找到东南亚市场的「王」和「后」

为被投公司创业者创造一个共有、共创、共享的平台，是BEENEXT的初心，是这家早期创投机构引以为豪的独有DNA，也是它吸引我们采访公司创始合伙人佐藤辉英 (Teru Sato) 先生的最初动因。

2008年，日本互联网科技企业家佐藤辉英因业务合作数次来到阿里巴巴杭州总部，并结识了马云。第二年，佐藤应邀出席了阿里巴巴十周年庆典。看到阿里巴巴每年翻倍增长的业绩，佐藤心里暗叹：糟糕，我错过了中国互联网经济这辆巴士。

在日本互联网创业圈，佐藤辉英并非籍籍无名。他毕业于素有日本企业家摇篮之称的亚洲第一私立高等学府应庆义塾大学。1997年还在大学四年级的佐藤辉英，加入了美国网络支付公司CyberCash (后称VeriTrans)与软银在日本的合资公司创始团队，作为三位联合创始人之一，打造了日本第一家互联网支付公司。

在诺基亚、摩托罗拉手机盛行，智能手机仍是科幻的1999年，日本的NTT-Docomo公司推出了手机上网服务i-MODE。佐藤与他的创业伙伴敏锐到嗅到了移动互联时代的潮汐，于2000年创立了日本第一家移动拼团折扣购物平台Netprice.com，这比经营模式相似的拼多多整整早了十五年。到了2004年，营收突破1亿美元的Netprice在东京成功上市。上市之后的十年里，佐藤辉英继续担任CEO，并将公司更名为Beenos.

Netprice在东京证券交易所上市

就是这位成功的日本上市公司CEO佐藤辉英，2008年来到中国见到已成气候的阿里巴巴时，内心受到了极大的震撼。他感到遗憾，过去数年埋头经营Beenos，没有抬头关注中国市场，这里互联网经济方兴未艾，尤其是在电商+移动支付领域，他已经错失了最佳投资机会。也正是意识到了这一点，他决定在未来两年要多走走多看看。恰好，2008年佐藤入选世界经济论坛（WEF）全球青年领袖，他利用参加达沃斯会议的机会，访问了印度尼西亚、印度、土耳其等新兴市场。在他看来，互联网经济的下一班车应该是印度尼西亚，这次他绝对不能错过。

于是从2011年起，佐藤开始频繁访问印尼，并完成了他在东南亚市场的最初两笔投资，一个是印尼综合电商Tokopedia，另一个是移动支付公司Midtrans。如今，Tokopedia不但成为了独角兽，估值超过70亿美元；而Midtrans已于2017年底被GOJEK收购；可谓莲开并蒂。

当时佐藤还在担任Beenos的CEO，印尼这两笔投资是用Beenos资产负债表资金完成的。自此之后，佐藤每月往返于印尼、越南、印度和日本之间，到了2014年，他终于下定决心卸任Beenos CEO一职，开始专心从事投资工作。2015年，佐藤与其他两位合伙人Hiro Maeda（前田匕口）及Dirk Van Quaquebeke一起，在新加坡成立了BEENEXT风投。

至今，BEENEXT一共投出了154家公司，按投资总额计算，印度以及东南亚市场占83.5%。

佐藤先生把最早的投资策略称为“寻找国王与王后”。国王是综合电商平台，王后是移动支付业务。这正是佐藤最初创业的两个行业，也是他从事了十五年最熟悉也最擅长的领域。

“我注意到，在任何一个市场，只要有国王，就一定会有王后，如果他们结合，就会诞生一个强大的王朝，就像淘宝与支付宝。Ebay和Paypal曾经是夫妻，后来离婚了。”

依照这个投资逻辑，佐藤辉英从2011年开始，每到一个新兴市场，就在寻找当地互联网经济的“王“与“后”。理所当然，他在印尼投资了综合电商Tokopedia（现为独角兽）和支付公司Midtrans（出售给GOJEK）；在越南，投资了当地最大综合电商之一Sendo.vn和移动支付SenPay；在印度投资了电商ShopClues(从GIC和Tiger Global获得大笔后续融资)和印度第二大互联网支付公司CitrusPay (三年前出售给腾讯第一大股东Naspers后与PayU合并)。

“我在一个新市场的第一笔投资往往是支付业务。数字经济要兴起，移动支付是必备的，这是数字经济的基础设施，也是该市场互联网经济走势风向标。从移动支付业务，你能看出这个国家下一波浪潮的先行者，究竟是时尚类电商，是外卖送餐业务，还是移动汇款业务。”

各国发展自有先后快慢，BEENEXT几年后又在孟加拉、巴基斯坦、土耳其和尼日利亚投出当地移动支付公司的翘楚。“这些市场与印尼、越南市场相比更加早期。孟加拉目前的人均GDP大约1800美元，相当于六年前的越南。越南已经开始发展起来了，而投资孟加拉就要趁现在。巴基斯坦、尼日利亚也是一样。”

“第一波找到国王和王后之后，从三四年前我们开始寻找王子公主，就是各国的垂直电商平台。”垂直电商可投的领域就更加丰富，汽车、时装、化妆品、房地产、金融、医疗、猎头顾问服务等等包罗万象。“就这样，在不同的市场，我们根据当地移动互联生态系统的复杂性和成熟度，来决定投资王后、国王还是王子公主。”

从投资自己最擅长的电商和支付领域开始，佐藤的投资策略也在随着移动互联经济浪潮的变化不断调整和演绎。“到了今天，我们的投资重点变成大数据科技公司。这其实跟国王与王后的逻辑是一脉相承的，因为不论是电商还是支付，都会产生海量交易数据，这其中包含着非常有价值的信息。”

“现在是人工智能时代，大家都在研究如何更好的应用人工智能，为顾客提供更优质的服务。人工智能依靠的是大数据。我们现在的投资重点是那些能够产生自有数据的平台。比如说SaaS企业，例如远程医疗、物联网农业等，当然也有金融科技领域，例如信用评级、汇款、线下二维码支付、数字银行等。

“我们在印度投资了一家为奶牛畜牧业提供互联解决方案的公司叫StellApps。这家公司发明了22个物联网装置，帮助印度的乳品企业管理牛奶供应链。将装置佩戴在乳牛腿上，可以监测其活动，从而提高产奶效率，优化配种时间。他们的解决方案使牛奶从生产到配送全程实现透明管理。印度虽然是个农业大国，但是农业经营仍然很分散，全国有1700万户奶农，每家只饲养2-3头奶牛。目前，StellApps已为120万奶农提供服务，并开始实现盈利。比尔盖茨去年拜访了这家公司，其基金会也进行了投资。这是一个典型的物联网驱动的SaaS 公司。试想，120万奶农，200万头奶牛，掌握了这些宝贵的数据，就可以与金融公司合作，为农户提供贷款、保险、采购等一系列配套服务，这些服务在信用体系不健全的时代，是农户可望而不可得的。StellApps的模式，已初步证明移动互联是提高分散的小农经济生产效率的有效方式。”

“另一个例子是我们在印度投资的最大的二手车公司Droom。 这家成立五年的公司，目前每个月的交易额为1亿美元。由于积累了大量数据，Droom现在除了销售二手车，还做二手车租赁，二手车保险等诸多增值服务。”

“我们把数据看成是人类活动的副产品，因此一个市场的人口数量与数据息息相关。中国当然拥有最多的数据，我们认为在未来十年里，第二和第三数据大国，很可能是两印。所以简单来说，我们目前的投资重点是能产生独家专有数据的公司，这些公司大多在人口众多的国家。”

BEENEXT的投资不仅分布在东盟各国和印度，在其他新兴市场例如土耳其、尼日利亚、巴基斯坦也有若干机会型投资。这些国家宗教、语言、文化和发展阶段各异。BEENEXT一以贯之的秉持在每个国家寻找国王、王后、王子再到大数据的投资逻辑，从而能够在分散的区域里，实现聚焦投资轨道。理解每个国家的宏观环境，然后判断其所处的阶段到底是国王、王子还是数据的时代。

“每个国家在其所处的阶段都有自己的优势。若论消费端，印尼是当之无愧的东南亚第一，而越南的消费市场发展也很快。在这两个市场，我们投资侧重在消费领域。而在一些相对早期的市场，例如孟加拉、巴基斯坦等，我们投支付，因为一国互联网经济的发展总是支付先行。

“我们重视分析不同国家所处的时机，同时也会把成熟国家的发展经验带给新兴国家的创业者。例如提到超级App，中国是当之无愧的第一，第二名就是印尼。在印度还没有一个超级App出现，但是可能在孟加拉这样的国家就有机会。不同国家之间的经验分享特别宝贵。”

“东南亚各国的共同点也很明显，中产阶级正在崛起，移动互联发展迅速，数字经济方兴未艾。同时，小微创业者众多，经营分散。这对与互联网经济的发展实际是个很好的机会，可以树立标准化流程，整合供给测资源，优化供应链管理。”

在BEENEXT的早期投资组合中，印尼电商独角兽Tokopedia无疑是一笔得意之作。2011年底，还在担任Beenos CEO的佐藤辉英，受到中国互联网发展的启发后，南下印尼市场寻找当地新经济的国王与王后，他运气很好，第一个机会就是Tokopedia。当时，东南亚早期创投基金East Ventures已投了种子轮（原文链接：东南亚独角兽“狙击手”和他的非常规投资法则）。佐藤与Tokopedia创始人兼CEO William Tanuwijaya聊了两个小时之后，立即做出投资200万美元的承诺。之后的三个星期，佐藤又两次从东京飞到雅加达，一边完成交易，一边把更多日本投资人介绍给创始人William。2012年2月，佐藤带着William访问了阿里巴巴，淘宝和天猫给了Tokopedia不少启发。

佐藤与Tokopedia团队拜访Alibaba

“那个时候Tokopedia还相当早期，但我看到的是商户的粘性。这个粘性就是他做大做强的潜力，让我似乎看到最初的淘宝。所以，第一次见到William我就决定投他了。”

提起投资决策的速度，佐藤先生强调，“必须快！”很多时候，与创业者见一两面就能马上给对方答复投与不投，虽然后续会花一些时间来尽调。

“投资人快速做出决策也是对创业者负责。即使你的决定是‘不！’，也要尽快明确答复。对于创业者来说，最稀缺的资源就是时间。所以，投资人最好不要浪费创业者的时间。”

“如果我们有兴趣投，不用等到签约，我们就开始与创业团队一起探讨公司的发展战略，或者帮助创业者与其它市场的先行者建立联系。”

连续创业者出身的佐藤辉英，对于创业者的理解非常到位。

BEENEXT还参与了东南亚时尚电商平台Zilingo的A轮投资。对于这家已站在独角兽俱乐部门前的“王子”级垂直电商平台，佐藤毫不掩饰对它的欣赏。

“对Zilingo的投资完全出于对创始人的信心。在我们决定投资时，除了Ankiti Bose和她的创业团队，还没有任何产品，但他们的商业计划打动了我。这家公司完全符合我的‘王子理论’，而且时尚是一个大的品类。公司的业务从泰国开始是对的，泰国的确是东南亚时尚潮流的引领者。Zilingo从B2C开始，两年后他们开始发展B2B业务，帮助工厂主在网上直接向线下零售商销售。他们也在不断完善供应链管理，把泰国、越南、孟加拉、印尼、菲律宾等各国的工厂连接起来。如今，Zilingo已打造出独有的供应链生态体系，从B2C延伸到B2B，并开发出工厂存货管理、商品管理、信贷融资等一体化时尚业供应链解决方案。这归功于创始团队卓越的创造力和执行力。我们很幸运在红杉资本的引荐下认识了创始人Ankiti。”

从2013年开始，还在担任上市公司CEO的佐藤辉英就开始倡导投资组合公司召开创业者大会。从新加坡、巴厘岛、班加罗尔到胡志明市，已经成功召开了四届。连续创业者出身的佐藤辉英，怀抱着对创业特有的情怀，打造着一个地区乃至全球性的创业者社区，由创业者共有、共创、共享，鼓励互相学习、互相分享。一些获得财富成功的创业者，又再以BEENEXT LP的身份来反哺社区，一起支持新一代的创业者。

“每次开会前，我只做一分钟的发言。我会请参会者以互信的态度对会上讨论内容的保密。之后，大家就开始真诚的分享。”

第4届 BEE CAMP

2018年5月25日，来自世界各地的155位创业者云集在越南胡志明市，参加东南亚创投公司BEENEXT的创业者大会--BEE CAMP，这已是BEENEXT自2013年以来为旗下投资公司举办的第四次盛会。在这里，没有主题演讲，没有专家授课，只有创业者在完全平等、互信、透明的气氛中的探讨、再探讨和分享、再分享。

讨论的话题每年从参会者中征集，例如去年的话题围绕如何创建有应用价值的数据库，怎样招揽优秀的数据科学家，能否将区块链技术应用到自身的业务中，如何更好的融资，如何打造竞争护城河等等。

可以想象，出席BEE CAMP的创业者，有些已在执掌数十亿美元市值的大公司，而有些才完成种子轮融资，成功者无私分享，后来者虚心请教。

创业者大会无疑是BEENEXT 投资宗旨中最具象征意义的部分。其实，对于被投初创公司不遗余力地提供支持，无不体现在BEENEXT的日常工作中。早在六年前，佐藤就帮同为综合电商的越南Sendo和印尼Tokopedia建立了联系。

在界定自己作为投资人与创业者的关系时，佐藤说：“我们属于战略上深度介入，运营上完全放手。初创企业总处于资源短缺状态，不是时间不够，就是资本不足，要么是人才匮乏，如何安排轻重缓急，创业者总需要有人能及时献计献策。这种时候我们就站在他们身后。但是对于公司具体的运营，我们完全放手交给创业者自己来安排。”

在采访前一周，佐藤刚刚带着一些创业者，拜访了北京、上海和杭州的创投圈。

对于中国互联网创投圈，佐藤先生满怀敬意。他表示，BEENEXT暂时没有在中国投资的计划，因为以中国互联网行业的成熟度，从增值服务的角度看，BEENEXT与中国投资人比并不占优势。但是，他热切的期待能与中国创投界加深合作，欢迎中国投资人出海东南亚和印度市场。

“东南亚的投资生态系统也在不断演化。过去，本地投资者往往止步于A轮，现在越来越多参与B轮，但C轮以后就希望更多来自中国、日本、美国等地的全球投资人介入。企业的成长不仅需要更多的资本，也需要更大的战略协同，我们相信，中国投资人在这两方面都非常有优势。”

“我们也欢迎有兴趣的中国投资者与我们一起从A轮开始共同投资(Co-invest)。只要他们决策够快，我们非常乐意邀请他们共同参与，相信我们双方能为企业带来不同的价值和资源。当然，我们也欢迎中国投资人成为我们基金的LP。”

“BEENEXT是一个开放平台，是创业者的社区，只要有利于创业者和创业企业的良性成长，我们都欢迎。毫无疑问，东南亚和印度市场需要中国投资者。”