借力RTS，成就千万业绩，天猫TOP10商家的外贸B2B转型路

他是一位90后创业新秀，已拿下2019年阿里巴巴国际站南粤大区外贸新势力总决赛冠军；从摆地摊开启创业之路，四年内做到天猫排名TOP10，如今已成为一家国际化工贸一体企业大boss；仅用一年时间，实现跨境电商贸易额从零到千万级的飞跃。

今天，让我们一起对话广州中牌电子科技有限公司总经理马彦丰，探寻90后创业者的全能商道。

2012年，志在创业的马彦丰大学毕业后在一个小档口开启了创业之路，一开始产品苦于没销路卖不出去，迫于无奈曾在广州三元里棠溪大道摆起了地摊，日子过得有点窘。下半年，内贸电商风起云卷，马彦丰看准了阿里内贸平台带来的机遇，加之当时资金、渠道、客源重重匮乏，他果断转战线上，准备依靠这个窗口打开国内市场。果然，在人们对批发电商认知尚浅、竞争尚未白热化的当时，马彦丰很快便在国内市场立住了脚跟。

如今马彦丰总能想起他接到的第一个大单：“2014年，辽宁丹东的一家贸易公司找到了我们，说是要出口一批电推剪到国外。前后经过了几回合的交涉，最终促成交易。那笔订单金额足足超过50万元，对于当时的我来说已经是一笔巨款。”

也正是这个甜头，让马彦丰清晰地看到了阿里在电子商务领域的专业和优势，信赖由此建立，当时的他并没有意识到，与阿里的深刻渊源、自己的创业逆袭之路，已经悄然展开。

2015年底，马彦丰带领着团队入驻天猫平台，身边的亲朋好友纷纷表示不理解，有人直言，内销批发行业已经做得很不错了，何必要缴纳一笔不菲的保证金还要砸广告去做这样的零售平台？对身边人的担忧，马彦丰表示理解，传统的批发业务，无论是线下，还是线上，都是马彦丰和他所在的潮汕商人群体最擅长的领域。而B to C见长的天猫，显然还是个不确定的风口。

“当时我觉得应该去做，国内电商也在持续增长，错过了淘宝，那么天猫商城是一定要去做的。并且在那时候双11的概念已经席卷全国了，如果你眼界足够开阔，会发现有不少商家已经尝到了双11的红利，屡创佳绩。”马彦丰直言。

不过，马彦丰的天猫之路并非坦途，特别是天猫主导的营销玩法，曾让马彦丰交出了不菲的学费。

2016年初，由于对平台玩法的不了解，运营经理在设置折扣券时出现了重大失误，结果用户只要买两件以上，就会比买一件更便宜，越买还可以越便宜，一时间网络上“薅羊毛”者蜂拥而至，两个小时内店铺就损失了五万多！虽然马彦丰及时发现了问题，紧急修复了漏洞，但损失已经不可避免。

痛定思痛，马彦丰第一时间想到的不是问责那位同事，而是带领大家一起积极与平台方沟通，加强学习，报培训班，向同行虚心求教，同时积极招揽更懂电商玩法的新同事入伙。转机出现在两个月后，公司新入伙的天猫店铺运营总监，成功把他所负责的店铺从月均不到10万交易额带到了100万交易额的飞跃。

2016年，马彦丰报名了天猫双11，他在做批发生意时对行业的敏锐观察得到了充分的发挥。经过仔细研究，马彦丰发现当时在整个天淘生态圈里，他所在的领域“电推剪”，同行基本都在抢占家用市场份额，这个逻辑也很简单，毕竟家庭的应用场景更广，当代人们注重个人卫生，买个理发器在家里使用方便卫生也很正常，“但是家用市场竞争太激烈了，根本斗不过知名大品牌，很难杀出一条血路来。”马彦丰决定不主打家用电推剪。

结合自己做批发生意主要面对B类商家的优势，马彦丰巧妙的用“一机两用”的专业电推剪推向专业市场，也就是主打专业发型师多功能电推剪的这片新蓝海。“当时在做专业电推剪领域都以单功能的理发器为主，而夏天潮流一族都喜欢进行发型雕刻，在当时也是风靡全国，深入调查后，发现大部分发型师都是使用刮刀来雕刻，而我们首推出‘一机两用’的概念，除了理发之外还可以随时更换雕刻刀头，这个市场不仅需求大，而且让发型师更加随心所欲更加方便。”

说做就做，马彦丰在2016年天猫双11大力推广“一机两用”的电推剪，精心设置了推荐送礼、以旧换新等玩法规则，同步配合站内广告的精准投放，成功让自己占住了这个细分领域里的第一把交椅。他的用心在天猫双11的海量流量红利中得到了兑现，双11当天，一路“杀”到理发器行业TOP10，其中店铺排名第10，品牌排到行业第4。

“一不留神，我发现排在我们前面都是像飞科、飞利浦这样的大品牌，这种感觉，诚惶诚恐，又特别欣喜。”他回忆道。

而就在别人以为马彦丰会在内贸市场顺风顺水稳步前行的时候，他自己却产生了危机感：“企业也要发展下去，仅仅依靠一个渠道是不行的。我们是不是应该要布局其它渠道，也要把这些渠道做起来？”马彦丰给自己抛出了这个问题。

2017年，身边越来越多的传统外贸商家开始转型做跨境电商，马彦丰意识到，跨境电商的风口已至。基于在内贸平台对阿里积累的深切信任和对阿里文化的高度认同，他入驻了阿里巴巴国际站。但由于对国际站了解不深，对跨境电商汇率、结算、国际物流等诸多方面心存忧虑，很长一段时间内，这个店铺其实都只发挥着黄页的作用，马彦丰依然沿着传统外贸的展会思维去开拓客户。

香港、土耳其、印度、意大利……跑的展会越多，弊端也就更加明显。“一场展会下来最便宜也要花费将近20万，我们收到的名片最多也不到100张，平均一张名片的获取成本是一两千块钱，其中还有一些名片是与我们的产品不对口的，这样算起来展会获客的成本太高了。”马彦丰非常关注企业的投入产出比，如此高昂的获客成本显然不是长远之道。

何去何从？明明有对行业的深厚积累，也曾在天猫等平台积累了大量的电商经验，可是面对跨境电商，总有那么一些不清不楚，不敢大胆迈出第一步。

“跟我一样感觉的人不在少数。做惯了内贸，做惯了天猫淘宝，一下子不好适应外贸电商的打法。”马彦丰说。

2019年初是个转折点，彼时，阿里巴巴国际站快速交易场景（RTS）上线，曾在天淘平台摸爬滚打多年的马彦丰嗅到了熟悉的味道。

马彦丰对快速交易场景的推崇溢于言表：“因为对我们小家电这个行业来说，它非常合适。它支持直接下单，它要求是有明确信息的规格品，我们做小家电的，在这两项要求上有着天然的优势。”

结合在天猫的经历，马彦丰马上做了研判，得出如今在国际站，他至少可以应用三项技能：

第一，是对选品的执着追求。马彦丰对细分市场有着敏锐的触觉，加上他常常说到做到的行动力，总能让他规避红海锋芒，开辟未被关注的蓝海市场。小小的一个剃毛器，他都能玩出家用/医用，单功能/多合一，普通款/专业款等各类式样来，对细分市场的精准把握，总会令他一不小心就打出爆款。

第二，是对数据的绝对敏感。掌控P4P广告直通车的投放节奏、认真复盘数据管家行业版的各项数据，了解店铺的流量、询盘、成交、TOP产品、买家来源等多个维度进行详细的数据展示、图表展示及变化趋势分析，对马彦丰来说都极为受用，“有了这些数据，怎样制定下一步市场布局、产品投放等营销策略就有了关键指标。”

第三，是对电商营销打法的熟练掌握。运营天猫店铺4年之久，马彦丰逐渐成为电商营销的行家里手，在他看来，电商营销应该是一个整体的流程，从吸引用户到培养用户到转化用户，每一步都环环相扣。当店铺还没有太多权重，商品不具备足够曝光时，必须要紧抓货品，占坑位，参与营销活动，采买钻展、直通车等，实现最大限度的曝光，同时注重对详情页的精细化设置，图片、视频等形式的多方位呈现，优惠券的发放，让用户逐渐转化成粉丝，每次大促前15-20天提前把货物盘出来，和用户提前接触，当大促节点降临时，再配合平台的各种活动与规则，实现用户的购买转化。

事实上，对于马彦丰这样的天猫资深玩家来说，2019年初他们已经从国际站的数字化升级中，嗅到了些许熟悉的味道，对他们来说，数字化转型更像是一次电商人的返璞归真。

在数字化人货场中，快速交易场景为马彦丰提升整个交易链乃至生产链的效率带来很大助益：“对小B的买家来讲，如果他能够直接下单、快速成交，我快速发货，他收货后也能快速反馈，告诉我们哪些地方可以去改进，他的终端客户群体有什么样的要求。这样一来，我们跟国际接轨的时间就变得越来越短，我们接收国外最新的动态速度大幅提升，这样我们就能更快地改进产品。”

不过，快速交易场景下的商品，还必须满足另外两大标准：有明确的物流价格阶梯、15天内就可交付。在马彦丰和国际站的默契配合下，几个快速交易的标准规则被完美满足：

国际站物流提供明确的物流价格阶梯，中美专线的送货时效真是一般的物流比不了，马彦丰记得第一次用中美专线海运，原本需要一个月才到的货，半个月就到了，客户非常满意，更因此确定了长期合作关系。

再辅以行业深耕多年，企业超强的上下游供应链管理能力确保产品15日内可交付。

正是这样的天时地利人和，让马彦丰在不到一年的时间里，从跨境电商零起步直升千万销售额。

千万销售额如何达成？马彦丰分享了一个故事：“有一位做社群营销的美国客户，一开始在7月份下单了我们7个产品，当时我根本没有关注这个单子。意外的是，到9月份，这位客户直接翻单1万个产品，订单额在10万美金左右，10月份更是翻单了2万个产品，前后订单额总计接近40万美金。”

国际站一个客户就能带来40万美金，200多万人民币的营收，今年通过国际站外贸平台，公司的业绩创新高，似乎离目标已经越来越近了。

而从平台角度来看，马彦丰认为，这个教科书级别的案例完美彰显出快速交易场景除了可以“快”之外的更多魅力所在，通过快速交易培养客户，扶持客户共同成长，为以后的大单、长期客户埋下长线，如今已成为马彦丰在快速交易场景下的核心打法。

作为当年天猫TOP10商家，马彦丰对双11自然不会陌生，今年国际站双11将持续一周时间（2019.11.11 0点-2019.11.18下午4点），主要内容有两大方面：第一，上线双11折扣券，商家为买家直接让利10%；第二，设置商和品的场景分层，商家可以在自己选择的场景中享受平台给予的私域流量池，实现买卖双方的精准匹配。

对马彦丰来说，这个玩法正当其时，他早早就报了名，凡事预则立，不预则废。马彦丰已经安排团队在国庆节之前就完善快速交易产品的上架、信息录入工作，最近，他又定下了两项目标：

1、核心战略是最大限度吸引小型批发商，要求员工“无论多小的单都要认真对待”，为此他还制定了专门的KPI考核指标，而考核的重中之重便是对 “私域流量池”的打造，如果能将目标用户导入企业自己的“流量池”，可以让信息持续、精准地到达“池中”之人，引发后续消费和再度转化的概率大大提升。因此本次国际站双11，马彦丰的核心目标并不在成交多少，而是获得多少新用户，也就是他很看重的小型批发商。

2、争取营收再创新高，今年11月，马彦丰给外贸团队下的指标是200万营收，比刚刚过去的九月采购节实际营收高出30%。马彦丰相信，在10%的让利之下，今年在国际站的双11，一定会是个大丰收的日子。

“目前我们比较好的是抓住了快速交易的风口，所以当务之急在于国际市场先占领地盘，为企业的未来发展铺好路。”马彦丰如是说。