二、构建护城河 -- 单项冠军企业的七种武器 

与实力雄厚的全能选手企业相比，单项冠军企业的综合实力略显逊色。全能选手往往具备资本优势、人才优势、对产业链上下游的影响力和控制力优势、多产品/多业务/多渠道的协同效应优势、社会/行业资源优势等。

全能选手企业往往不满足于已有的行业地位，谋求快速扩张到更多的细分行业，形成“全面解决方案“，追求赢家通吃的局面。

      在战术层面上，全能选手企业往往采取高举高打的营销策略、富有攻击性的商务政策、大客户战略、渠道捆绑、控制核心零部件，以及成批量“挖人”、“挖团队”等手段。

与实力雄厚而又雄心勃勃的全能选手企业相比，单项冠军企业略显势单力薄，在市场竞争中感受到全方位的压力，那么单项冠军企业的未来之路在哪里，是否可以真正做到基业长青？

沃伦•巴菲特用“护城河”（Moat）比喻企业的持续竞争力。他说：“我喜欢的企业是那种具有持久生存能力和强大竞争优势的企业。就像一个坚固的城堡，四周被宽大的护城河包围，河里还有凶猛的鳄鱼。”

     什么是单项冠军企业的护城河？ 基于出海领航团队的观察和研究，单项冠军企业要想在自己的赛道上持续领先，长盛不衰，至少需要从七个方面不断积累夯实自己的核心能力，构建单项冠军特有的护城河。

1.专业化能力

优质的产品是对单项冠军企业最基本的要求。优质的产品来自于对于客户需求最贴心的了解。贴近客户、深入理解客户的作业模式、业务模式、盈利模式，这种理解绝非泛泛而谈，而是成为客户真正的“同道中人”。

如果普通企业仅仅需要了解“客户“的话，单项冠军企业就需要了解“客户的客户”，帮助客户赢得客户。

单项冠军企业的高管、研发人员最多的时间是花在客户身上，而不是公司的会议室里。

2.创新能力

单项冠军企业不仅能满足客户需求，还要能引导客户需求。与客户开展联合研发前瞻性的技术和应用，加强产、学、研机构的研发合作，完善技术、品牌、知识产权以及专利申请，参与建立行业标准，与竞争者形成明显的技术差距。

3.自我进化能力

单项冠军企业不能为已经取得的成绩沾沾自喜，故步自封，而是要以如履薄冰的心态不断自我精进，自我进化。

业务的进化能力包括产品升级换代能力、拓展多元化客户的能力，沿产业链不断垂直做深，发掘新业务机会的能力。

核心团队和领导者的自我进化同样重要，需要打开思路，开阔视野，惟其如此，才能带领企业不断向上、向好发展。

4.吸纳保留关键人才能力

德国隐形冠军的特点就是拥有一大批专业化的员工。与全能选手相比，单项冠军企业的人才厚度和储备上普遍偏弱。单项冠军企业需要真正认识到人才的价值，建立五湖四海的人才观，注重人才队伍的梯队化建设，给年轻人学习和成长的机会，建立企业学院对员工进行系统化培养。

5.拥抱资本市场能力

资本实力是企业的根本实力之一。单项冠军企业要主动完善公司治理结构，规范经营管理行为，主动利用资本市场，从根本上解决融资和再融资问题。提升客户、合作伙伴、员工对公司的信心，为核心团队股权激励创造时机和条件。

6.构建生态系统能力

企业间的竞争已经由产品的竞争上升到供应链的竞争，进而演进到生态系统的竞争。

市场需求越来越复杂，没有任何一家企业能够独自满足庞大的市场，在技术方面也没有一家企业能够解决所有的技术难点。单项冠军企业需要从各方面深度链接优质产业资源。

7.海外市场开拓能力

单项冠军专注于国内单一细分市场，市场份额一旦达到25%-30%，就触及了天花板。但是如果把目光投射到海外市场，那将是一片星辰大海。

与本土市场规模庞大的美国、中国相比，德国本地市场规模有限，所以注重海外发展是德国隐形冠军企业的一种本能。很多德国企业的海外业务占比常年保持在80%上下。

国际化经营为中国单项冠军企业打开了一个全新的视角。专业化与国际化的有效结合可以达到如鱼得水的效果。一方面，专注于专业化的细分市场，在产品研发和制造的深度上精益求精；另一方面，大力拓展海外市场，保证了客户基础的广度和巨大的市场空间。

以下是英国KHL集团发布的2021年全球工程机械行业制造商50强榜单：

2021年全球工程机械行业制造商50强榜单（英国KHL集团，单位：亿美元）

从这个榜单上我们可以发现不少值得深思的现象：

1、中国工程机械企业的全球地位显著提升：50强榜单上有10家来自中国的企业，历史上第一次有3家中国企业（徐工、三一重工、中联重科）进入了世界5强；柳工第一次进入世界前15强；

2、单项冠军企业大有可为：全球50强榜单上既有产品线大而全的卡特彼勒、日本小松、徐工、三一重工、中联重科、柳工等全能选手型企业，也有山特维克、安百拓、久保田、捷尔杰等产品线相对聚焦（不超过3个产品线）的单项冠军型企业；

全球50强榜单上全能选手型企业和单项冠军型企业数量各占约50%；

来自中国的高空作业平台单项冠军企业浙江鼎力第一次上榜全球50强；

3、单项冠军企业出海是必由之路：上榜的全球50强企业，无论是外资企业还是中国的企业，无论是全能选手还是单项冠军企业，无论海外业务规模大小，无论起步早晚，无论遇到什么样的环境变化，无一例外，都在积极拓展海外市场。

一句话，没有海外市场的支撑，这些企业根本无法进入全球50强。

海外业务经常遇到外部环境变化的挑战，有企业的领导曾经咨询出海领航团队：中美贸易战开打了，新冠疫情爆发了，中国企业还要不要国际化？

这份榜单已经说明了一切。

悲观者往往正确，但乐观者最终成功。

（未完待续）