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近来发现不少去年一起进入亚马逊的朋友开始选择退出平台，有些朋友选择了其他的跨境平台，有些则选择做了服务商，有些则开始研究独立站和站外，有些则选择退出了跨境电商行业。也有不少朋友经常会问我，亚马逊到底还有没有机会？

任何时候对于一部分人来说都是结束，而对于另一部分人才刚刚开始。机会永远都是无处不在，只是需要结合当下的环境，认真去思考究竟怎样才能跟得上时代的变化，才能不被淘汰出局。

我眼中的亚马逊发展到现在主要有这样几个时代

1.亚马逊1.0时代

平台需求结构：供给小于需求，卖方市场

平台政策：宽松

平台卖家生存状态：滋润

进入特别早的卖家，只要上货，自发货都能出单，有了FBA直接爆单。这个阶段的卖家是最滋润的，不用压货，全部都是现金流。对于产品、运营统统都没有什么要求，只要有产品就能卖，刷单是什么？需要刷单吗？！！！躺着赚钱的时代。

2.亚马逊2.0时代

平台需求结构：供给小于需求，卖方市场

平台政策：宽松

平台卖家生存状态：稍有压力

一部分卖家发现了这样一块肥肉，这个时候有钱的主开始进入这个市场，开始大批量的FBA铺货，自发货的模式开始慢慢越来越艰难。

在这个时代谁有胆去铺货，谁就能够发展，所以很多公司会有成百上千个账号，几万个SKU，销售额也不断增长。

部分卖家开始利用一些黑科技来操控排名，开始刷单刷review，想要卖的好，这时候选品的概念开始出现。

此阶段大家都面临着一些压力，但是鉴于平台利润高，所以卖家生存状况相对都还挺不错，在这个阶段抓住机会的卖家，当时应该赚了不少。

3.亚马逊3.0时代

平台需求结构：供给小于需求，但是大部分类目市场饱和，买方市场

平台政策：收紧

平台卖家生存状态：颇有压力

卖家越来越多，产品的竞争越来越大，此阶段没有FBA想出单变得非常难。卖家的运营能力大多提升，黑科技泛滥，满大街都是刷单刷review，站外的测评，从40%的code变为全额退款，再到10美金甚至更高的佣金单。

恶意的竞争越来越多，给同行上差评，VC恶意跟卖，数不胜数。

平台的规则也变的日益的严苛，因为刷单刷评价导致的删评价，封账号成为家常便饭。在这个阶段，原先的一些大卖家也开始变的力不从心，于是以垄断和靠手握的资源扰乱市场的情况屡见不鲜。

诚然第一个阶段，敢于上FBA就是最正确的选择，而在第二个阶段铺货成为不二之选，第三个阶段的重心点就是产品和运营的能力。

显而易见的是我们现在处于亚马逊3.0时期，其实更准确的说应该是处于亚马逊3.0向亚马逊4.0的过度。4.0的时代将会以产品作为基础，以品牌和服务为核心。也许有人也还会问那么会不会出现5.0的时代？一定会，到时候的用户的积累成为核心，同时社交性也会不断加强，至于再往后，暂且看不到那么远了。

我们可以看到在去年不少鼓吹刷单，鼓吹黑搜上首页的人开始慢慢消失了，甚至一些媒体也不敢再大事宣扬刷单了，黑科技也少了，这只能说明一点，那些套路都行不通了。

在去年进入亚马逊的时候就坚持以产品和数据运营为核心，所以现在看来这条路没有走错。支撑我这样去运作的核心思想其实比较简单，商业的本质和数据时代的特性所决定。

商业的本质始终都是要坚持产品和服务，任何时候要知道自己为用户创造的价值，坚持人无我有，人有我优；而互联网数据时代一切的行为都是有迹可循，评判和检验的标准就是数据，要在数据的指导下去运营，而一切的前提是要有足够的数据量，数据基数决定了运营的水平。

我们可以再简单的梳理下当前的现状

1.平台政策越来越严格

对于违规操作的容忍度越来越低，昨天还有朋友的销售权被移除，可能就是两个月前的刷单导致，违规合并listing，甚至刷QA也会被封账号。要想想亚马逊连自营产品的review都会删，发疯自己都不放过。

2.技术的漏洞不断被修复

去年差评订单还能找到，今年变的异常困难；天天上秒杀，现在也歇菜了；超链也被封了，权重越来越低……亚马逊作为全球数一数二的科技公司，技术实力也应该是屈指可数的，在技术上找漏洞的可能性将会越来越低。

3.产品要求越来越高

很多产品需要认证，电池类的产品以及3C类的产品的认证要求越来越严格，涉及到认证的产品我相信后面都会规范。

4.恶性竞争频繁发生

朋友圈里面被恶搞的事件越来越多，恶意差评，恶意跟卖，恶意合并listing，用VC篡改listing等等。印象最深刻的就是朋友连续多次被深圳某大卖的运营上差评，产品只要上去就会被连续差评。

为什么会产生这样的现象？

1.平台增长变缓慢

亚马逊平台整体的增长在放缓，特别是在北美市场，用户的规模增长放缓，意味着整体的市场需求增量变少。

2.卖家竞争越来越大

卖家数量不断增多，而蛋糕只有这么大，哪怕在正当的竞争环境下卖家之间的竞争也会加剧，加上少部分的卖家意识到产品的重要性，同质化的产品越来越多。

3.大卖家对于市场的恶意垄断

少数卖家在先进入市场的情况下，抢占了优势，在一类品类取得了一定的市场的占有率，而当有新进入者时，运营能力并不一定比新进入者强，于是最直接的方法就是恶性的竞争。

我们其实有时候需要换个角度去思考，当竞争对手用恶意手段竞争时，说明他们已经开始慌了，允许他们在疯狂一段时间，但是相信随着时间的推移他们可能最终会毁在自己手上。

4.亚马逊始终是一家以顾客为上帝的企业

亚马逊的宗旨是“做全球最以客户为中心的企业”，这决定了它所有的决策都会围绕用户，无论是从技术上还是规则上以及算法上的调整都会是为了帮客户创造价值，提高用户的体验。

“我喜欢顾客的一个原因是，他们是神性上永远不满。他们的期望从来都不是静止的——他们日益增加。这是人的本性。我们从狩猎采集的日子里并没有得到满足。人们对更好的方式有着贪婪的欲望，而昨天的“哇”很快变成了今天的“平凡”。”

这段话节选于《2018年亚马逊CEO致股东信》，我们不难推测亚马逊在用户体验上将会不断向前，标准会越来越高，从另一个侧面来看，对于卖家规范经营的要求也会越来越高，所以高标准，高要求将会是常态。

其实我们不用去抱怨亚马逊，相反是这样的规范会给我们中小卖家更多的机会，只是在这个过度阶段会有些许的阵痛。

我们中小卖家到底该如何应对？

1.逐步减少对违规操作的依赖

身边一些因为刷单被关店铺的朋友，以及跟我一起成长的朋友有很多不刷单的现在也慢慢走上了正规，其实原因很简单，当你自己去试了，只要有一次成功的经历，你就会发现在正道经营下不是没有可能，只是前期会辛苦些，但是一旦这条路走通了，你可能就超越了80%的人，而他们可能每天随时会被平台洗盘出局。

2.回归产品

我一直以来都是坚信产品是基础，每个阶段其实对于产品的理解都不太一样，也有卖家经常会说：我的产品很好了，跟他们都是一样的，甚至质量比他们要好。

首先我们需要明白质量在当下的市场中已经属于竞争的基本条件，而不是竞争力。

其次对于产品的理解，大多数人都只是站在卖家的角度思考，而并没有站在买家的角度去思考。有多少人知道自己的产品的用户年龄，收入水平，产品的使用场景，他们的产品偏好，他们的购物习惯以及此类产品的创造性和潜在的需求在哪里？

最后对于自身产品的消费者剩余在哪里？在满足了用户的理性需求之后，感性需求如何创造溢价？

关于产品的研究才能让人进步的更快，有些时候我确实为很多运营着急，每天要做到事情就是刷单，测评，忙着解决差评，忙着因为同质低价被恶意竞争产生种种问题。

试问这些能够帮助我们成长么，平台越来越规范，那么这个行业最先淘汰的人会是哪些人？

3.垂直类目品牌化发展

随着流量成本的不断提高，垂直类目经营的也变的越来越重要。回到平台的发展阶段来说，当市场属于卖方市场，有什么都可以卖，而转向买方市场时买家会选择优质的买。垂直类目的经营更容易理解产品为用户提供更好的产品，同时更有利于积累用户群。从流量的成本上来讲，一次引入多次消费这样的成本最低，产出最高，且垂直品类发展容易出品牌。

一定会有朋友来抱怨，没有供应链资源，没有好的合作厂商。我给我朋友说过这样一句话：“并不是因为我有了这个资源而选择这样做，而是我意识到了供应链对整体经营的重要性，所以我去找到了这些资源。”

4.建立规范运营的体系

每个市场参与者对于亚马逊的运营都会有一套完整的体系，不同公司对于这个体系的建设也会不尽相同。没有绝对的正确的体系，没有适用于每个公司的体系，但是一定要选择适合自己的。比如我擅长就是广告运营，要支撑起高广告投入的产品，那么利润率是需要重点考虑的，那么在产品开发的阶段就会想办法去提高产品的溢价，在推广的时候才会游刃有余。

亚马逊的运营无非就是流量的运营，转化的运营，最直接的流量来源就是广告，转化的运营在与产品，同时可能相对比较重要的就是在评价，那么我们就需要针对于评价思考出一个闭环。

这里我给大家一条思路也是我们为什么不会总是在评价上花心思的原因。选择一个垂直类目，产品的变化重心则在于升级换代，所以每次新品上架，review都不会是从0开始，而是同类产品的合并，这是合规的。

唯一难的就是在最初的产品评价的积累，新品应该怎样积累review呢？可以直接裸奔，就是要加大索评的力度，提高留评率，针对于如何提高留评率，就需要分析用户购买的行为，以及从文案上好好思考，或者可以前期成本高一点通过提高销售来提高留评的可能性。这整一套的思路就是一个体系，而整个亚马逊的经营就是众多的小体系组成。

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