于汽配类目的精耕细作，目前已经成为eBay平台上江苏省规模最大的汽配卖家，SKU数量超过1400个。拳头产品与长尾产品并重是豪凌的特点，eBay平台上四分之一的销量来自保险杠、汽车风扇、脚踏板等拳头产品，长尾产品则贡献了约五分之一的销量。

高效的产品迭代，需要以强大的供应链网络为依托。豪凌所在的常州正是中国久负盛名的汽配产业带，聚集了大量优秀的中小型工厂。借助产业带优势，豪凌将具备生产工艺优势的工厂吸纳入自己的供应链系统，通过这些在相应类目领域具有领先技术优势的工厂，加强了供应链优势，同时其强大的跨境电商销售能力，及其与to C端的高效反馈，更高效地完成了产品迭代和新品开发，实现了由供给端拉动到需求端拉动的关键转变。

豪凌的成功成为汽配品类跨境电商出口的标杆，起到了强烈的示范作用，带动了产业带内的工厂纷纷走上跨境电商出口之路，它们或依托豪成为跨境电商出口产业链里的一环，或自主探索跨境电商出口之道，实现了销售多渠道拓展，拓展了海外市场。

未来，豪凌计划进一步扩建厂房，从而继续扩大现有品类规模，拓展超过1200个新SKU，研发团队也将相应持续更新扩大。同时，豪凌也将进一步扩大海外仓的规模，并将业务拓展至更多eBay站点。

作为技术成熟的老牌工厂，豪凌在汽配制造行业有着自己的地位，自 2010年起就接触传统外贸并积累了相对稳定的业务规模。不过，传统外贸的种种弊端也让豪凌深感困扰，比如利润率日益微薄、账期漫长，最关键是对终端消费者的真实需求一无所知，并不能真正积累起产品研发能力。一次在美国的考察给刘总带来了新的思路。

刘总表示：

那么，如何做跨境？eBay作为全球最大的线上汽摩配交易平台之一，正好为像豪凌提供了出海良机。

全球有数亿条汽摩配件产品在eBay平台上刊登，超过1万个汽摩配品类在eBay上售卖，范围涵盖汽车、摩托车、全地形车、航空、船舶配件等。许多消费者都把eBay平台当做汽摩配类产品购物首选。根据eBay数据显示，平台每2分钟可成交1辆轿车，每8秒钟成交1套刹车盘片，每7秒钟成交1套车镜，每6秒钟成交1套车轮和轮胎，每2秒钟成交1个车灯。

借助eBay平台，豪凌便可直面全球数以亿计的汽配产品消费者，坐拥无限广阔的海外汽配市场。于是，2015年，豪凌入驻eBay平台，开启了跨境电商出口之路。

刚开启跨境电商出口之路时，豪凌遇到过各种困难，从选品到售后的平台运营各个环节都难以快速适应与掌握。这时，eBay平台的专业服务团队给予了豪凌全方位的支持，“eBay团队提供了包括上门培训等各种形式的支持，对我们初期的发展非常重要”，刘总表示。在逐步适应了平台运营的方方面面之后，豪凌逐渐走出了一条能够充分发挥自身工厂特色和优势的道路——深耕产品，以精细化运营取胜。

对于工厂卖家而言，选品是能否在跨境电商出口道路上走得长远的关键。以往，工厂只需完成上游客户的订单，在跨境电商这条赛道上，工厂却需要直面全球的终端消费者。这对豪凌来说，既是挑战，也是机遇——他们需要在与终端消费者的直接接触中理解消费者需求、把握选品的方向和趋势，在此基础上对自身产品线进行开发和迭代升级，从而更契合消费者需求。

对于产品的研发，豪凌坚持以大投入、高开放的心态去发展。“我们在初期是做好心理准备，需要有比较大的投入的”，刘总表示。对于目前大宗商品竞争愈加白热化的情况，豪凌采取了多品类共同发展的策略，重点拓展工厂优势品类与具有市场潜力的产品，确保自身在竞争中保持最强的优势。

豪凌根据eBay平台数据及消费者的客服咨询和售后反馈，不断加强产品的研发与迭代升级，并依托工厂的生产优势对有良好市场前景的新产品单独开模生产，保证生产的品质与速度。

当现有产品在市场中有升级、改进时，豪凌的销售团队会及时反馈给产品开发部，产品开发部则会整合市场趋势分析，判断是否对现有的产品进行变更，以适应市场。

当某个产品出现消费者体验不佳的情况时，豪凌的售后团队就会汇总信息，将客户对产品的建议，包括包装、配件适配、表面处理、细节处理等信息反馈给产品研发部，进而将一代一代的产品进行优化，从而保证“豪凌出品”得到市场最好的认可。

作为深耕产品的工厂卖家，豪凌对于产品在平台上的展示也做得更为精细化，对每一个Listing都精心打磨，以求完整、充分、清晰地展示产品的各种细节。

豪凌电商部负责人Ken详细介绍了他们在打磨Listing方面的精益求精：

刘总表示，在这个过程中，eBay团队也给予了及时和专业的指导，帮助豪凌精心打造Listing并且寻求eBay平台上各类增加曝光度的展示机会，包括各类Deals资源、千帆计划、灯塔计划等。

客服是运营的重要环节，对消费者的购买体验有直接的影响，同时也是收集消费者的反馈信息、理解消费者需求的重要环节，对选品开发有着重要的指导意义。因此，豪凌在客服环节也精益求精，对消费者的各类需求及时响应并据此对选品和运营做出优化，使产品与服务都更契合消费者的实际需求。

区别于依托目前市场上的ERP进行 SKU的数据管理，豪凌建立了独立的客服数据处理系统，会对每一封邮件进行内容归类。所以在数量众多SKU的情况下累积的大量数据都能对每个SKU进行精确分析。

对于有一定售后比例的问题和建议，客服会定期汇总给产品开发部门，由产品开发部门组织专项进行评估改进。

对于消费者在购买中的体验，客服也会时刻关注，售前的信息反馈、售后配件补发、退款等都是高标准、高效率地处理，从而有效降低投诉率和差评率。

Jeson表示：

不同于电子、时尚等以轻小件为主的早期跨境电商出口的热门品类，汽配产品多有重大货，因此，物流便成为汽配产品出海之路的关键。重大货的跨境销售，海外仓必不可少，是否在目的地市场拥有可靠的海外仓也成为拓展市场的关键。

“eBay团队在（建海外仓）这方面给了我们很及时的建议，也让我们以更长远的眼光来进行海外仓的布局”，刘总表示。豪凌在入驻eBay平台的第一年便开始布局海外仓，多年来已陆续在北美地区建立了八个海外仓，其中四个为自建仓库。这样的优势让公司主营的产品物流问题都迎刃而解，并且在疫情期间，依托自建仓规避了爆仓风险，形成了对同品类卖家的绝对竞争优势。

经过多年的摸索与积累，豪凌也在海外仓运营方面形成了自己的独特经验，有效地提升了仓库管理效率、降低了库存风险：

从工厂转型为跨境电商出口卖家，如何找到并且留住适合企业特点和发展趋势的人才是豪凌面对的一大挑战。幸运的是，通过多年的实践，豪凌已经逐渐形成一套独具特色的人才建设机制，培养了一批既充分了解汽配行业又深入理解跨境电商出口行业的业务骨干，为企业的后续发展积聚了力量。

在刘总看来，人才建设机制得以成功的关键在于三个关键方面：

把握好这三个关键方面，人才建设的难题就能迎刃而解，这也是豪凌的跨境业务团队多年来人员稳定且成绩卓著的“秘籍”。

目前，豪凌的跨境电商出口业务主要集中在北美市场，未来，豪凌将把出口版图扩大到欧洲各个主要站点及日本站。可以预见，以往的成功经验将为豪凌带来更多的发展机遇与更广阔的市场。