不惧封号！27万亚马逊卖家转型，建站SaaS服务商狂奔
4741今年4月起，亚马逊“封号风波”刺痛数万家中国跨境大卖。布局独立站，是众多亚马逊卖家选择的出路之一。
去年至今，独立站SaaS服务商Shopify全面爆发。2020年，年度收入同比增长86%，GMV同比增长96%，达到1200亿美元。据今年Q3财报，Shopify净利润11.48亿美元，暴涨501%。同期，亚马逊净利润同比大幅下降了50%。
久居跨境平台霸主宝座的亚马逊失速，建站平台声势渐长，行业赛道的逻辑巨变近在眼前。
“如果说2020年是中国跨境出口电商独立站的元年，那么2021年，独立站已经变成所有卖家的标配了。”SHOPLINE总经理、欢聚集团跨境业务负责人乔冠元谈道。
2013年创立于中国香港，SHOPLINE是一家立足于亚洲地区的独立站SaaS服务商。创立之初，其目标市场主要在中国港台和东南亚，根据跨境电商卖家的建站需求开发包括支付、物流在内的全链路服务体系。
至今，SHOPLINE已拥有深圳 、广州、中国香港、中国台湾、马来西亚吉隆玻、越南胡志明市、新加坡、曼谷等全球10个地区的办公点，服务全球超过27万卖家。
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内地市场新玩家
对SHOPLINE而言，2020年是个重要转折点。
这一年，因新冠疫情全球蔓延且国内疫情很快得以控制，中国跨境卖家进入供不应求阶段。早前主要服务港台和东南亚市场的SHOPLINE，获得了欢聚集团战略投资，正式进入中国大陆市场，设广州、杭州等内地办公室。
据乔冠元回忆，SHOPLINE进军内地曾遭遇“水土不服”。
“SHOPLINE是根据中国港台和东南亚卖家的使用习惯来研发和设计的，中国内地卖家的使用习惯很不一样，在市场开拓过程中也确实迎来了一些挑战，譬如客户使用后体感不好从而取消续费。”乔冠元说。
SHOPLINE总经理、欢聚集团跨境业务负责人 乔冠元
为解决这个问题，SHOPLINE在中国内地组建了一支千人团队，包括研发成员800人，旨在加速产品功能和解决方案的升级改造。这一过程中，SHOPLINE在产品线和运营线上投入了超过10亿元资金。
平台采取了贴合中国卖家需求的“本土化”设计，包括品类运营专家扶持、品牌出海托管等服务和培训，以及适应中国卖家更多元化业务需求的多语言、多币种、多种结算页、多模板、多店铺管理等功能，提高沟通效率和反馈时效，提供更好的使用体验。
SHOPLINE为内地卖家减免了更多成本费用。比如佣金方面，Shopify按销售额2%收取，SHOPLINE年付标准版则抽佣0.3%。此外，新手商家享有7天免费试用，平台提供免费域名、模板、培训服务、客户服务等。
据介绍，SHOPLINE刚进入中国内地市场时，客户主要是在深圳做东南亚及欧美市场的铺货型卖家，一年时间内，平台已服务包括傲基、有棵树、澳鹏在内的典型大卖家，并吸引小熊电器、Wonderlab、小佩宠物、名创优品等新兴出海品牌大卖家加入。
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全面覆盖“人货场”
目前，SHOPLINE的客户群体中，占比最大的是亚马逊等平台转型类的卖家。
“这类卖家具有跨境电商从业经验，有比较可靠的产品供应链和跨境支付、物流等共性知识，比较欠缺的是独立站的运营能力和站外引流能力”。乔冠元向《21CBR》介绍。
站外引流是独立站卖家的刚性需求。乔冠元介绍，在海外市场，作为流量总闸口的Google与Facebook逐渐改变流量分发机制——相较于庞大的第三方平台，它们更倾向于将流量分配给千千万万的中小电商网站。
随着Instagram、YouTube、TikTok、Likee等社交媒体平台流量溢出，站外引流的难题这两年来已经有所缓解。
针对引流问题，SHOPLINE上线了Facebook数据上报助手，解决广告投放数据漏报问题，并先后推出TikTok Pixel、分销平台、会员营销等功能插件，实现多渠道引流。
解决了流量问题，跨境电商卖家面临运营的更大挑战。
今年1月，SHOPLINE Payments正式上线，这是由SHOPLINE获取支付牌照后独立整合所有的网关支付，推出的从收单到结算的一站式支付解决方案。
在乔冠元看来，SHOPLINE要围绕SaaS主站布局能够全面赋能卖家的生态链。
“仅提供建站能力是远远不够的，更需要完善前端的选品供应链、生意过程中的流量投放、后端的支付和物流。比如创建选品和智能投放工具，甚至逐步打通各品类供应链。”乔冠元表示，SHOPLINE全面开放了第三方开发者生态，携手全球开发者持续满足卖家多样化需求。
“零售场景中的‘人’‘货’‘场’在跨境电商场景中同样适用。”乔冠元说。目前，SHOPLINE产品和服务已覆盖建站、选品、供应，以及流量、支付、物流等环节，搭建“人货场”生态。
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看齐龙头Shopify
扎根东南亚和中国港台地区多年，SHOPLINE打入内地市场，并提出更长远的愿景：从“China to Global”到“Global to Global”的升级。
目前，SHOPLINE正逐步细化平台商家的运营逻辑。
过去，亚马逊等第三方平台通常依据跨境电商卖家的规模划分卖家等级，称“大中小卖”。SHOPLINE根据卖家的业务模式，划分为流量型、产品型、品牌型，根据卖家对于独立站的认知阶段，划分为早期卖家、进阶型卖家。
“不同类型的独立站卖家所处的发展阶段和所需要的赋能不同，基于此，SHOPLINE可以针对不同卖家打造不同的深度服务体系。”乔冠元说。
帮助卖家进行站外引流方面，SHOPLINE与Google和Facebook实现合作。基于合作关系，帮助独立站卖家更快速、更高质量地完成广告开户动作。
“另一方面，由于对Google、Facebook流量政策足够熟悉，SHOPLINE代运营团队能帮助客户采取更有效的营销引流，两大流量巨头也会在营销政策方面对SHOPLINE卖家有所倾斜。”乔冠元说。
从长远角度，在产业链布局中，欢聚集团打造了为服装类商家提供商品供应服务的Fashionline业务，并计划参与跨境消费电子供应链的投资布局。如此一来，可以与SHOPLINE的SaaS建站业务形成联动。
在乔冠元看来，SHOPLINE拥有长期的理想主义——向“行业前辈”Shopify看齐。
“接下来我们会进入更多国家和地区，服务当地的商家，帮助当地商家做好本地生意和跨境生意。”乔冠元说。
题图来源：受访者供图
