大疆前高管出海创业，把智能割草机做到类目第一

我们注意到，作为移动机器人底盘领域的佼佼者——松灵机器人，如今正强势进军海外庭院机器人市场。

其子品牌 Mammotion 旗下的智能割草机器人，以 2500 美金的高价，从高端市场杀入，悄然登顶亚马逊 BSR，完成弯道超车，令 Worx、Husqvarna 等一众老牌玩家黯然失色。

但创立之初，松灵机器人也曾一度陷入低谷，在死亡的悬崖边徘徊。这个与众不同的机器人底盘厂商，是如何起死回生，拿到新的入场券，背后又有怎样的谋略与智慧？

松灵的转型路

2017 年，时任创始人，来到了东莞松山湖创业，一头扎进机器人赛道，创立了松灵机器人。

当时，松灵的主要业务是做停车 AGV，团队创新性地推出了夹轮式自动停车方案，并因此获得了数百万元天使轮融资。

但是，停车 AGV 漫长的项目服务周期，给松灵机器人这样的初创团队带来了巨大的现金流压力。

2018 年，松灵迎来了低潮。在巨大的研发投入下，公司的运作资金已经告急，产品的市场反馈却并不理想，松灵正逐步走向死亡的悬崖。

如何让公司起死回生？他常常一思考就是一整夜。

根据 GMI Research 报告，2019 年全球消费级机器人的市场规模约为 41 亿美元，预计到 2027 年将达到 328 亿美元，复合年增长率高达 30.7%。

这一年，同样是出身于松山湖的云鲸、海柔创新等“机器人独角兽”先后完成了 A 轮融资，VC 们手捧热钱，“组团”进军机器人赛道。资本竞逐下，也让魏总看到了移动机器人市场的潜力。

彼时，国内机器人正处于萌芽阶段，行业对于高性能、高灵活性的移动底盘需求巨大。魏基栋结合松灵自身的优势和市场方向，迅速将目光锁定在了移动机器人底盘市场。

松灵机器人团队认为，机器人和无人驾驶还处于爆发前期，机器人底盘作为机器人控制运动和定位导航重要组成，是解决行业 65% 研发问题的关键。

“在公司生死存亡之际，调头做机器人底盘，需要的是破釜沉舟的勇气。” 魏基栋坦言道。

壮士断腕下，短短半年内，松灵团队就向市场推出了全能型通用底盘 SCOUT 和采用阿克曼转向设计的底盘 HUNTER。其中，SCOUT 作为核心产品，展现出极高的环境适应性，能够适应室内环境、户外地形乃至复杂崎岖路面的多种场景，让松灵大受好评。

2019 年，松灵机器人凭借移动底盘实现了千万级的营收。2020 年，松灵机器人的底盘出货量位居国内第一，在疫情影响下，依旧实现了 200% 的增长。

机器人底盘业务的大获成功，让松灵重新焕发生机。2021 年，松灵机器人完成了亿元级 A 轮融资，投资方为红杉中国、五源资本、祥峰投资中国和中国香港 X 科技基金。

“技术出身的人，往往把技术放在首位，从而忽视了市场的重要性。这在商业行为中是不合理的。”魏基栋说。

据品牌方舟不完全统计，近几年，国内拿到天使轮甚至 A 轮融资的机器人底盘厂商就有 20 多家，竞争尤为激烈，松灵凭什么脱颖而出？

机器人底盘作为移动机器人的上游行业，市场规模小，应用领域分散，在技术探索和市场开发方面都存在较大难度。

在“小而散”的市场中，怎么去挖掘市场空白？如何“无中生有”，实现产品研发？

对此，松灵给出的答案是，以市场为导向，进行自主研发，通过场景化设计，构建多元产品矩阵，塑造核心竞争力。

魏基栋说：“以前，我们先预设需求，再开发产品，几年后产品开发出来才发现市场相当小众甚至并不存在。未来，我们将以市场为导向，紧跟行业发展趋势，深入了解客户需求，建设市场服务团队，逐渐培养技术‘张力’。只有公司掌握的关键技术具备足够强韧的张力，才能在多变的外部环境中抓住新生需求，并迅速铺开市场。”

挖掘新兴市场并迅速占领，是松灵机器人接下来的重要战略。但，这并不意味着松灵不注重技术研发。事实上，松灵机器人这种硬科技企业想在市场角逐中胜出，必须将产品力视为企业发展的生命力，不断建立技术壁垒，打造产品护城河。

从产品上，我们可以看到，松灵机器人目前已经在自主导航、环境感知、避障系统等方面，逐渐构建起自身的核心竞争力。

并且，从创立起，松灵机器人就坚持自主研发，构建了控制、感知、制造、工艺等多方位人才体系，其研发团队占比 60%，并拥有 100 多件海内外核心专利，将创新技术转化为实实在在的产品优势。

移动能力是制约机器人场景发展的关键要素，但市场需求分散而复杂，怎样让标准化的移动机器人底盘适应差异化的应用场景，是这个领域最大的难点。

我们了解到，松灵移动机器人底盘的设计开发，主要遵循两个思维：一个是机器人思维，另一个是汽车思维。

魏基栋表示，“基于机器人思维开发的产品，应当以灵活性为主；而基于汽车思维开发的机器人底盘，则应具备速度快、载重大的优势。

围绕着这两个维度和深度的场景化设计，松灵成功开发出了一系列适应不同应用场景的高性能机器人底盘，构建起多元产品体系，并在细分市场中建立起独特的竞争优势。

目前，松灵机器人已经开发了包括四轮差速型、四轮阿克曼型、履带型、四轮四转型等在内的多款移动机器人底盘产品，以及涉及自动驾驶、平行驾驶等方面的多个解决方案，在安防巡检、园区工业、农业灌溉、物流运输、检测勘探、科研教育等各个领域有广泛应用。

为了进一步拓宽业务边界，2022 年 1 月，松灵机器人推出子品牌 Mammotion，进军智能割草机市场。

根据 Statista 数据，2020 年，全球割草机市场规模为 301 亿美元，预计至 2027 年可达 440.7 亿美元，复合年均增长率为 5.60%。

对欧美人来说，家门口的草坪是否整洁，关乎一个家庭的脸面，浓厚的草坪文化孕育出了草坪经济。在美国，有 2.27 亿人拥有庭院园林设备，占总人口的 68%，平均每户在草坪和庭院的年支出达到了 155 美元。

但是，相较于传统割草机器人 2500 万台出货量来说，智能割草机器人的出货量不到 100 万台，渗透率只有 4%，存在较大的上升空间。

在出海这件事上，松灵机器人颇有心得，且战绩斐然。

2022 年 5 月，子品牌 Mammotion 推出的无边界规划式割草机器人 LUBA 在 Kickstarter 上众筹，上线首日就突破了 100 万美元。

在亚马逊平台上，Mammotion 的产品凭借卓越的性能与用户体验，登顶 BSR，多款产品霸榜，而在德国这样的高要求市场，其独立站排名也攀升至该类目的第 52 位。

究其原因，产品创新与品牌营销，缺一不可。

在产品创新上，相比传统的惯导和撞线，LUBA 增加了虚拟边界自主导航系统，基于 GPS-RTK 厘米级高精度卫星定位系统技术，并融合超声波和激光雷达传感系统，具有自主定位、虚拟边界圈定、规划型作业、自主导航、自主避障等功能。

在品牌营销上，Mammotion 也有自己的坚持，相较于传统的营销模式，Mammotion 更看重与用户的直接沟通，更是将众筹用到了极致。通过众筹，Mammotion 不仅完成了初步的用户教育，还完成了品牌与目标受众之间的深度互动，挖到了“第一桶金”。

在众筹平台 Kickstarter 上，Mammotion 不仅专门为产品拍摄质感十足的广告，并且每一个场景化宣传里都采用动态视频进行展示，让用户能够更直观地感受到产品带来的便利。

同时，Mammotion 也与众筹平台进行联动，用户在平台上进行募捐支持，未来将享受到早鸟价福利，最大折扣高达 52%，用巧妙的低价营销打开海外市场。并且，在 Kickstarter 上，Mammotion 对于用户的留言几乎每一条都有回复。

从 Mammotion 独立站的社媒流量来源上，我们可以看出 Mammotion 更注重 Facebook 和 Youtube 两大社媒平台。

Facebook 是美国的第一大社交平台，相较 Ins，其总体用户画像以成年人为主，购买力更强。并且，Facebook 更像是中国版微信，以熟人社交网络为主，进行强关系链接，对于智能割草机这种高客单价产品，在 Facebook 上投流显然更能获得用户的信任，转化率也会更高。

在 Youtube 上，Mammotion 则选择与科技博主合作，通过 10-15min 的中长视频，对产品进行详细的功能讲解、评测，增强品牌的权威性和说服力。科技博主们采用数据分析与实际操作演示相结合的方式，深入解析产品的技术规格与创新特点，并模拟多种现实生活与专业工作环境展示产品性能的稳定性与优越性。

从 40 平到 1000 多平，从 6 个人到 100 多人，松灵的规模也在逐步扩大。目前，松灵机器人的产品已经实现了全球布局。其中，主营产品移动底盘销量位居全国首位，子品牌 Mammotion 在海外销售增长势头迅猛，多次霸榜亚马逊 BSR。

近几年，移动智能机器人的应用场景正在不断拓展，在农业、物流、巡检等领域的应用也逐步深入。可以预见的是，户外场景必然是将来智能机器人的“兵家必争之地”。

如今各大机器人厂商已经进入出货模式，真正的战役才开始打响。未来，松灵机器人能否走好“最后一公里”，值得我们期待。