亚马逊新品打造爆款全流程解析

跨境有道

8658

2022-11-24 08:12

8658

跨境有道

大家好，我是江小鱼。今天给大家分享亚马逊新品如何打造爆款链接，内容很长也很干，大家一定要耐心看完。

测款试款

做亚马逊的老铁都知道，七分靠选品，三分靠运营。选品选得不好，累死运营也推不起来产品。没有哪个选品开发人员能够保证自己筛选和开发的产品100%成功。

产品本身没有说哪个产品好，哪个产品不好的说法。筛选产品本质其实就是筛选那些我们既有的运营资源和策略能够驾驭得了的产品。

你做不起来的品，不代表其他公司做不了。如何选品更容易成功，可以查看文章：亚马逊如何选品更容易成功？

即使我们通过改良升级和差异化，也不一定能够做到100%成功。所以测款很有必要。

测款怎么测，测款一般一次发300-500套货，一个月内根据关键词提升、广告、销量情况快速判断是否值得去推。发太多会因为市场变化/产品质量等问题造成冗余。

我们在2021年之前从来不测款，数据分析后没啥问题，就会直接订货2000-3000套产品就发过去了。

产品发过去后有的产品市场变了，大量低价商品涌入，开始内卷了，最后只能低价清货；

有的产品发过去关键词排名死活推不动，某些品类关键词转化率就低，竞品很多都是通过大规模站外的方式刺激排名；

还有些产品，刚开始推得不错，后来因为配件缺失/产品质量问题差评不断，最后也被迫清货。经过这些教训，我们就开始测款了。

如果测款后发现产品排名提升较快，销量也稳步增长，就可以新建链接发货了。为什么新建链接发货呢？因为新品断货后很难推起来，特别是断货一个多月的，新品期可能都结束了。

而这个测款链接就是种子链接。我们新建链接发过去，然后合并老链接，共享评论，这样推起来更好推一些。

链接优化

推品开始前，我们一定要把链接优化到位。我们的标题、图片、五点描述、ST、视频（主图视频和相关视频）、品牌故事、A+页面、QA、Review 、参数。

（1）标题

标题一定要融入至少3个核心关键词。

① 把最核心的词放在标题开头，中间用英文“,”隔开，可以提升主推词的权重；

② 如果你想让某个词更容易被权威链接收录，你可以同样把某个词放到标题最开头，然后用 “ - ”和后main部分隔开， “-”前后各空出一个空格；

③ 如果你的品牌还是有一定知名度的，在搜索结果左侧参数栏被收录了，可以直接把品牌写到标题开头，增加品牌属性。

比如，下面这个案例的标题都写得不错：

LED Closet Light, 24-LED Dimmer Rechargeable Motion Sensor Under Cabinet Lighting Wireless Stick-Anywhere Night Light with Remote for Wardrobe,Kitchen (3 Pcs)

该产品的 closet lights , led closet light , montion sensor light, under cabinet lighting 都是比较核心的关键词。

（2）图片

产品主图影响产品的点击率。主图一定要确保产品占比至少70%以上，主图要有吸引力，不能千篇一律。要让专业美工拍摄制作，有条件可以建模。我们的图片都是建模出来的，一张图片都得做一天。

产品的副图，功能结构图、使用说明图、适用场景图、尺寸图、包装图要充分展示出产品的核心卖点，把客户最关注的点最大限度、完美地展示出来。

以上说的几种副图很重要，缺少了尺寸图，产品可能在图片上看起来很大，实际上很小，造成退货；使用说明图可以让客户很快知晓产品使用方法；适用场景图则告诉客户产品使用的人群、年龄段、户内户外等。

包装图可以展示告诉客户包装有什么物品，因为很多卖家会拿一些物品衬托产品做主图，造成误解，比如卖花盆，图片中花盆里有朵花。

不同的品类的产品，图片展示风格不一样。一定要找几个销售榜和新品榜中表现很优秀的产品。看看他们图片展示了哪些元素，好在哪里。然后取长补短，把图片优化到极致。

（3）五点描述

五点描述的权重仅次于标题。五点描述撰写时一定要注意：

① 五点描述中内容要和图片展示内容遥相呼应。

② 五点描述中要埋5-10个关键词。文中需要提到产品名称的不要用代词，换成不同关键词。不要害怕客户看得蒙圈，客户能看懂。我们埋词是给系统看的，增强我们打广告时产品的相关性。比如，下图中的不同位置埋了不同的关键词。

③ 卖点尽量数字化，用通俗易懂的话描述。比如说，壁橱灯充一次电可以在常亮模式下使用18小时。要写18h，不要写 “eighteen hours"。也不要写600mah，写通俗易懂的语言。

④ 每一行描述不要写太长，写3行就行，言简意赅。客户不想看到长篇大论的文字，客户感兴趣的是你的图片、视频中展示的产品，五行是作为辅助的。

⑤ 一般情况下，前3条写产品最核心的卖点，比如说壁橱灯亮度大、可调亮度和定时、易于安装等，具体因产品不同而略有差异。第4条写适用场景，第5条写售后服务。

（4）ST

ST (Search Term ) 是后台的搜索关键词。该部分是隐形关键词，前台不会显示。关于Search Term 如何填写不同的人说法不同。

有人说，填写标题、五行、A+等文案部分没有埋到的词；

有人说，把关键词按照搜索量降序排列顺序填写进去，能填写多少写多少；

还有人说，ST部分空着不需要填写。

ST（Search Term）填写，尽量避开标题和五点的核心关键词，不需要重复放。尽量使用精准词，不要使用相关性弱的词，250个字符写满为止。

填写Search Term的时候，精准长尾词按照搜索量降序填写，各个关键词之间要用空格隔开。频繁重复的词根，可以省略不写。不要用“,”隔开各个关键词，没必要。

(5) 视频

当今亚马逊运营是精细化运营的时代。主图视频和相关视频基本上都是运营链接必备的部分。视频做得好，客户看完视频，简单浏览listing可能就促成下单了。

以壁橱灯为例，BSR榜单上将近3/4的产品都是有视频的。这个足以见证视频的重要性。

（6）品牌故事

品牌故事是一个比较新的功能，品牌卡可以用来宣传我们的品牌；4个ASIN模块可以用来做关联流量；品牌卡媒体资产模块可以放品牌创始人，简单介绍故事，更有吸引力；品牌关于模块可以通过问答方式告诉客户为什么选择我们、我们的愿景是什么，让客户更加认可我们。

具体可以查看文章：亚马逊新A+功能：品牌故事图文详解

（7）A+页面

A+页面实际上就是图文描述。这个部分有15个模板可以选择。后台提示大家可以选择5个模板，实际上可以选择7个（A+所有部分全是970*600除外）。

此外，大家上传A+图片，图片命名，图片关键字都可以用不同的关键词，起到埋词的作用。

以下是推荐的A+布局：

① 公司Logo 模块：可以提升品牌曝光，增强品牌影响力。

② 带文本的标准图片标题（970*600）这个类似于banner图，展示的背景一定要和产品所处场景密切相关。

③ 标准的3个图片和文本（300*300）/标准的4个图片文本/标准的左右侧图片：可以展示产品更多细节、功能、卖点。

④ 当你需要展示3个或者6个这样的细节，可以选择3个图片文本；当需要展示4个或者8个特点的时候，可以选择4个图片文本；左侧/右侧适合那种文字描述比较多的情况。

⑤ 标准多图片模块：适用于有变体的产品，客户可以查看不同的变体。

这是一个关联流量位置。

⑥标准比较图（150*300）：关联流量，可以关联相似产品或者互补产品，增加流量入口。

（8）QA

新品上架不能没有QA。三天内上5个QA，要客户最在意的问题。比如，包裹里都有那些物件、可以试用多久、是否是铝合金材质。

如果你不知道客户最在意的是什么，你可以去看看竞品点赞最多的哪些问题。然后去制作QA。

(9) Review

亚马逊现在对索评限制的越来越严格。想找服务商大批量测评的时代已经一去不复返了。

以下是我们常用的获取评论的方法：

① 新品刚上架开启VINE计划成了获得评论的必备渠道。

② Top Reviewer 。权重高，账号安全性强，可以作为获取评论的重要渠道。

③ 产品售出后通过站内索评。包括给客户发邮件、后台一键索评功能。要给客户做好售后，询问客户对产品是否满意，给客户发送视频安装和视频使用说明书，通过优质的服务让客户满意。

给客户产品及时解决问题，并询问客户是否可以分享自己的购物经验给他人，然后附上你的review和feedback 链接。但是邮件中不要有 review ,feedback ,comment的字眼。

④ 其他跨境电商平台，比如说eBay、速卖通等平台可以直接获取客户邮箱。联系老客户，有新品上线，让其帮忙测试并给予反馈。

⑤ 搭建自己的资源体系。很多跨境电商卖家都有自己的Facebook 主页，而且Facebook主页还可以使用商店功能，把亚马逊上链接上传到Facebook商店。

通过促销的方式，可以时不时发一些促销帖子，吸引客户购买。一方面可以增加销量；另一方面，可以给客户保持积极互动，培养感情，从而发展为我们的测评资源。

(10）参数

我们要仔细看下，我们的标题下方、product information 、关键词搜索结果页左侧参数栏是否和竞品一样有对应的参数。如果参数缺失，客户通过这些阐述筛选产品，我们可能被过滤掉。

① 标题下方参数：

② product information 下方参数：

③ 关键词搜索结果页面参数：

建立关键词表

关键词表对一个产品很重要，很多人从来不统计关键词排名，也不知道自己的关键词有多少。我们可以通过卖家精灵软件导出几个优秀竞品的流量表。然后根据搜索量降序排列，标识出哪些流量大，相关性强/弱；哪些流量小，相关性强/弱。

我们可以根据表单展示的词的流量、相关性情况，觉得打精准、词组、还是宽泛匹配。

广告打法

你的产品属性决定了你的广告打法。以下产品，你的产品属于哪一种：

（1）流量词集中且精准

流量词集中且精准，我们可以采用2个手动精准+自动的方式开局。手动精准词要选择流量大、相关性强的核心词。

新品上架，可以给予两个手动精准10美金初始预算，每天花完的话增加5次点击费用，连加一周不再增加。配合低于市场1-2美金的优势价格+大额优惠券可以迅速起量。

15天左右可以把核心词推到首页位置。这半个月看出这品是否值得做。之后你就可以把大额优惠券逐渐取消掉，等他自然卖完。

如果说，你已经试过款了，发货数量很充足。那么15天你的核心词推到首页比较靠前位置时，可以开启两个手动词的词组匹配，去拓展长尾词了；同时开启第3和第4核心词。两个词组匹配和第3、4核心词预算可以分别给10次左右点击费用的预算即可。

然后你可能会说，15天的时候，广告预算可能都150左右了，如果再去开启词组匹配或者第3、4词，预算可能都超过200了。

如果预算有限，可以在新品推的第3周末将第1、2核心词的预算降低10%左右，匹配给其他新广告活动。

（2）流量词集中不精准

流量词集中不精准，比如说gift for women, tabel decor 这些产品词，看到后并不知道产品是什么。然而这种产品的精准词却几乎没有人去搜索。这种产品我们需要做的就是去打关联广告：

①手动关键词广告开词组/广泛匹配，匹配更多的关联流量。

② 手动ASIN 定位和类目定位。手动ASIN定位那些大品牌，找到其价格高、星级低的产品定位ta它们；定位类目的时候，定位细分类目，不要定大类目，不精准还竞价高。

③ 自动广告一定要开。开3个自动广告活动。自动1专门打紧密匹配，抓取文案中的词打出排名；自动2专门打宽泛匹配，基于埋词扩展更多词。

④同时，还要借助站外放量+七天秒杀推品，每月进行一次。

（3）流量词分散

流量词分散的产品。很多时候，我们会注意到有些产品的流量占比，每个词可能连5%都不到，总计流量词可能成百上千。

这种情况下，我们就需要把这些词分组：

手动广告1：开1个广告活动，1个广告组， 1个组中设置5个关键词

手动广告2：同上

手动广告3：同上

手动广告4：同上

自动广告：先开紧密匹配，等过1个月左右再开宽泛匹配；同类商品和关联商品上架就要开。

数据分析

数据分析是必不可少的。运营每天要记录关键词排名表（自然位）、类目排名表、销量流量表、CPC效果表、竞品分析追踪表。

分析自己的链接问题出在哪里，自然排名问题，类目排名问题，还是流量少、转化差？竞品采取了什么样的措施？

之前给大家写过这样的内容，为了不让大家来回跳转，直接汇总如下：

（1）类目排名表

大类目排名可以预测你的销量，小类目排名的变动表示你在这个小类中位置的优劣。大部分情况下，你的小类目排名大幅提升了，你的大类目排名也会提升很快。如果并非如此，就表示你的小类整体市场份额在大类目中占比有所下降。

（2）关键词排名表

大家每个产品都要有关键词表。我们要求运营统计关键词排名至少得有20个词。我们现在也开始重视小词，小词更精准、更便宜，投产比更高。

20个之外的小词可以不统计，但是你一定要每周用软件抓下你的词的排位如何。

（3）销量流量表和CPC排名表

把销量流量表和CPC广告效果表融合到一个表单内，我们可以更直观的比较两者的数据。我建议大家去这样做。

（4）竞品监控研习表

知己知彼，才能百战不殆。我建议大家，一定要找至少2个优秀竞品，每天统计分析他们的数据，时常关注他们的操作，学习他们采取策略成功的优点；他们尝试策略跳坑的，我们要引以为鉴，避免犯类似错误。

七天秒杀

广告推动链接的作用有限。我们还需要大促来促进链接提升。限时秒杀对推动销量、提升瞬时排名有作用，但是对于链接进一步提升作用有限。

我们需要靠时间长一点的大促。这个就是亚马逊七天秒杀。在七天秒杀期间，广告翻倍，通过低价、专属流量入口，重点推2个左右的词。

通过高点击率、转化率可以迅速把平时表现差的词推到首页位置。秒杀最后两天，可以把预算逐渐降低到正常水平。

秒杀结束单量下降是必然的。我们要做的就是延缓下降趋势。七天内不动广告、不动链接。如果单量下降较快，可以开大额优惠券，延缓趋势。

秒杀后只要单量维持在平时的1.2-2倍以上就算成功。如果你的平时单量基数很大，那么1.2倍算正常；如果单量基数很小，单量翻倍也正常。

经过几次七天秒杀，链接就算彻底推起来了。

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