运营笔记——细数亚马逊卖家在选品重量上栽过的坑

最近看到群里有几位卖家分享他们在选品上栽过的坑

恰好这段时间受疫情影响

亚马逊也吸引了一批新的卖家入驻开店

敏哥觉得还是可以在这里给大家提个醒

很多新手卖家比较容易忽视这一点导致忙活半天还可能亏损

因为产品的重量与体积

直接影响头程、仓储费、FBA等费用

某些特殊产品品类的重量、规格

也与消费者的购买意愿直接挂钩

所以，对产品重量、体积和规格的把控

直接决定你是否能够盈利

1、抛货让盈利变“泡沫”

大家在走头程的时候，尤其是自发货卖家，经常听到“抛货”这一物流术语，有的快递公司喜欢说：“你这个产品是‘抛货’，抛了XX公斤。”很多新手卖家听了以后往往一头雾水。

想要了解抛货和重货的界定，就需要知道什么是实际重量、体积重量、以及计费重量。

实际重量：根据称重（过磅）所得到的重量，包括实际毛重和实际净重。最常见的是实际毛重。在航空货物运输中，实际毛重往往与计算得出的体积重量进行比较，哪个大就哪个计算和收取运费。

体积重量：根据一定的折算系数或计算公式，通过货物体积计算得来的重量。航空货物运输中，计算体积重量的折算系数一般为1:167，即一立方米约等于167千克。

计费重量：据以计算运费或其他杂费的重量。计费重量要么是实际毛重，要么是体积重量，计费重量=实际重量VS体积重量，取其大者为计算运输费用的重量。

快递和空运的计算方法：

规则物品：长（cm）×宽（cm）×高（cm）÷6000=体积重量（KG）

即1CBM≈166.66667KG

简言之，1立方米的重量大于166.67千克的称为重货，小于166.67千克的称抛货。重货按照实际毛重收费，抛货按照体积重量收费。

超出实重多少千克，快递公司就会告诉你“抛了多少公斤”，而这部分多出来的重量自然就成了卖家的额外成本。大家在选品时，一定要习惯性的考虑产品的拿货成本，重量和体积大小，因为这些，都是影响最终成本的核心要素。

2、重量是某些产品销量的“隐形判官”

除了“抛货”等显性影响外，重量也是某些产品销量的“隐形判官”。曾经有某家出海企业以钛为原材料，开发出超轻又时尚的新式餐具供消费者使用，尽管做出来与以往的传统餐具无异，甚至更加美观。

但因为其重量过轻，让很多消费者对其重量的消极反应超过了它的美学吸引力，以至于该类餐具后续在线上销售时，并没有取得良好的成绩。

同理，引用20世纪末，可口可乐官方对一批忠实的用户进行了关于可乐包装的相关调研，相比易拉罐和塑料瓶，超过59%的消费者更喜欢玻璃瓶装的可口可乐，舍“轻”就“重”的背后，是更重的玻璃可乐瓶诱发了消费者强烈的正向情感，成为传递消费品“the real thing”本质的情感标记。

足以见得，重量的变化在同一类目的产品中有着举足轻重的影响，而这一点在体验型产品中的智能触屏电子用品和厨房餐饮用品上的体现尤为明显。

3、感官营销加深消费认知，打造品牌特征

某些产品更重时（相比更轻），消费者消耗的认知资源就会越多，这和人们与生俱来的五感有着莫大的关系，而所谓感官营销就是基于人类的物种感觉器官：依照眼、手、耳、鼻、口的不同体验而制定精准的营销策略。

当产品的重量一旦加大，由于重力的影响，基于触摸和本体的感觉对人们的触感认知将产生更深远的影响，重所带来的“安全、平稳感”与具身认知理论视角相一致。

因为包装重量，塑料的盒装香皂有时显得比纸盒装的香皂更受欢迎，甚至它可能在同等条件下，要贵上几块钱。

很多消费者调研中都有体现，当增加包装、盘子、餐具的重量时，事物本身品尝的满足感更高，内容物更浓稠和饱满，得到的感知密度更大。

同样的“重量-密度错觉”在葡萄酒瓶、香皂容器上都有不同程度的体现，增重都让上述产品得到了更高的评价和更高的估值。

图：《产品重量对消费者的购买影响研究》

但产品真的就越重越好吗？

其实不然，通过观察产品重量和购买意愿的关系（上图）我们可以发现，虽然没有具体的实例商品，但在某一重量区间内，人们的购买欲望是普遍大于前后重量的，这让整个数据呈现奇妙的“倒U字型”。

而这一点也很好理解，从边际效应出发，以智能手机为例，随身携带的手机重量过重时，可能超过消费者舒适度的接受范围，使用手机容易产生疲劳感，从而大幅降低购买欲望。

很多产品都能套用这一点：

即产品过轻时，拿在手中缺乏真实感，被使用的感知不确定性增加；

随着重量的增加，被使用的真实感、可靠性逐步上升，购买意愿也呈上升态势到达顶点；

当重量达到该产品的舒适认知边缘时，购买欲望会逐渐下降为零甚至呈负，这便是倒U模型的成因。

相信很多机智的卖家朋友肯定已经想到了，灵活运用对不同类目产品重量的理解，说不定又能在选品时多掌握一丝胜机。

在这里，也分享一些关于“重量”的思考，以供大家参考：

①预算有限的卖家，在选品时就应该避免“抛货”情况，体积大、价值不高、重量轻的产品我们尽量就不要去选择。

即便要做“抛货”，在预算盈余的情况下，我们更多时候要考虑体积大但是利润又足够高的产品。从重量入手，以“抛货”的逻辑方式去看待市场本身就已经是在选品了，这就已经筛除了很多不想做“抛货”的卖家，所以“抛货”即是风险也是机遇。

②在包装、装箱上要多下功夫。

以棉被为例，如果舍去原包装，将棉被抽成真空进行压缩，并进行再包装以及合理的装箱，那物流的收费完全完全有可能依照实重来算，一来避免“抛货”带来的损失，二来重新包装能够作出一定的差异化，有利于品牌打造。

同时，实重的产品也可以和“抛货”组合起来装箱，尽量符合箱子本身的体积重，这样能够节约很多成本。

当下各种感知质量对消费者影响的研究，已经愈发的丰富，但感知质量终究对最后的消费转化只起部分中介和助推作用，死磕头程成本也无法为你助销，过硬的运营基本功和独树一帜的选品思维，才是卖家们需要掌握的核心技能。

榜单类型检索

亚马逊官方商品排行榜，Best Seller(畅销榜)、New Release （新品畅销榜）、Movers & Shakers榜，可以筛选出1/7/14天内入围榜单的商品。更偏向于发现流量爆款，深掘热门品类的共性，从而帮助卖家打造差异化产品。

（来源：敏哥跨境记）

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