圆桌论坛：跨境电商创业者的未来之路（下）

张启权：那我现在说一下小卖家的优势点，大卖家更多的经营大品类、热门品牌，他们看不上那种一天一两百单的冷门品类，而我们公司就是专注这一块，主攻户外运动下面细分的小品类，做一些大卖家不愿意干的事情。

我们做的平台，比如说亚马逊，我们的发力点不只是在美国，我们在意大利也做的不错，发挥自己的特长把意大利市场做大。毕竟总有大卖家顾及不到的市场。

吴庆华：小卖家可以专人或者专团队去做，小卖家的决策力会快很多，小卖家在这方面抓的很深，这方面大卖家是比不上小卖家，大卖家在这方面的深挖度是不够的。当然如果说有一个类似于这样的人的话，尽管在团队里只是小组长，只有几个人的团队，但是他如果具备这样的思维，我们也可以授权给他去跟小卖家PK，因为在他背后所占的资源一定不是中小卖家可以媲美的。

徐德召：我觉得大卖家在抄袭的问题上，我们作为中小卖家，我觉得并不是一个非常大的问题，是一个很小的问题，无非是蚊子叮了一下而已，作为中小卖家，大卖家背后的资本太可怕了，这是中小卖家打不过的。

我们做服装的一个竞争对手，之前有一个公司融资之后一下子进入到我的品类，基本上是采用大品类的方法来做，把我这个品类所有中小卖家的爆款全部抄一遍，直接把价格打到最低，这是对我们构成的压力最大的。它带着资本实力，直接用大品类的方法来做这个品类，很多中小卖家很难招架的住。但是从大卖家的角度我们也能理解。

宋洪晓：你一定在你这个行业建立起你的壁垒，不管是技术端还是品牌方面。它可以抄你的款式，但是不能卖你的品牌。还有就是设计，及时申请你的专利，它要抄你的，你有技术专利，这种技术壁垒建立起来以后，大卖家想抄你可能也得掂量掂量。咱们要建立自己在海外的壁垒，这样的话大卖家想抄袭的话也很难。

张晓红：这个建议容易执行吗？一是申请专利；一个是做自己的品牌，这都是要烧钱的。

徐德召：挺难的，这方面大卖家比我们做的比较可能远一点。中小卖家逆袭的路可能是在供应链，如果在供应链这一块足够强，才不会被大卖家一下整垮。

吴庆华：中小卖家的关注点只关注在一个点，大卖家宽度可能做的够宽，但是不可能每一个点深度都做的足够，中小卖家可以盯住某一个点，扎根进去以后建立起自己的护城河，如果你的壁垒被大卖家发现了，碾压起来的话你们的抗击打能力是不够的。

张晓红：中小卖家从一个点去做，要有自己的特色。做品牌和做专利是有相当的难度。

吴庆华：做品牌可能就是建护城河最初级的一步。如果说自己的品牌在某个市场地域做的不错，而且已已经拥有自己的专利，后面大卖家要打进市场，想来可能已经打不进不去了。

张启权：老吴说的壁垒，设计类的品牌难度还不是太大，最难的还是设计到形成专利这个过程，主要还是资金的问题，还要有专人去负责，申请专利的资金数额也很大，比如10个款式，一个款就算5万块钱，这样50万就出去了，还要备货。这样对于小卖家的资金压力非常大，但是小卖家的优势就是如果盯准了这个点，可以完全扎在这个点上做深做透，大卖家可能顾及的东西就比较多。

杨娅：我觉得刚才吴总的非常好，做深做细。就像他们刚才的，对于目前的小卖家来说，可能在资本上，或者说对国外权利的意识上和法律的了解上可能了解的不是很多。

给大家举一个例子，之前遇到一个客户，中国的女装是挤破头血，3C也很难，这个卖家不是亚马逊的卖家，不做女装，也不做3C，也不做市场上任何看好的产品，坚持10年做电影幕布，但是在亚马逊上外国人只认它。我觉得这是一个很好的例子，但是对于小卖家来说，就像刚才他们说的，可以很快的去拥抱一个市场，甚至可以舍去一块，这是一个灵活度的问题，我觉得是各自有优势的。

张晓红：肯定是各有优势的。

李衍生：我最后还想跟大家提一点，关于物流供应链方面的，刚才很多人提到抄袭、选品，谈到物流供应链并不多，在大卖家的角度上来讲，它能力利用到物流和供应链的网络、产品丰富度肯定比小卖家多，我们以中国为出发点，中国直发出口的产品，中国出口的海外仓发的产品，逆向物流的产品，如果做亚马逊，在亚马逊开店，大多数的卖家以海外仓作为亚马逊退货的退货点，退货到仓以后还可以做质检和反修，中国卖家的层次越来越高，越来越高高价值的产品放在我们的海外仓，包括无人机、CCTV的安防等等。很多东西如果对方退货不要，原来还没有这样的返程服务的时候，很多最后都是被流弃了。现在有返程服务，可以帮他们的产品重新上架产生二次生命，对卖家形成竞争力是有帮助的。大卖家是更全面的用到海外仓降低损耗，当然也希望中小卖家迎头跟上。

提问：小卖家的生存策略，以另一个身份作为大卖家，不被同行所颠覆的策略。

张启权：说一下我自己的观点，其实我以前一直是做eBay的，做了很多年，也做别人的产品，没有自己的品牌。我做亚马逊是从2015才做的，当时的定位是大卖家经营不好的品类，他们基本不会在选择该品类了，然后将他们的类目和产品，进行调研和分析，分析后符合自己优势的类目，接棒杀入那些被“遗弃的市场”，做到这一点起码可以生存下来。至于说后面要怎么成为大卖家，还是要请教大卖家给点意见。

宋洪晓：卖家的身份，应该从宽度和深度两个方面都要切入进来，深度方面，刚才已经讲了，有不少的小卖家在细分领域做的很好，很深度。从宽度上来讲，很多信息平台很多大卖家会涉足到，不同的市场要hlod住，有些品牌在欧美高端市场上，也会在南美或非洲相对比较低端的市场上，在这些领域都要能够给消费者提供适合于本地消费者的产品和服务，这样的话卖家才能够很好的生存下去。对每一个新兴的平台才能对接住，才不至于落后，如果卖家晚了一步，往往会在平台成长起来以后很难进入，卖家一定要保持敏感度。

张启权：我想请教一下大卖家，我刚才说的点，如果我有一千个能不能成为大卖家，不断的挖掘小的点，在一年之内抓住小的点不断的复制，有没有可能成为大卖家？这是我最近一直在做的事情，也尝试着向老吴靠近。

宋洪晓：我想你很快就会成为大卖家。

吴庆华：其实有一个定义上的误区，刚才大家一直在讲大卖家、新锐卖家、中小卖家。什么叫大卖家？定义在哪里？是不是一年销售额10个亿算大卖家，还是几十个亿？或者说有多少个产品，有多少个SKU在卖。刚才张总说的，什么时间点可以到大卖家？从你现在开始，你自己认为你自己是大卖家，你就是大卖家，大卖家就是一个心态而已。你今天觉得自己就是个小卖家，就只卖这一个产品，一年能卖10个亿，远远已经超过外面一些大卖家，你心底就是大卖家，不要定义成自己是大卖家或小卖家，自己觉得自己是就是。

张晓红：外面的世界那么大，大家的格局也要放大，不要起内讧，大的企业帮助中小企业发展，把中国的品牌好的产品、优质的服务卖到全世界，让外国人为我们竖大拇指，这才是我们跨境电商应该做的事情。

马魁元：谢谢，这场论坛让我们看到大卖家的痛，中小卖家的苦，重要的是大家在一起的目标和情怀。