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行业需求腰斩,利润变低?她退一步做细分领域,3年增长近10倍

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2022-01-14 20:39
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业需求腰斩,怎么办?
她说:有办法!从细分领域的定制需求出发,她把LED霓虹灯从广告行业拓展到婚庆和家居,以一己之力打破行业内卷,做到TOP的同时,出口额增长了近10倍
她是深圳市科博鸿业科技有限公司的创始人姚丽丽,2021年度外贸新势力“有料”大奖(点击了解详情)的获得者。

行业内卷,她就从细分市场找商机;没有需求,她就教育市场创造需求。在LED霓虹灯这个红海中的红海,疫情期间还遭遇需求腰斩,她打出了一片新蓝海。


今天,我们找她聊聊了,听她说说,创造需求,占领行业细分领域C位的故事。



“以往动辄几百万一笔的大单越来越稀有,不能总抱着这种期望做生意。当客户越来越小,单子越来越碎片化,我们可以尝试在细分市场寻找机会。”

——姚丽丽

1

行业竞争白热化,

我在红海中寻找细分市场

2012年,我在深圳做外贸的姐姐,给我打了一个电话,说现在做外贸可以不用出门,你就在线上跟客户聊,就能把订单谈下来。就是这个决定,让我提前踩中了外贸的风口。我在深圳的第一家外贸公司,主营LED灯产品,我是销售冠军,第二家公司,我还是销售冠军。

做了几年销冠,手上有了积蓄,我开始了自己的外贸创业。2017年,我成立了深圳科博鸿业科技有限公司,产品就是我最擅长的LED霓虹灯。同年,公司入驻了阿里巴巴国际站。

本以为生意会像我做销售时一样起飞,但现实却给了我沉重的一击——产品根本做不起来。它有热度,有询盘,但就是没有成交。

这时我才发现,LED霓虹灯市场,应用的场景太单一了,基本只有广告和少数几个行业才会用,而供应端的卖家却越来越多,大家都在抢夺有限的客户资源,内卷到了极致。当时的LED灯市场,可以说是红海中的红海。

不过,我们很快走了出来。我发现,虽然作为原材料的LED霓虹灯热度起不来,但国际站有很多人询盘做定制,希望买到成品的霓虹灯发光字和造型。这在整个LED霓虹灯行业中属于非常细分的市场,只有很少一部分场景能应用,比如商场中展示的霓虹灯牌。

在分析过阿里巴巴国际站的数据,又询问过好几个客户的需求后,我决定转型:从内卷的大市场后退一步,切入定制霓虹灯这一细分市场,去寻找“销量不大但利润可观”的生意。


转型的第一年,我们的销售额从500增长到了2000万,同比的利润大增。我意识到,外贸生意逻辑变了,以往动辄几百万一笔的大单将越来越稀有,我们不能总抱着过去的期望做生意。

客户越来越小,单子也越来越碎,但另一边,定制化产品让利润变得更高,这意味着我们可以用更少的销售额,赚到更多的钱。无论做产品还是找客户,我们都更依赖精细化运营



“如果原来市场没有需求,那就去创造用户需求。如果你的工厂不能让客户满意,那就去自建工厂,让自己成为行业标准。”

——姚丽丽

2

没有需求,那我就去创造需求

提前锁定行业细分领域生态C位

生存的麻烦解决了,更重要的问题就来了:细分市场如何拓宽?我的解法是:如果没有需求,那就去创造需求。

在国际站的订单中,会有一小撮订单把产品用在婚庆、派对或者家居场景中,虽然远非主流,但它给了我启发:如果每场婚礼都有霓虹灯,如果每家每户都用它做装饰,那么LED霓虹灯的市场将会异常广阔,规模起码会是现在3倍。

带着这个想法,我将霓虹灯造型从商场拿了出来,扩展到婚庆和家居领域,并日复一日地开始做市场教育。比如,在社交平台联系做婚庆和家居装饰类的公司;跟着国际站的节奏做推广投放;或者将“霓虹灯造型”拓展到其他新类目比如“礼物”;为了拿下新客户,在初期做一些让利等等。


我告诉我的客户:“你如在现在开始卖,就会比别人更早收益,你先进入市场一定比后进入者要做得好,而且你不用备库存,几乎没有任何成本,多了一个销售产品,何乐而不为呢?”

这个决策,成为了我扩大公司业绩的关键,肉眼可见的变化就是订单的数量和比例。以往造型订单大多都是店名,但现在变成了人名或者一些励志标语、个性签名。比如World is yours、Let's stay home 或者人名,挂在家里做装饰用。以往90%订单都在广告行业,但现在70%订单已经应用到了婚庆和家居


订单量起来后,我们的利润变多了,相应地,客户的要求也严格了起来,这让我们的供应链显得有点捉襟见肘。

霓虹灯造型说到底是款氛围灯,而且价格动辄几千元,这决定了它面向的市场必须是欧美发达国家,而征服这些挑剔的海外买家并不容易。比如产品上有个胶水印或者灰尘,厂家就会觉得一个胶水印有什么关系,灯能点亮就行了。但你的客户不答应,他们会因此投诉你,而国内的工厂又不愿意改细节,还嫌你挑事。这种和供应商得反复沟通,耗费了我们大量的时间和精力。

2019年,我再一次决定转型:开工厂,从贸易公司转型成工贸一体。因为知道了客户的痛点,我们能对产品做出极致的打磨,单是一件霓虹灯牌就制定了共68道工序,成为了业界好口碑的代名词


在国际站,我们积累了4年带图带视频的好评,这是我一直以来骄傲的地方。有时候我逛自己的店铺,会觉得如果我是客户,我都会想买。

从2017年创业到现在,我们从一家小公司做到了国际站的类目TOP,销售额也从18年的500万,一路涨到19年的2000万、20年的5600万,在2021年,我们差不多实现了1个亿的小目标。

3年增长了10倍,我很有成就感。但我同时也看到,我所开辟的新赛道正在重新变得拥挤,有很多竞争对手在砸钱砸广告,来抢我们的市场份额。

我并不畏惧这样的竞争,我觉得,通过再一次的沉淀市场和创造需求,我们还能继续增长10年。


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阿里巴巴国际站
2022-01-14 20:39
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——姚丽丽

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不过,我们很快走了出来。我发现,虽然作为原材料的LED霓虹灯热度起不来,但国际站有很多人询盘做定制,希望买到成品的霓虹灯发光字和造型。这在整个LED霓虹灯行业中属于非常细分的市场,只有很少一部分场景能应用,比如商场中展示的霓虹灯牌。

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转型的第一年,我们的销售额从500增长到了2000万,同比的利润大增。我意识到,外贸生意逻辑变了,以往动辄几百万一笔的大单将越来越稀有,我们不能总抱着过去的期望做生意。

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