专注线下的小贷公司反而能够杀出东南亚的信贷红海？

编者按：本文作者 Kristie Neo，原文标题 We’re going where SE Asian people are and that’s offline, says Oriente’s Geoff Prentice

Oriente 联合创始人 Geoff Prentice

“至少要在两个信贷周期之后，才会出现和我们同量级的竞争对手。”东南亚小额贷款公司 Oriente 的联合创始人 Geoff Prentice 调侃道。

Prentice 指的是小额贷款这个领域。随着电商、金融和打车巨头纷纷加入竞争，小额贷款市场似乎已经是红海一片，但 GoPay、GrabPay 以及其他小额贷款公司、P2P 平台和传统贷款机构这些玩家都很快被 Prentice 排除在了竞争者行列之外。他说，没有任何对手可以匹敌 Oriente 所打造的全栈基础设施。

Oriente 上的贷款申请在八分钟内就能得到批准，不像其他机构要等上三天，它的贷款利率也比竞争对手低，而且公司不依赖于像打车或送餐这样的垂直业务，Prentice 表示。

至少目前来看，投资者对 Oriente 是有信心的。去年11月，这家总部位于香港的公司从金光集团（Sinar Mas Group）、马来西亚成功集团（Berjaya）和 JG 顶峰控股集团（JG Summit Holdings）获得了1.05亿美元的 A 轮融资。

“我发现最值得投资的公司往往就是那些单纯的公司，它们就专注于解决一些最基本的问题。Uber 就非常单纯，只关注交通运输。我们意识到东南亚地区的（贷款）利率太高了，但又没人来解决这个问题，所以我们就决定自己来做这件事。”Prentice 说。

Oriente 给出的贷款月利率为4-5%，是东南亚小额贷款机构的零头，后者的利率最高可达20%。

在东南亚做小额贷款的生意，这与 Prentice 曾经的硅谷生活有很大不同。Prentice 曾在硅谷呆过五年，作为联合创始人打造出了视频聊天应用 Skype。在 eBay 收购 Skype 后，Prentice 功成身退，并开始涉足风险投资，没过多久他就来到了东南亚，穿梭在印尼、菲律宾和越南的各大城市。

这些市场虽然不像硅谷那么光鲜，但机会却最为夺目。

Prentice 断言，Oriente 比他在硅谷或中国从事过的任何项目都更有前景。Oriente 在菲律宾和印度尼西亚的子项目（分别为 Cashalo 和 Finmas）的增长速度已经超过了 Skype 在发布之初那几个月的快速增长。

六个月内，Oriente 从每月发放1,000笔贷款增长到了每月85000笔贷款。该公司目前与超过85个品牌商和零售商达成了合作，其中包括 Robinsons Retail、Robinsons Appliances、Handyman、Memoexpress、Cherry Mobile、三星、Oppo、Home Along、Ramayana 和 Loote Grosir。

虽然东南亚在大张旗鼓地宣传电子商务，但绝大多数零售交易仍然是在线下完成的。据麦肯锡（McKinsey）报告，印尼的电子商务销售额仅占全国零售总额的5%。而在菲律宾，这个数字甚至更低——国家统计数据显示该比例在1%到2%之间。

“东南亚97%的销售仍然在线下进行，因为人们习惯了线下交易。67%的东南亚居民都没有银行账户。因此我们选择了大众市场，主打线下。”Prentice 说。

这就是 Oriente 为线下购物（尤其是在百货公司）提供贷款的原因。

“在线下获客的成本比从 Facebook 上获客低。线下借贷的风险也更小，因为你可以见到客户本人。同时商家也高兴，你还能扩大合作的商家网络。”Prentice 说。

Prentice 补充说，Oriente 计划于三月底在印尼、菲律宾和越南推出中小企业贷款产品。Oriente 的重点任务仍然是扩大合作的商家网络，计划今年将拿下菲律宾的廉价航空公司 Cebu Pacific 等品牌商。

以下是对 Oriente 联合创始人 Geoff Prentice 的编辑采访摘录：

Q：您作为联合创始人在硅谷创立了 Skype，然后创办了自己的风投公司。您又是如何想到要去东南亚创办 Oriente 的呢？

我在 Skype 呆了大约五年，我们45%的用户都在亚洲，而中国是我们最大的市场，所以我经常在亚洲跑。在 Skype 时，我负责所有的商业相关事务。之后我们把 Skype 卖给了 eBay，我在那时便结识了 Hubert （戴修宪），他是我们 Oriente 的联合创始人之一，他当时是陆金所的一把手。我在风投公司 Atomico 呆了八年左右，然后和 Lawrence（Lawrence Chu，Oriente 的另一位联合创始人）建立了我们自己的一个风投基金，当时主要是想投资金融服务——类似于东南亚的陆金所这种，但我们没找到值得投资的项目，于是就自己创办了 Oriente。

Q：但为什么选择金融服务，而且是在东南亚？

我发现最值得投资的公司往往就是那些单纯的公司，它们就专注于解决一些最基本的问题。Uber 就非常单纯，只关注交通运输。我们意识到东南亚地区的利率太高了，但又没人来解决这个问题，所以我们就决定自己来带头做这件事。现在我们平台的下载量已经达到了400万次，每月发放85000笔信贷，而五月份时才只有1000笔。我们合作的品牌商已有84家，合作的百货商店有320家。

Q：你们最近从 JG Summit、Sinar Mas 和 Berjaya 获得了1.05亿美元的融资。作为你们的首轮融资，这个数字可不小。

是的，老实说，我觉得 Skype 联合创始人这个身份给我帮了不少忙。当年创办 Skype 时，我们需要150万美元的启动资金，但等了一年半都没有人投资。在我看来，我参与创立了 Skype，其他几位又都是陆金所的高管，这种身份带来的好处就是大家相信我们能把事办成，所以我们才能够筹集到这么多资金。

Oriente 正在努力打造一个完整的基础设施体系。所有企业都沉迷于研究在线解决方案，以及如何做出炫酷的科技产品。但是在东南亚市场，真的是必须一砖一瓦地来建立这样一个基础设施系统。我们有1400名员工。我们必须打造世界上最好的技术，包括资金回笼、风险计算等各个方面。这才是机会所在。

Q：但你们不是市场上唯一提供这种贷款的公司。那么你们是如何实现差异化的呢？

没有任何一家公司有像我们那样对基础设施进行了大量投资，这是最大的区别。他们没有投入8000万到1亿美元来为地面人员、KYC（认识客户）团队、线下销售团队开发专用的技术平台——这一整个从企业端到客户端的链条，还没有其他公司来构建它，而我们已经做到了世界顶级水平。

Q：但是你们要面对很多竞争对手，包括 Grab Financial 和 GoPay 等打车巨头的分支，以及腾讯和支付宝这样的中国势力，而且传统银行也加入了竞争。这些参与者大多数都有充足的资本，可以通过技术和人才投资来跟你们竞争。

有句话是这么说的，打败你的不是对手的规模，而是对手的速度。我们只关注小额贷款这一块，不用分心去做其它业务。我们没想过要在今天或者下周再整一家共享出行公司出来——我们只专注于实现这小额贷款方面的目标，我们也已经达成了一些阶段性的成绩。

目前，在我们的商家网络中，64%的购物者使用现金，其次是借记卡和信用卡，占16%。我们排名第三——12%的消费者使用 Oriente，而我们正逐步成为第二大支付渠道。

我们的关注点实际上就是解决信贷问题，而确实又有很多信用良好的消费者无法获得信贷，同时我们让商家的销售额也增加了20%。我们对基础设施进行了大量投资，而如今也在不断得到回报。

Q：客户为什么选择 Oriente？

我们所做的其实就是授予用户虚拟的信用额度。Oriente 的任何用户都可以到我们合作的任何一家百货商店购买任何东西。用户只在手机上就能完成 Oriente 的贷款申请，8分钟内就能得到批准。我们只收取大约4-5%的利息，市场上许多其他小额贷款机构收取的利息可以高达22%。我们的许多竞争对手还需要用户填写大量的资料，而这些我们统统都省去了。我们也提供现金贷款，但这种贷款越来越少——它的金额较小，所以利率更高。

如果客户到商店进行线下消费，我们授予的信用额度可能更高，而且利率会低得多，因为首先我们能见到用户本人，所以知道他/她是一个真实存在的人，其次，用户为购买的商品支付了首期款，而且所授信额只能购买商店里的商品，拿不到现金，所以用户还款的风险切实降低了。 

Q：您怎么看待东南亚人在转向网上购物这种观点？这种发展趋势会给 Oriente 带来什么影响？

东南亚97%的销售仍然在线下进行，因为人们习惯了线下交易。67%的东南亚居民都没有银行账户。因此我们选择了大众市场，主打线下。线下获客成本比在 Facebook 上低，风险也更小，因为可以亲自见到用户本人。同时商家也高兴，你还能扩大合作的商家网络。我们每月能签约6到8家商户。线下市场是最好的选择。

Q：Oriente 今年的下一步计划是什么？

对我们来说，现在最重要的是扩张合作商家网络。

现在我们的市场中只有2%的人使用信用卡，所以对信贷的需求是无限的。这也意味着大家还没有来到需要相互竞争的地步。我觉得至少要在两个信贷周期结束之后，才会出现和我们同量级的竞争对手。

过不了多久就会出现一场大衰退，到时很多企业就会淘汰出局。我们目前不再急于去关注贷款消费的人数了，因为已经有很多借款的客户了，但我们很想进一步扩大我们的合作商家网络。

我们一直把重点放在百货商店上，因为消费者要在里面买很多东西。还有一个有趣的现象——我们的借款人大多是30多岁的女性，而大众市场中，一般的借款人往往是更为年轻的男性消费者。

Q：您如何看待东南亚的监管环境？据我所知，许多监管机构一直都在抑制东南亚地区的贷款业务。

这样做是对的。像 P2P 这样的借贷平台不应该太过泛滥。我认为东南亚的监管环境非常积极主动。真实情况是，从既得利益者的方面来说，印尼和菲律宾跟新加坡和香港这些地方的情况很不一样。如果你在欧洲发展信贷业务，你就是在剥夺现有银行的市场份额。但对东南亚的很多市场来说，你招惹不到谁，不存在抢了谁的市场份额。因此，政府实际上是在指望各种企业机构来为人们提供信贷，这对他们也有帮助。所以从这个角度来讲，政府实际上能帮上很多忙。我们在与监管机构密切合作，以便取代一些 P2P 平台。

Q：您的退出策略是什么？您有想过公司将来会被收购吗？

没有想过。首先，没有人主动去卖过一家公司，永远是别人来找你收购。我们想打造一家可持续发展的企业，然后再从长计议。Oriente 的机会要比 Skype 或 Lufax 大得多。

我认为市场上大家使用的衡量指标有点让人担忧，这在投资者和企业双方都有表现。

Q：比如说哪些方面？

比如，贷款规模有多大？还有比贷款规模有多大更荒谬的衡量指标吗？把钱借出去很容易，难的是拿回来。我们的核心业务应该全部是风险管理。有些风险资本家只想知道——那你们的增长速度有多快？可是这跟我们之前做的 Angry Birds 和 Skype 很不一样。现在我们做的是贷款，是真金白银。因此我们非常注重谨慎发展，确保我们有最好的基础设施和合格的借款人，以及业务在以可持续的方式增长。

当前的信贷周期即将进入衰退阶段。我们将继续发展自己的业务。从某种角度来说，我们还有点期待衰退阶段的到来，因为到时市场将会重新洗牌。总之，我们需要做的就是非常谨慎地继续我们的业务。