AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

做外贸要靠运气吗?

4743
2021-07-11 08:32
2021-07-11 08:32
4743
青岛终于迎来了夏天,热出翔了!

一直都是给大家写建站还有推广的文章,但是老粉丝应该知道我最开始是在一家很大的工厂做外贸业务员。

我们是做化工品的,靠走量那种大宗化工品,就是一个订单好几千吨,整条船那种。

那时候经常开玩笑说,我们做惯了大宗品贸易,订单都是最少几百万美金,看那些业务员辛辛苦苦开个单几万美金的还高兴的不得了,实在没意思。

虽然已经不再做外贸业务,但是这篇文章也是曾经作为一名外贸业务员的总结吧。

我在入行第三年的时候,被我的领导狠狠地批评了一顿,领导说我就知道埋头做单子,为了谈订单而谈订单,因为当时我谈了很多客户,撒了很大的一片网,当时我们行业内的台湾客户都认识我了,因为我基本上把他们都联系了一遍,电话打得很频繁,后来我领导去台湾拜访客户,我没有过去,客户见了领导第一句话就是问为什么我没有一起过去。乍一听上去感觉我很牛逼,好像客户非常认可我,其实另有原因。

第一,我联系的客户里面有很多彼此都是竞争对手
第二,我联系的客户里面有很多是客户的客户
第三,把注意力过多的集中在了价格上,忽略了物流服务,产品质量,以及上游原材料和下游产品价格之间的关系

我们一个个来看我犯的这些错误,过了这么多年才能明白领导的良苦用心,当时我还一脸不爽,妈的刚开始你说没有订单一个劲的骂我,现在我把订单给你谈来了你又骂我,其实不是没有订单的问题,而是没有从更深的角度更高的层面来看谈订单。

第一条和第二条,当时我卖的是大宗化学品,散装液体,一般一个订单就是一条小散船几千吨,台湾是个竞争白热化的市场,而且客户群少就那几家,从台北到高雄竞争对手彼此都知道谁是谁,那会我谷歌开发客户,把台湾从进口商到分销商甚至连竞争对手工厂都翻了个底朝天,我并不否认自己找客户的能力,即便是现在你随便给我一个产品关键词,基本上这些目标客户不管是进口商,批发商还是经销商零售商,我一个谷歌全都能给你找出来,但是容易犯的错误就是一股脑的都把他们同等看待,没有轻重缓急,对待进口商要怎样,对待批发商和分销商要怎样,当年我因为要去台湾拜访客户让客户帮忙出具商务邀请函,客户让把台湾拜访客户的行程表发给他,嗯,我非常实在,把所有拜访的客户名单全都列上了。

后来怎样,客户直接打电话给我说,哎呀,台湾不好玩啊,不如大陆好玩啊,我一听这不是委婉地拒绝我们吗,后来他说你的拜访客户名单上除了竞争对手还有就是我们的客户,你还要去拜访我们的客户,你们不要来了,你来了我们不接待啊,当然这是玩笑话,后来去了以后还是非常热情的招待了我们(就是因为这件事领导没让我去台湾)

想想真是,为了客户而客户,为了订单而订单,都没有好好理清自己客户名单上这些人家的关系,傻乎乎地以为把整个下游供应链都搞定了,其实已经得罪了人家。有时候你明明知道他是中间商吃了你的一部分利润,但是你还是不能甩掉人家直接找到他的最终客户,生意上的原则有时候还是要讲的。

第三条,价格,价格,价格,是的,价格在外贸谈判中占得比例很重要,but,忽略了产品指标谈判和物流等服务只围绕价格谈判的谈判都是耍流氓,很绕口,说白了就是,人家问你能不能帮我们找到船订舱啊,你回答我们价格很好啊,人家问你你的指标能不能达到要求啊,我们对水分的要求很高不能超过1%啊,你回答说我们的价格很好啊。

真的,我记得很清楚,当时在飞机上客户给我发来了2000吨的订单确认,我心里暗自高兴但是领导脸上有些疑惑,领导说你觉得没有什么问题吗,客户订单给的这么顺利,就谈了谈价格就搞定了,我当时没想那么多,反正订单我给你谈来了,剩下的跟我没关系。真的是图样图森破啊,客户当时也是问过我他们只能给我2000吨的订单,后面物流找船没问题吗,能不能按时交货,因为散装液体最小的散货船也是3000吨位,所以按照2000吨的货运量去找3000吨位的船,物流成本高的离谱,我们这单下来基本上就不赚钱了。但是订单已经回传了,没办法啊,接着找客户凑剩下的1000吨呗,就等于是为了这2000吨的客户不得不找其他台湾客户凑数,后来费了九牛二虎之力才搞到了500吨。

还真不如不做,后来总结了一下,有时候不是你不努力开发客户,谈订单,恰恰是你把太多的精力放在了怎么开发客户而忽略了其他同样影响订单执行的因素,为了成交而成交,却从来不管物流服务能不能跟上。一叶障目不见泰山,盲人摸象,专注局部忽视整体。

产品指标的谈判,我们做的产品是涂料油墨的挥发溶剂,作为油墨的挥发溶剂,最重要的就是第一挥发速度要快,第二水分要低,第三气味要少,其中第一和第二个指标是最重要的,客户当时跟我们要了很多批次的化验报告,但是说实话水分都超过了他们的要求,即使后来我们找了SGS做的报告,还是没有达到指标,很明显这个致命的因素如果是个外贸老手的话基本上就断定了不可能会有合作了。其实他说的那个指标如果我们在工艺上控制下的话是可以达到的,但是生产上是不可能为了这一个客户而把工艺调整的,毕竟如果一旦调整了就不是一个批次的问题了。

但是那会我还是觉得我们的价格比同行优势,大不了以价格取胜呗。自以为是,领导说没必要把时间浪费在这个客户身上了,他不是我们的目标客户。可我就是个愣头青觉得好不容易联系上的客户而且用量也不少,总觉得努努力还是有可能的。

结果就是努力也没用,因为方向不对。

还有对产品价格的把控,这个是有点难度的,像我之前做的大宗化工品,带有些许期货性质,很多客户的采购都是提前一个月,所以他们也都是踩着价格低点买,这个本事一般人没个几年行业内浸染还真是不行,所以很多时候我们会把目光上调到原料,甚至是原料的原料价格。

价格是物品的价值体现,影响价格的因素除了供求关系还有就是原料的价格波动了,供求关系好理解,物以稀为贵,原料价格营销产品价格主要是体现在你的产品成分中占比最高的那个原料价格,比如说我们的产品原料中占比很重要的是酒精和醋酸,而且酒精和醋酸配比是稳定而且有规律的,酒精上涨,醋酸不上涨对产品的价格影响是一个比例,酒精不上涨醋酸上涨对产品价格影响是另一个比例,两个原料都上涨又是另一个比例,所以基本上产品的价格浮动根据原料的波动基本上都能算出来,然后再根据当前市场内的总体库存情况基本上就能摸到市场价格处于什么水平。这也是后来我慢慢自己领悟到的。

很多外贸人做外贸只是死死地盯着客户,盯着一个接着一个的订单,但是对整个市场的情况了解的太少,这算不上一个好的外贸销售,市场都摸不透,你的竞争对手都有谁,出口前几名的都是谁,出口最多的国家是哪里,你的竞争对手的价格是多少,影响你产品价格的原料配比怎样,哪个原料起决定作用,你的产品在下游产品的占比怎样,是不是影响成品价格的主要因素等等,这些都不知道的话,只能说你还是徘徊在外贸的大门外。

所以不要为了谈订单而谈订单,你的出发点和方向都搞错了,磨刀不误砍柴工,二八定律,80%的业绩掌握在20%的客户手里,所以我们要把80%的精力用在20%的重要的事情上。
其实说了这么多,就是想表达,做外贸运气很重要,但是最重要的是你的思考判断能力。
这种能力是刚入行的新人不具备的,所以新人很容易犯的错误就是低着头做订单,动不动就催客户下订单,不管大小客户眉毛胡子一把抓。
客户暂时没需求,你就是跑到他们公司跪下求也没用啊。
以上。

免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
AMZ123会员专享丨10月第1周资讯汇总
亚马逊Numerator最新追踪数据显示,亚马逊2026年秋季大促Prime Big Deal Days于10月6日至7日举行。本次大促消费者整体参与度较高,但家庭平均支出低于去年同期,消费者的购买重点也更加偏向日常必需品。数据显示,2026年Prime Big Deal Days平均每笔订单金额为48.78美元,高于今年6月Prime Day早期数据中的46.89美元。亚马逊宣布,将在法国和墨西哥增加季节性岗位,其中法国将招聘超过9500名临时员工,墨西哥则新增超过1.1万个临时岗位,两地合计超过2万人。新增人员将主要进入配送中心、分拣中心和配送站等物流环节,以应对年底订单量增长。
亚马逊日本站感恩节大促定档10月16日
亚马逊日本站将于2026年10月16日至10月19日举办为期4天的会员专属促销活动“Prime感恩节”
亚马逊印度大促创纪录,下单量同比增长100%
亚马逊2026年“印度大促节”迎来历届最强开局。活动开启后的首批销售数据显示,商品下单量创下该购物节历史最高纪录。
雅虎购物推出YouTube联盟营销计划
日本电商平台雅虎购物将与YouTube购物联盟营销计划展开合作。
Zalando在德国与波兰部署AI退货机器人
德国时尚电商平台Zalando与物流企业CEVA Logistics、人工智能机器人公司Sereact展开合作,在波兰希维博津和德国格雷文的物流中心启用AI机器人,自动处理服装等时尚商品的退货。
TRO资讯|睿观8月预警过的热卖万圣节饰品2天内发起4次维权,卖家速查!
跨境卖家紧急排查!华人饰品公司Yiwu Baimei E-Commerce旗下品牌Bonsny 委托Ford Banister IP律所于10月8日/9日在美国伊利诺伊州北区联邦法院连发4起版权TRO。截至目前,该系列案件被告名单仍然处于密封状态。该品牌饰品在亚马逊上极为畅销, 月销近700单,好评率高达75%,产品总体评分4.5。此次维权作品为万圣节系列饰品。该品牌今年内累计发起16次维权,自2024年以来共计发起30余起维权。其中 26-cv-04482 的被告名单就包括 273 家华人店铺……其余案件被告名单仍处密封状态——一旦解封,冻结范围可能进一步扩大。
美线运价仍处高位!欧洲、拉美多条航线酝酿涨价
近期,国际海运市场不同航线走势出现分化,美线运价维持高位,欧洲及拉美航线则陆续传出调价消息。美线运价高位运行,舱位仍需提前规划美西、美东航线整体运价维持相对高位,但近期市场已出现细微变化。据FreightWaves 10月9日报道,远东至美西即期运价在10月7日小幅回落,这是该航线自9月中旬以来首次出现单日下跌;不过,市场价格整体仍处于较高水平。与此同时,节后货量恢复、船公司空班安排及船期延误等因素,仍可能影响实际舱位供应。随着黑五、网一等年末购物季临近,卖家应关注后续出货节奏,避免因临时订舱、舱位调整影响补货计划。欧洲及地中海短期运价承压,关注下旬调价欧洲航线近期表现与美线有所不同。
亚马逊法国启用第10座配送中心,创造1000个正式岗位
亚马逊宣布,在法国瓦兹省博韦市正式启用其在法国的第10座配送中心。该中心投资超过2亿欧元,占地11万平方米,配备亚马逊自主研发的机器人技术,计划创造1000个长期正式工作岗位。
亚马逊推出评论邀请与AI广告等新功能
亚马逊接连推出多项面向卖家和广告主的新功能,覆盖商品评论、广告投放等环节。
Yandex俄罗斯数据中心遇袭,多项服务受影响
俄罗斯科技公司Yandex位于梁赞州萨索沃市的数据中心遭乌克兰无人机袭击并发生火灾,导致该设施全面停运,多项线上服务出现故障。
26年亚马逊秋季大促线上销售额达98.6亿美元
Adobe发布的数据显示,2026年亚马逊Prime Big Deal Days大促期间,美国消费者在线上零售市场的总支出高于2025年同期。为期两天的大促不仅带动了电子产品、玩具和个护用品等多个品类的销售,也推动品牌提前推出假日促销活动。
美国CBP发布低价值货物入境新规草案
这份草案计划调整2500美元及以下商品非正式入境的申报要求。
TikTok被禁止在Meta美国等七国平台投放广告
Meta宣布,禁止字节跳动(ByteDance)及其旗下TikTok在美国等7个国家和地区的Meta平台投放广告,同时限制第三方广告商投放跳转至TikTok及字节跳动旗下其他产品的广告。该禁令于当地时间10月8日开始实施。
广东小城,靠玩具做出500亿跨境生意
在澄海,玩具的更新速度是按天计算的。一张设计图交到工厂,模具、注塑、电子元件、喷涂、组装和包装,很快就能在周边找到对应的供应商。新品做出来后,会被送进当地大型玩具展厅,与几十万件样品一起等待全球采购商挑选。这样的新品,澄海平均每天要推出1000多款。AMZ123了解到,这片不足400平方公里的土地,聚集了超过6万家玩具生产经营单位,撑起全国超过一半、全球约三分之一的塑料玩具产量。积木、遥控车、过家家玩具、机器人……全球孩子拆开的玩具包装里,很可能就藏着一个“澄海制造”。不过,40多年前的澄海还没有如此密集的产业链。当地人最早生产的,只是结构简单的塑料装糖玩具,不少工厂也只是开在客厅、院子里的家庭作坊。
亚马逊广告接入ChatGPT,卖家流量入口正在改变
正文亚马逊广告开始出现在 ChatGPT但绝大多数卖家现在还没有入口真正值得关注的是购物决策正在从搜索框延伸到对话框美国部分广告主开始试点ChatGPTAds2026年9月10日,亚马逊广告宣布与 OpenAI 建立合作,支持广告主通过 ChatGPT 上的对话式广告体验拓展亚马逊广告活动。根据官方公告,美国部分广告主目前正在试点 ChatGPT Ads。不少卖家最关心的是:这个广告怎么开?答案很直接,绝大多数卖家现在还开不了。官方只确认了“部分广告主试点”,并未宣布 Seller Central 面向所有卖家开放自助入口。
亚马逊确认新一轮裁员,客服等团队受影响
亚马逊确认了新一轮裁员,主要涉及负责公司电商网站运营的Stores部门,受影响员工不足1000人。此次裁员波及美国、印度和英国的部分员工,涉及客户服务、第三方卖家服务及工程等岗位。
TikTok Shop 2026年度越南站点趋势洞察报告
1.统计周期:2025年08月到2026年07月 2.研究对象:分析TikTok Shop越南、主流市场短视频及直播电商数据,选取TikTok相关的内容进行分析报告
《2026欧盟PPWR包装合规白皮书》PDF下载
PPWR明确要求经济运营者必须准确了解其在每种包装投放市场过程中扮演的角色。对许多企业来说,这些角色的定义在理论上很简单,但在实践中会令人困惑,因为同一家公司可能根据包装投放市场方式不同而扮演不同的角色。
《2026年全球智能手机市场洞察研究报告》PDF下载
从全球智能手机市场出货量来看,2020–2021年,在疫情后需求释放与远程办公驱动下,出货量从12.9亿台提升至 13.6亿台,达到阶段性高点。但自2022年起,受宏观经济走弱、消费电子需求疲软及库存去化影响,市场连续两年下 滑,2023年降至11.6亿台的周期低点。
《跨境电商全球旺季经营增长指南》PDF下载
本指南旨在帮助出海企业完善支付和结账流程,构建全球扩张基础设施准备,为黑色星期五及后续销售周期实现高转化增长夯实业务基础。
《TikTok美区出海经营方法论白皮书》PDF下载
全球零售稳步攀升 未来4年全球零售市场仍将保持较稳定增长趋势,预计2024-2028年仍将保持5%左右的复合增长率,全球用户消费潜力巨大
《中国出海产业带洞察系列报告-中国小家电产业带》PDF下载
当全球商业加速互联,中国出海企业正以全速之姿迈向世界。在这场波澜壮阔的全球化征程中,各大产业带正以坚实、高效的硬核供应链,成为中国制造最底气十足的后盾。
《亚马逊印度站 高潜力选品推荐》PDF下载
140个重点品类:官方大数据告诉你什么产品在印度需求更大
《2026食品饮料品类出海全攻略》PDF下载
国外华人数量多,与中国人口味偏好最为接近,各类零食及速食产品接受度高;偏好甜食,如巧克力饼干/水果糖等;对健康养生产品需求较大,如黑芝麻丸/刺梨干/抹茶粉/混合坚果等。
北美电商资讯
AMZ123旗下北美跨境电商新闻栏目,专注北美跨境电商热点资讯,为广大卖家提供北美跨境电商最新动态、最热新闻。
跨境平台资讯
AMZ123旗下跨境电商平台新闻栏目,专注全球跨境电商平台热点事件,为广大卖家提供跨境电商平台最新动态、最热新闻。
亚马逊公告
AMZ123旗下亚马逊公告发布平台,实时更新亚马逊最新公告,致力打造最及时和有态度的亚马逊公告栏目!
跨境电商干货集结
跨境电商干货集结,是结合亚马逊跨境电商卖家交流群内大家在交流过程中最常遇到的问题,进行收集整理,汇总解答,将会持续更新大家当前最常遇见的问题。欢迎大家加入跨境电商干货集结卖家交流群一起探讨。
AMZ123卖家导航
做跨境电商,就上AMZ123
跨境电商赢商荟
跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体!
亿邦动力网
消除一切电商知识鸿沟,每日发布独家重磅新闻。
AMZ123星球
「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务
首页
跨境头条
文章详情
热门活动
跨境资讯
跨境资讯
跨境早报
跨境社群
品类交流群
宠物品类交流群
宠物品类交流群
加入
宠物品类交流群
扫码进群
家居品类交流群
家居品类交流群
加入
家居品类交流群
扫码进群
母婴用品交流群
母婴用品交流群
加入
母婴用品交流群
扫码进群
品类交流群
加入
跨境资料
亚马逊运营干货包
亚马逊运营干货包
加入
亚马逊运营干货包
扫码进群
TikTok运营干货包
TikTok运营干货包
加入
TikTok运营干货包
扫码进群
跨境电商行业报告
跨境电商行业报告
加入
跨境电商行业报告
扫码进群
跨境资料
加入
官方社区
跨境电商交流群
跨境电商交流群
加入
跨境电商交流群
扫码进群
亚马逊卖家交流群
亚马逊卖家交流群
加入
亚马逊卖家交流群
扫码进群
独立站卖家交流群
独立站卖家交流群
加入
独立站卖家交流群
扫码进群
官方社区
加入
AMZ123官方客服二维码1
立即扫码咨询
AMZ123官方客服二维码2
立即扫码咨询
咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部