人们常说爱能征服一切。至少对 William Tanuwijaya 来说，当年就是因为对女友的爱，他才获得了征服印尼电商市场的第二次机会。

William Tanuwijaya 是印尼线上商城 Tokopedia 的联合创始人。2014年，在 Tokopedia 急需资金的节骨眼，他收到了去东京与软银 CEO 孙正义进行紧急会面的邀请。如果按常规程序办理日本签证的话，时间上根本来不及。但因为 Tanuwijaya 已经计划了要去日本，向正在度假的女友求婚，所以他早就办好了签证。

“我相信‘机缘巧合’，”37岁的 Tanuwijaya 说。“有时候，人真的需要运气。”

这次会面结束不久之后，Tokopedia 在由软银牵头的融资轮中筹得1亿美元，从破产边缘死里逃生。然而，要想克服下一个挑战——印尼复杂的地理环境，仅有爱和运气是不够的。在 Tanuwijaya 看来，还需要仓库。

而且，需要很多仓库。

Tokopedia 允许个人和小企业在其平台上建立自己的网店，目前已成为印尼最大的电商平台，也是该国四大独角兽企业（估值高达10亿美元或以上）之一。在2018年12月由软银愿景基金和阿里巴巴集团控股投资的融资轮中，Tokopedia 又筹得了11亿美元的资金，估值上涨到70亿美元左右。

现在，Tanuwijaya 希望让 Tokopedia 实现多元化，创造一个“基础设施即服务”型公司。他想确保产品能在正确的时间出现在正确的地方，即使是偏远地区。在实际操作中，这一点都不简单。

印尼共有17000个岛屿，从东向西绵延5000公里，对物流来说，简直就是个噩梦。尽管各方的估计略有不同，但据说大约6000个岛屿上都有人居住，而其中的许多岛屿都缺乏电商公司赖以生存和发展的现代基础设施。因此，分拣、储存和运送货物的代价高昂。根据亚洲开发银行的一份报告，印尼的物流成本高达国内生产总值的25%，截至2016年，这个比例是东南亚地区最高的。

自2009年成立以来，Tokopedia 积累了大量交易数据，从中留意到一些商家因为物流成本而错失了潜在的需求。

“比如有一位在亚齐卖香蕉片的女店主。我们看了一下她的销售数据，发现有些雅加达的消费者不愿意在她那儿买，”Tanuwijaya 说，并提到即使是评分较高的产品，也会因为运费太贵而让顾客望而却步。

现年30岁左右的雅加达居民 Alpha Parahita 发现，如果花20万印尼盾（约14.10美元）订购从巨港（一小时航程）发货的炸鱼饼，有四分之一的钱会用在运费上，这让她很是震惊。“买炸鱼饼得付这么高的运费，我想了想还是没有买，”她说道。

Tanuwijaya 确信自己和手下的3200名员工能够改变这种现状。

“我们就开始想，如果为所有合作商家在印尼各个地区都建立一个仓库会怎么样，”Tanuwijaya 说。这不仅会降低运输成本，而且“他们在 Tokopedia 购买的每一件产品都可以在同一天送到。”

Tanuwijaya 承认，对于一家仍处于亏损状态的公司来说，这听起来可能有点不太实际。他计划与当地物流公司以及全国各地的仓库运营商建立更多的合作关系——迄今为止，Tokopedia 已经与13家物流公司建立了合作关系。Tokopedia 把物流仓储网络和人工智能结合起来，并为系统提供已积累长达10年的交易数据，帮助预测需求。

Tanuwijaya 认为，这些预测将有助于商家从战略上把库存放在靠近潜在客户的仓库中。这将导致运输成本降低，而当天交货的情况则会增加。

Tokopedia 在独立研发人工智能，同时也在伺机收购人工智能公司。

Tokopedia 的平台上有500万个注册商家，其中70%的人是第一次创业。（Kosaku Mimura 摄）

Tanuwijaya 表示，这些预测结果将免费提供。即使是现在，Tokopedia 在大多数情况下依然没有向500万注册商家收取在其网站上发布产品的费用，而且也没有收取销售佣金。Tokopedia 对收入保密，但其大部分收入来自广告，包括商家为了让自家店铺获得更高的搜索排名而支付的费用。

在基础设施战略方面，Tokopedia 将向客户收取其他相关服务的费用。如果上文提到的亚齐香蕉片销售商在了解到需求预测后，决定应该将库存放在雅加达附近的仓库，那么 Tokopedia 就将对她收取一定的仓储费。

Tokopedia 并不打算亲自建造仓库。

“不同类型的服务将采取不同的定价，”Tanuwijaya 说。“我们会提高效率，确保产品不会闲置在仓库里。即使商家的生意在不断增长，也只是按需付费。这就是我们以后的盈利模式。”

新加坡 Cento Ventures 的负责人兼时尚电商网站 Zalora 泰国的前CEO Ali Fancy 表示，现收现付制度“将大幅降低供应链成本并提高效率，因为大部分运营成本和保持适当库存的责任都被下推至了单个商家。”

然而，Fancy 说这个策略需要“对商家进行大量的定期培训，确保他们能正确地使用需求预测工具，避免造成商品库存的过剩或短缺。”

他强调，“由于各商家之间的能力差异很大，Tokopedia 的销售团队需要不断监控商家的库存水平，并就合适的库存水平提供建议”。

Tokopedia 不仅在关注物流，也在关注金融领域的基础设施。在电子支付方面，Tokopedia 已经与印尼力宝集团投资的主要支付平台 Ovo 达成了合作。同时，Tokopedia 计划使用人工智能提供客户服务，并对寻求贷款以实现业务扩张的商家进行信用调查。

越来越多的初创公司想要打造“超级应用”，介入大众生活的方方面面，而 Tokopedia 已经开始提供电商以外的其他便利服务了，比如允许用户通过其网站支付水电气费用和电话费。

业内人士表示，拓展新服务和地域扩张是抵御竞争对手的最佳手段。

根据谷歌和淡马锡最近的一份报告，印尼电商市场在2025年的估值将达到530亿美元，远超东南亚其他国家。但是这个庞大的市场已经吸引了许多竞争对手。根据 iPrice Group 的数据，Tokopedia 以每月1.53亿人次的访问量在印尼国内领先，而位于第二的另一家印尼独角兽企业 Bukalapak 则达到了9500万人次。

新加坡 Sea Group 的电商部门 Shopee 的月访问量为3800万人次。阿里巴巴投资的另一家新加坡企业 Lazada 紧随其后，月访问量为3600万人次。 

Tanuwijaya 正在寻找新的方法来进一步拉开 Tokopedia 与其他公司的差距。

“如果只停留在B2C或C2C，利润非常少，”专注于扶植印尼初创企业的风险投资公司 Intudo Ventures 的创始合伙人 Patrick Yip 说道，“多元化也是为了生存。我认为如果不进行多元化，就难以实现持久发展。”

Tokopedia 也在通过增加与线下夫妻店的合作来实现多元化。Tanuwijaya 认为，帮助夫妻店在大型零售商和在线商店的阴影下继续生存能实现双赢。

“我后来意识到当地零售商身上有一些独特的东西，那就是街坊邻居对他们的信任，”Tanuwijaya 表示，这种信任“非常坚固”，应该“利用技术来发挥它的价值”。

与当地小店合作的想法并不是 Tokopedia 一家独创。Bukalapak 同样在采取这一策略，印度等拥有庞大非正规经济的其他国家的初创企业也是如此。但 Tokopedia 旨在利用其人工智能和构想的物流网络来帮助店主根据需求进货或者提供某些产品，而不用实实在在地保留库存。

出身农村的 Tokopedia 创始人兼 CEO William Tanuwijaya 希望把电子商务推广至印尼偏远地区。（Kosaku Mimura 摄）

由于小时候经历过穷苦贫寒的生活，Tanuwijaya 似乎非常明白印尼偏远地区的居民需求。他出生在苏门答腊北部的一个农村社区，在来到雅加达就读 Bina Nusantara 大学后才开始意识到自己的家乡有多么落后。

“我的家乡当时还没有 Gramedia（印尼的一家连锁书店），”他回忆道。如果想买书，他必须坐三个小时车去更大的城市才能买到。但来到雅加达之后，“我非常开心……（因为）每周都可以去 Gramedia。”

Tanuwijaya 开始意识到农村消费者面临着“机会不平等”这一难题。他表示，他和联合创始人 Leontinus Alpha Edison 创办 Tokopedia 的初衷是想为消费者、当地店主和所有立志于创业的人打造一个公平的竞争环境。在 Tokopedia 平台上注册的商家中，70%的人是第一次创业。

Tokopedia 位于雅加达的运营总部，目前该公司想进一步增加与线下夫妻店的合作。（Kosaku Mimura 摄）

尽管 Tokopedia 的初衷也许是助人为乐，但所有公司迟早都需要盈利。Tanuwijaya 坚持认为，“如果我们停止进一步扩张”，就可以实现盈利。

“我们总是将利润投资于增长，”他说。

Tanuwijaya 考虑的不是他目前的竞争对手，而是他无法预见的威胁。“比如那些大型科技公司，毁掉它们的通常都是一些未知因素。而这些因素不是来自它们的主要对手，而是来自一个新的技术时代或一种服务顾客的新方式。”

他说，这种威胁也是 Tokopedia 在处于市场领先地位的情况下仍然保持“弱势心态”并努力“不断发展”的原因。

虽然 Tanuwijaya 表示对 IPO 有兴趣，但他并不着急，因为公司仍有足够的资金来实现目标。目前，他的注意力都放在了确保公司的长期发展上。

很少有高管能像曾经拯救 Tokopedia 于危难之中的孙正义一样超前思考。毕竟，这位软银总裁曾向全世界宣告过他著名的“300年计划”。

Tanuwijaya 也有类似的想法：“我真的想建一家长久的公司。”