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跨境电商3年，我总结了这8条选品经验（下）

跨境汉堡包

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2021-09-30 08:00

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一路选品以来，我觉得最重要的就是发散思维，看到一些趋势或者现象可以马上发散思维联想到未被满足的需求。上回提及完三种方法之后，接下来我们继续说其他五种方法：优秀店铺参考法，1-3星差评法、热点选品法、展会法、秒杀和奥特莱斯法。

优秀店铺参考法

我们在运营当中偶尔也会发现一些很优秀的店铺，优秀的店铺除了有可以参考的竞品之外，也可以发现一定的运营思路。关于竞品店铺一般我会参考以下信息：

l卖的好的产品，最高日销，平均售价

l卖得差的产品，平均销量以及售价

l产品的优缺点

l主要销售的产品属性/风格，新上架的属性/风格

l图片卖点的呈现形式

l是否有一定的运营思路/策略

分析之后我们可以掌握一个对手的基本运营情况，以及销售反馈，从而调整以及优化自己的产品思路。

举例，分析抱枕店铺

运营方面：

l主打4只装的抱枕（也有少量的1个装），其他产品有花园挂旗，主题分为：万圣节，圣诞节，圣帕特里克节等；这个店铺没有去卖一些比较普通的款式，整个店铺都是围绕节日类的产品去铺的，多设计图案，4个/套这样去推。

l也有1个装的产品但是不多，某几款的销量也能够去到1000个以上；

l针对节日方面，我们可以分析哪种图案最热销，为下一年的销售做铺垫；例如从下图中我们可以见到，圣诞节和万圣节产品的销量是远高于其他款式的；单从万圣节产品来说，有南瓜款式的也比纯文字的好；

l在我们可以看到，通过趁节日流量来做起这些链接，可能会一定程度上减少推广的阻力，这些链接在节日后又可以和其他SKU合并，促进其他日常款的销售，为其他要推的新款做review基础。

美工方面

A+增加圣诞元素，提升节日氛围，提高页面转化率

热点选品法

“热点选品“是常见选品法则之一，很多人都会抓住一波热点进行快速产品开发获得一段时间内的利润。关于热点选品，我列举了以下角度：潮流现象、比赛活动、政治现象三个角度；同时热点选品也有如下的3个特点：

l需要产品开发有灵感的潮流触感以及热点嗅觉

l一旦热点出现之后，需要马上发掘产品承载热点的形式

l一旦确认形式要马上落实供应链细节，生产做货等等

选潮流现象

名人效应能够激发从众心理，很多受众都会追捧名人最近喜欢的玩意，并且看有什么相关的产品可以跟风购买。例如，著名勇士队球星库里在之前加入了“无聊猿猴游艇俱乐部”（Bored Ape Yacht Club），他花费高达18万美元购买了后者发行的一份猿猴NFT头像——一种基于区块链技术的数字图片。新闻一出来之后马上就上了国内外热搜，并且已经有商家迅速发现商机提供产品了。

选比赛活动

例如今年东京奥运会举办，会促进相关礼品训练器材的销售。针对这种比较大型比赛活动卖家要做好活动的信息收集（有些活动是若干年才办1次的），等下一次活动来临之前自己有所准备。

奥运会的举办日期为2021年7月23日至8月8日，从卖家精灵的销售趋势图里面我们可以看到这个奥运会产品的销售从踏入7月开始就进入销量激增的状态，完美地抓住奥运会销售产品热点。

选政治社会事件

有别于我国政治制度，国外的总统大选一直是各位卖家追捧的卖点之一。总统大选时期的支持和反对者产品都是跨境圈津津乐道茶余饭后的谈资，例如特朗普总统以及他的支持者和反对者。之前AMZ上面出现过特朗普的马桶刷，这个爆款的卖家精准地捕捉讨厌特朗普总统的群众的心理，抓住时机推出了特朗普马桶刷。

同时我用关键词trump搜索产品发现有些卖家已经在售卖支持特朗普参加2024总统大选的产品，从图表上面我们可以看到这种产品的趋势在2021年1月已经开始出现并且有上升的趋势。

这类产品通常需要开发者有灵敏的事件嗅觉，在趋势火热之前开发好产品并尽快测试售卖。

1-3星差评法

1-3星差评法，我有段时间专门就找1-3星的产品去研究，因为1-3星的产品曾经发生过销售，但因为一系列原因产生差评影响产品的售卖，导致对手放弃了这些listing。这些产品最好的优点是它们其实是被验证过是可以出售的。（查看销售排名出单数量没有异常的情况下。）如果是大卖家可以加上销量条件去筛选差评产品，因为大卖可能需要30-50单/天的竞品去调研；如果是小卖家那要求相对宽松一些。但是小卖家可能10-30单/天的都足够了，条件的筛选还是根据自身的情况去定，没有一定标准；然后做产品调研的再去深入发掘他们获得差评的原因，以及我们应该怎么样去面对。就我这个类目来说，往往产品原因有包装易破碎、安装不方便，缺少配件，我就会在打包的时候和供应商约好时间进行检查，检查确认无误后再包装；有些问题可能是大小尺寸不一样，拿到手发现太小/太大了，那我们一方面要做好listing描述，加上大小尺寸参照物比较图，QA埋相关问题等，让客户多方面了解信息，避免售后/差评。

展会法

逛展会是短时间内认识大量厂家的机会。一般来说，厂家都会摆上自己的热销品吸引客户前来咨询，但不得不承认都是大路货居多。所以我会建议两点，

1.最好带着目标产品去找，了解好每类厂家的分布，一去到战场优先解决目标产品的供应链问题，节省时间提高效率

2.从以下方面去了解一个厂家

l专供一类产品的，这些厂家可能专精于一类产品能拿到比较优惠的价格

l比较细分的厂家，用于了解行业的细分风向，开发潜在的蓝海产品

l厂家销售人员/老板的态度和素质，是否专业可靠。（说个题外话，我有一个习惯，但凡在展会上玩手机睡觉，不主动邀请客户到展位的厂家一律pass。）

秒杀和奥特莱斯法

秒杀，是产品的销售表现获得认可，从而能够上秒杀活动增加销售；奥特莱斯，是产品销售不佳产生大量的滞销导致系统给予提报奥特莱斯专场的机会。从秒杀这里我们可以了解类目里面比较热销的产品是怎么样的，从而改款；

而奥特莱斯的产品都可以从两个方面去了解，一是差评的原因，我们卖的话可以怎么改进，配合之前的销售数据，排名曲线，决定是否改进产品来销售；二是不好卖的风格/类型我们可以直接pass掉不选，减少自己的选品成本。（适合于没有产品质量类差评，销售表现平平的产品）

最高的结语

其实选品这项工作真的没有一个万能公式，选品的眼光也需要时间去沉淀。同样一个产品，你会觉得有机会是蓝海产品，其他卖家会觉得竞争激烈放弃不做也是常有的事情。以前我也看过很多文章，也跑过会场听别人分享，但是选品的过程没有过一蹴而就，也没有随着时间变得驾轻就熟，大多数时间都是不断从各个方面去搜集各种数据，尽量科学地得出自己对产品的结论。自己选出的品，我也不敢说百分百成功，有个60-70％的成功率，已经是万幸了。最后想说万事开头难，成功地选到合适的品并大卖之前，总要经历无数次选品失败的考验，大家互勉！

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