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钉课征文02:2022年,外贸公司如何破局-差异化

2829
2022-01-06 11:26
2022-01-06 11:26
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前言

昨天大家看了Estelle的文章,是不是感同身受呢?钉课征文01:我的2021外贸之路

伙伴们大胆参与,只要过稿,就能免费学今年钉课所有直播,最高可获2000元奖金哦!

今天,钉课特邀Teco老师谈一谈他的2021。有思考、有干货,快跟着小钉一起来看看吧~


02号征文作者:Teco


 
Hi,大家好,我是Teco。

2021年在线上和线下的课程分享时,我遇到最多的学员提问是:

“我给客户推了产品,但是客户到处比价,怎么办?”
“我们是贸易公司,从工厂拿产品来卖,客户不回复我,怎么办?”

从表面上看,这好像是销售技巧的问题,貌似可以通过一些所谓的话术和套路来解决。

但是,最根本的原因在于你的产品和服务没有差异化。当客户无法看到你(公司、产品)的差异化时,他们为什么要回复你呢?
 

大部分的外贸公司/工厂,都像上图中所展示的一样,花了很多的时间和精力在营销推广和公司管理上,但是在产品/服务上投入的资源和精力很少,同质化非常严重。

这会带来什么样的结果呢?

● 我们行业里有个公司F,每年花了很多钱在阿里巴巴上,所以询盘和客户也会比较多。但是后来有很多客户又来找到我们,告诉我们:公司F的营销做得很好,但是产品是shit。所以,这个公司F一直是做一个客户,死一个客户。

● 我有个朋友,他之前所在的公司在2020年通过营销推广推出了2个爆品,订单非常多,结果到了2021年,同行有几个竞品出来后,他们的产品并没有明显的优势,导致订单量直线下滑。

所以,这样的公司的发展不是良性的。
 
可口可乐已故首席CEO,Roberto Goizueta曾说:“在房地产领域,最重要的是地段、地段、地段。在商业中,最重要的是差异化、差异化、差异化。”

人们喜欢的是差异化,这可以直接简化他们的购买决策。
 
1 什么是差异化?

差异化就是:我跟其他人做的不一样。

别人做什么口红,我就做另外一种口红。你做便宜的,我就做高品质的。你做常规的,我就做小众色的。这就是差异化。
 
2 怎么实现差异化呢?

第一步:你和竞争对手的不同之处;你的差异化优势有哪些?进而解决终极问题:客户为什么要找你买产品?

大家可以使用以下两个表格,来辅助分析。
 
 
第二步,调整你的话术。用专业自信的口吻,宣传公司的实力和产品的亮点。

当客户询问你们的差异化优势时,以下的话术模板可以用起来!

  • We are the 1st factory which…

  • We are ONLY ONE who has FDA and MSDS certificates…

  • We have more than 40 designs…

  • We can provide the full ODM services…

  • Our all products were authorized appearance patent…



总结

从竞争的角度来说,获得增长的方法一种是开拓新市场,另一种是战胜你的竞争对手。要做到以上两点,产品/服务的差异化都是最强的武器。

 
新的一年,祝愿外贸企业用“最锋利”的武器开拓新市场。只有将“大同世界”变作“大千世界”,销售才更简单,营销才有意义,民族品牌出海才充满希望。
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