亚马逊：产品差异化99%情况下不能增加产品利润率

昨天在跟一个做东南亚的朋友聊天的时候，大家共同说到了一个现状就是，现在价格战这么厉害的情况下，好像差异化可以避免大的价格战，但是并不能大幅度提高产品的利润率，他也是有同样的感觉，其实差异化的产品也没有太大的定价权，只是能够在价格战避免无底线的价格降低。

1，产品差异化不能大幅增加产品的利润率

这就是我们之前做的电动牙刷的类目的产品定价的区间，基本上产品的功能特点决定了产品的价格区间段，所以很少有单一电动牙刷能够卖到20美金以上，除非大牌以外，有没有人卖到20美金以上，有，但是销量都是非常惨淡的，所以心理学上面的锚定效应，产品价格并不是由你自己决定的，而是整个市场价格决定的。

差异化的产品可以不可以小幅度提高利润率呢，是可以的，就像我们之前做的外观做了一个磨砂材质的，我们价格打到了18.99这个价格，依旧可以做的很好，但是后面越来越多的产品做了磨砂材质，慢慢价格大家都降到了15.99，所以价格议价权和定价权，还是取决于供需关系，并不取决于差异化。

为什么说差异化可以避免无底线的价格战呢，如果都是普货，那么很多公司可以利用规模优势把价格压到很低，很多小作坊就可以利用人工优势把价格压到很低，但是当我们做了一个市面没有款式，同类型的产品就没有定价，那么我们定价权掌握在我们自己手里，这说明我们可以和这个行业的正常价格一样卖，就不用卖最低价，无底线的最低价。

差异化虽然不能大幅度提高利润率，但是可以避免无底线的价格战。

2，产品差异化主要提高产品的转化率和生命周期

转化率

我们讲说，影响产品转化率三个要素，1，价格  2，review，3，差异化，其实很简单就是我们供应链决定了我们价格是否有优势，我们选择的市场决定review对于产品转化的影响，最后才是差异化，差异化能够削弱价格和review的因素，这个非常明显的体现在供大于求的市场里面的。

从视觉冲击的角度来说，非常明显的就是图一，更能引起我们的注意，非常明显和其他三个不一样。

从市场供需的角度来说，图一是四个产品的唯一，那么90%的不喜欢玻璃水壶的客户选择图一。

所以转化率这个东西，虽然很玄学，但是说到底就是，我们的产品要有独一无二的个性，哪怕这个个性体现在价格上面。

生命周期

生命周期和什么挂钩的，产品的利润和投入产出比挂钩的，如果产品利润不足以覆盖销售成本的时候，这个产品的生命周期就到头了。

大家非常明显的看到这些水壶的价格有的已经卖到23.99，说明整体利润已经不高了，如果还有更多的卖家进来，因为review不够的原因，开始只能拼价格，这样腰部的卖家就非常难受了，新卖家进来分割的是他们的订单和流量（新品的流量分配原理），所以慢慢就会有人退出了，说明这个产品生命周期到头了。

大家可以看到差异化的产品，不同类型的产品，还是可以不必需要直接打价格战，只要有利润，就可以维持推广，那么整个生命周期就可以延长很多了。

3，不要期待差异化解决一切问题

产品差异化，仅仅帮助我们解决一个转化率的问题，那么问题来了，流量怎么来，首先我们要能够获取到流量的问题，很多人说获取流量不是很简单，就是打广告，但是就像蓝牙耳机类目，cpc已经到了5-10美金一个点击了，这是非常恐怖的一个数据。

选择合适的市场竞争环境，review和cpc ,以及关键词的垄断程度决定了这个市场竞争环境。

选择一个有优势的供应链，才能提高我们产品的利润率，这三者是相辅相成的。

4，总结

产品差异化只能小幅度提高利润率，并没有自主的定价权，定价权掌握在市场手里面。

产品差异化可以提高转化率和生命周期，这是必然的。

产品差异化不是万能钥匙，仅仅是在我们开发过程中，帮助我们提高转化率而已，市场供应链也是必须考虑进来的因素。

5，亚马逊产品开发群，限时免费加入

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