运营十讲:（七）FBA在运营中的使用及注意事项

FBA作为亚马逊重点推荐使用的工具，可以为卖家在运营上提供各种更便利的支持，包括流量倾斜、账号更安全、头程成本低、人工成本下降、发货时效快客户满意度更高等特点，很多卖家在运营中都会优先采用FBA发货的方式作为运营的主要手段。

从竞争的角度来看，当大部分卖家都采用FBA发货的时候，FBA发货客观上已经成为卖家的标配，在这种情况下，要想在激烈的竞争中取胜，FBA就具有非常重要的意义。

但对于大部分卖家来说，采用FBA发货不难，难的是FBA发货对于资金要求和库存把控方面的挑战。

从资金方面来说，因为FBA发货需要体现发货到FBA仓，这就要求卖家需要有足够的资金准备。按照当前的物流状况，以美国为例，从发货到产品上架（包括可能的排仓上架时间在内），采用商业快递（FedEx, UPS, DHL等）一般需要5-10；空运专线一般需要10-15天；海运的话，大概需要45天左右。在发货这段时间里，如果卖家的供应链谈判能力不强，货款需要先付给供应商，物流费用也需要发货后就支付给物流商，如此下来，在产品还没有上架之前，货物成本和物流成本已经产生了，等产品终于上架了，其销售也需要一个过程，放款还有一个14天的周期循环，如此算下来，卖家在资金方面的压力可想而知。如果是资金实力雄厚的卖家还好，如果是刚起步的卖家，资金有限的话，那很容易因为资金周转不灵，就像很多卖家遇到的那种情况，“滚雪球，业绩越来越好，雪球越滚越大，投入的钱越来越多，有账面上的利润却没有实际见到利润”。

库存方面，如果卖家对销售或者发货时效方面评估不足，很容易就造成断货的情况，而断货是运营中的大敌，可能让你精心运营的成果化为乌有，另一方面，也可能会出现发货到了FBA仓后，货物滞销，造成库存积压，占了成本却带不来销售，如果长时间滞销，还会产生高额的FBA仓储费。

基于以上的情况，卖家在采用FBA发货的过程中，要尽可能考虑资金成本和库存风险两方面的有机结合，尽量以较低的资金成本和较小的库存来运营，这就涉及到我们日常FBA发货中需要采用的多批量小批次发货和多种发货渠道相结合的策略了。

先来看看多批量小批次，这是指卖家在发货时一次性发货数量不要太多。考虑到发货时效和库存周转，粗略算下来，要想保证一个产品不断货，其在FBA的常备库存大概需要能够支撑1个月的销量才行，但这也不意味着每次补货都需要补一个月的预期销量，卖家在实际运营中完全可以把一个月的库存量拆分开来，比如，可以以每周补货的方式，每周只补四分之一的库存，同时每次的发货数量还根据上一周的销量情况进行机动调整，最近一周卖得好，补货数量就多一点，最近一周卖得不好，补货数量就少一点，以此来降低备货成本。

另外，在发货过程中，卖家还可以利用多种发货渠道相结合的方式来降低物流成本。我们知道不同的物流渠道不仅仅是时效的反映，同时也是成本的体现。还以美国为例，商业快递的运费大概在40块钱左右一公斤，空运专线的成本只有30块钱左右，如果采用海运的话，海派快线（25天左右）的运费在12块钱左右，一般海运散货，合计到重量来算，大概在10块左右，如果你是整柜出货，单位成本可能只有6块钱左右了。卖家如果能够在运营中把多种物流方式结合，甚至可以把物流成本降低一半以上，体现在销售端，利润率可以提高30%左右。

除了上述之外，对于中小卖家来说，刚起初运营时货量可能不多，如果同时还是新账号运营，这就很容易出现系统自动分仓的情况，而分仓最容易产生的结果就是发货计划被打乱，物流成本增高，这种情况下，卖家要学会做评估，核算分仓后的物流成本增加和合仓费用哪个更高，选择较低的一种方式。

当然，还有一种情况就是很多物流在发货到美国东、西海岸时的运费费率也会大不同，这里有个简单的技巧，当卖家把发货地设置成为中国或者美国靠近某个仓的地址时，FBA分配的目的仓库也会有不同，卖家可以利用此来选择成本较低的目的仓。