盘活Amazon老Listing的方法

很多卖家都有一个烦恼，就是老Listing 动不动就没有销量了，不知道该怎么办？有人会想到新建一个Listing重新去推，但是这样做依旧是比较浪费资源的一个方法，我们应该先去诊断Listing 的问题，再对症下药。

如何诊断Listing的问题

先判断是因为流量问题还是转化问题，或者两者皆有

直接看seller central后台的bussiness report 的session 和转化数据，有经验的卖家一眼就可以看到问题的所在。官方有个准确看细分类目流量和转化的地方，就是Brand opportunity explorer。

你可以看百分之八十的点击集中热门商品所有的Listing 的最近90天的点击，对比下来你就知道你自己的Listing 的流量在细分类目的水平是怎么样的。

根据这个数据你可以看到您细分类目的平均转化率，商品售出数量范围/类目总点击数，就可以获得转化范围，总点击数=单个商品的点击计数/点击份额，其实这个数据会有点差值，但是相差不大，大家依旧可参考，毕竟也是官方公布的数字。比如眼线笔这个细分类目，它的平均转化就在16%-21%的范围了（没做过，挺高的类目，不知道是不是受到品牌和复购的干扰了）。

这样你就有一个对标参照，而不是单纯的依照经验了去判断了，Brand opportunity explorer暂时还是测试版，只开放了部分卖家。路径Growth--product opportunity explorer

诊断好了问题后，就看如何解决问题！

老Listing流量问题

意味着你的Listing的转化水平在类目平均转化水平及以上了，所以你只需要拓展流量了。主要action 就是引流并且最好把引到你Listing的流量形成一个流量闭环。

方法1：检查你的流量词

主要是查流量词的布局，收录情况和流量词的位置，然后对你Listing前后台进行关键词补充，利用广告推关键词的排名。

类目的主要关键词在ABA和Brand opportunity explorer中去寻找。其中Brand opportunity explorer中的关键词就有了细分类目的主要关键词。

ABA 可以查相关的关键词，也可以反查关键词。

基本上这2个工具就包括了大部分的关键词，如果你没有以上官方的工具，你可以用第三方插件，也基本可以把你细分类目的关键词统计完整，然后用这个关键词库去check你Listing前后台的词是否布局完整，只有这样，你的Listing才能更好的匹配系统的搜索流量。

然后检查你的Listing 关键词被亚马逊的收录情况，可以直接在无痕模式下搜索关键词的位置，还有就是有些公司会自己开发爬虫位置，自动爬取关键词的自然位和广告位置。

另外想要拓流，建议是SP，SD，SB 各种类型火力全开，看哪种类型的广告效果最好，再重点投入即可。我们之前做过一个SBV 广告，视频质量很高，也做过很多版本的视频去test，在没有review的情况下，转化也接近30% ，经过实操，SB 的广告其实Acos 都不错，应该是亚马逊重点推广，竞争没有SP激烈的广告类型，大家可以多去研究研究，毕竟每个类目可能会有差异。

方法二：店铺内关联流量布局

我们可以直接左右的店铺关联流量：

• Newer model，这个会抢你要绑的Listing的流量，因此要思考清楚好产品的定位。
• 店铺其他产品A+页面添加产品小图
• Bundle
• Post发布，可以带关键词，相关Tag，Post在手机端占的页面已经快一个屏幕了
• 品牌旗舰店装修，把你要推的产品放在醒目的banner位置
• 和店铺其他产品做Cross promotion

方法三：站内折扣和deal 活动

站内的活动，不仅可以拉流量，也可以提升转化

• lighting deal，亚马逊推荐，一般产品售卖一段时间都会有；
• 7DD，达到一定的动销门槛，亚马逊后台才会推荐；
• Prime discount，这个会有额外的亚马逊流量入口，但是要10% off 以上。
• Coupon，根据你的预算去挂coupon；
• outlet deal，outlet deal 不仅只是用来清货，也可以用来盘活销量，一般卖不动的产品是达不到DOTD这些deal的门槛的，而且也不是人人都有DOTD申请渠道，因此Outlet deal 是个不错的渠道，但是也是需要亚马逊系统推荐的。

方法四：站外deal

大家资源和渠道都不太一样，就不展开说了。《亚马逊流量入口分析》再之前的文章中有详细介绍过 

老Listing转化问题

广告有Click，但是没有转化，产品有流量，但是你的转化远远低于类目平均，亚马逊平台很注重转化，你的Listing转化很差，那么那么你获得的展现就会越来越差，转化不行的listing慢慢就是转化和流量都很差了。

因此你要提升你的转化，转化具体和以下指标相关（是我做的一个导图，不全面之处请指出），所以你的工作就是要围绕优化以下指标。

如果你的问题是出在了产品，那么可能就要优化产品或者换个产品来推了。其他因素相关我们都可以试着去优化，等你的转化提升了，才能去做拉流量的动作。

Listing的图文视频打造可以多去观察优秀的Listing，去做VOC 分析，去社媒和社区，搜索引擎上洞察消费者的需求，让你的Listing去打动消费者。

关于价格想说一点就是，并不是低客单价的产品就会更受欢迎，你要迎合消费者需求，打造出消费者更愿意买单的Listing，消费者不一定会在意那几刀的价差，但是这几刀对于你来说，就是实打实的利润。

流量的准确性，主要是category要正确，关键词的布局要精准，然后是广告关键词的投放。

Review更主要是建立在产品力上面的，我们只能参加Vine，加大动销去request a review，还有一些能移除的差评，一定要移除掉。

用户体验环节，可以在以下环节下功夫：

• 给产品加一些有附属价值的小赠品；

• 提供顾客安心可靠的指标；

• FBM 卖家的话，要保证运输时效；

• 客服及时响应，解决消费者的问题；

以上就是优化转化的一些Action，大家针对自己的Listing去诊断，去直接细节工作即可。

好了，关于激活Listing 就写这么多了，很多小点都可以展开讲很久，运营做久了，拼的就是谁肯钻研，谁能把流程执行得更到位的工作吧，关于如何激活Listing 也欢迎大家一起来讨论。