俄罗斯官宣重大调整，自中国进口大幅增加！如何开发俄语区市场？

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2023-02-20 02:52

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内有万能俄语开发信模板！

最新消息，俄罗斯财政部宣布，俄国家财富基金资产结构最新调整已经获批，俄财政部将继续减少“不友好”国家和地区货币在俄资产结构中的份额。

当地时间2月9日，据俄新社报道，俄罗斯财政部副部长科雷切夫宣布，本年度财政部将清空国家财富基金中的欧元份额，将只保留黄金、卢布和人民币。

距离俄乌冲突爆发已有一年之久，许多外贸人发现，乌克兰的订单消失了，但同为俄语区市场，俄罗斯的订单补上来了——这来自于欧美对俄罗斯“围追堵截”的连锁反应。

欧盟对俄罗斯的制裁已经进展到第十轮，2月15日，欧盟委员会正式提出这一轮对俄制裁方案，该方案的主要内容是限制俄方获得先进的军民两用技术和产品，包括47种可用于无人机、导弹和直升机等系统的新型电子元件以及特定的稀土材料和热成像仪将实施严格的出口管制。整个制裁方案涉及的出口产品总额约为110亿欧元。

不过人们发现，俄罗斯经济的适应能力比西方所以为的要强。

德国联邦统计局2月10日宣布，虽然2022年德国和其他欧盟国家对俄罗斯的出口下降了，但是俄罗斯得以从其他国家购买更多商品，对外贸易甚至增加了。

俄罗斯新闻门户网站“俄罗斯商业咨询”10日援引俄罗斯经济发展部的“展示”报道称，去年从“不友好”国家（对俄罗斯实施制裁或一同实施惩罚措施的国家）进口的份额下降到35%。报道称，2022年初，这一比例为58%。另一方面，从印度、土耳其和中国等中立和“友好”国家进口的比例由42%上升到65%。

2021年，俄罗斯进口的15%至18%来自中国；2022年这一数字上升到了29%。

如何开发俄罗斯市场？你需要知道以下知识点。

市场机遇

欧美品牌集体撤出俄罗斯，给中国企业留出了巨大的真空地带，主攻俄罗斯市场的外贸人瓦夏说：“这绝对是困了有人给送枕头”。

他在总结去年3-5月份公司运营情况时是这么说的：

其实在2022年3月初，我们心里也是惴惴不安，不知道局势会对业务产生哪些影响。我们突然开始了两周左右的安静期，那种安静，真的是让人害怕的安静。

平常天天联系客户，不是接询盘就是返单或者确认订单的大家，都开始有点闲，每个人都不那么忙了。我们也开始担心，俄罗斯客户可别真不行了，他们不行了，我们公司就麻烦了。

不过好在这种不安并没有持续很久，3月下旬，大概是适应了新的汇率，也大概看清楚了局势，俄罗斯客户们开始慢慢恢复询盘。一个，两个，三个……好像是突然之间，客户们新发来的询盘里，都多了欧美产品的系列号。

这很快引起了我们的注意，因为这属于我们之前经常想、但是绝对没机会触碰的市场份额。对我们中国的外贸人来说，这意味着市场重新洗牌，市场份额的二次分配，这绝对是困了有人给送枕头。

据《俄罗斯商业咨询日报》网站2月2日报道，盖达尔经济政策研究所近期一项调查显示，俄企如今主要使用中国和本土产品替代原本从“不友好国家”进口的设备和零配件等。尤其在设备市场上，去年有近七成俄企选择了中国供应商。有俄专家预计，“中国制造”未来在俄工业的市场占比还会更高。

具体而言，在选择替代西方设备的生产国方面，67%的俄企选择中国，占比最高，其次有39%选择俄罗斯；

在备用零件市场上，中国生产商也处于领先地位，有63%的俄罗斯公司寻求其供应；

在配件（包括原材料和半成品）方面，选择俄本土产品的企业以54%的占比位列第一，中国产品以微小差距位列第二，占比为52%。

据中国海关总署最新公布的数据显示，2022年，俄罗斯和中国之间的贸易额飙升近三分之一，达到1900亿美元以上，其中中国向俄罗斯出口价值761亿美元的商品，比上年增长12.8%。

市场分析认为，考虑到来自欧洲的商品进口停滞，预计会有更多中国商品流向俄罗斯，主要是中国的消费电子产品、挖掘机、汽车、微处理器、服装、鞋和日用品。

俄罗斯已经显著增加对中国制造的电子产品和汽车的采购，但这方面的增长潜力依旧相当大，因为这些商品在俄罗斯市场上仍然短缺。

在跨境电商方向，由于俄罗斯地域跨度大，轻工业弱，很多中小城市和地区不具备非常完善的日用品供应体系和品类单一的现状。尤其是在疫情的影响下，大部分俄罗斯人已从原本习惯的线下购买转向了线上挑选。

俄罗斯的电商企业在2022年业务基本面上迎来了大幅度的增长。俄罗斯跨境电商业务中，有90%的卖家来自中国，2022年第三季度俄罗斯电商平台来自中国的销售量增长了十倍。

TIPS

俄罗斯的主流搜索引擎是yandex.ru，建议主攻俄罗斯市场的外贸人，将公司官网提交到这个搜索引擎，当然最好官网有俄语的页面；另一方面，也可以通过这个搜索引擎+俄语，搜索你产品对口的经销商、贸易商等，最好也能够用俄语去与对方联系。

收汇要点

俄乌冲突爆发后，美国与欧盟委员会、法国、德国、意大利、英国、加拿大决定，将俄罗斯部分银行排除在SWIFT系统之外。

与此同时，人民币在俄罗斯地位逐步上升。俄罗斯工业通讯银行的调查报告显示，2022年5月至10月，约15%的俄罗斯中小企业使用外汇，而在使用外汇结算者当中，34%选择美元，31%选择人民币，28%选择欧元。人民币在俄罗斯中小企业外汇结算中占比已超过欧元，俄罗斯其他大型银行也证实了这种趋势。

俄罗斯驻华大使伊戈尔·莫尔古洛夫表示，去年中俄双边贸易额中约有一半用人民币和卢布结算，相比过去增长了一倍。

现在也有越来越多的外贸人反馈，俄罗斯买家的付款会通过人民币支付。

如果碰上俄罗斯买家首次操作人民币付货款，建议出口商先请客户去联系他的付款银行，查询是否在欧美的制裁名单上，不在制裁名单，再去询问是否支持人民币付款；另一方面请联系你的银行，确认是否可以接收来自俄罗斯的人民币付款。

大家请注意，务必确认收到货款后再发货！

语言障碍

对于中国外贸人来说，开拓俄罗斯市场，碰到的第一个问题就是语言障碍。与俄罗斯客人谈生意，可以用英语吗？

其实俄罗斯专业的外贸从业人员基本上会用英语交流，说得不好，也能写个差不多。所以，只要你对产品掌握得好，基本能解释清楚了质量跟价格问题，就不要怀疑自己的能力，大胆去做。

当然，如果公司致力于发展俄罗斯市场，为了达到更好的沟通效果，可以考虑聘用一个精通俄语的外贸人员。在交谈时，说两句常用俄语往往能够轻易赢得俄罗斯人的好感。

这里附赠一个俄罗斯客人提供的万能俄语开发信：

Добрый день!

日安！

Предлагаем к рассмотрению возможность сотрудничества.

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Наше предприятие ******************длительное время работает на ************Китая, ориентировано на экспорт, обеспечивая комплексное снабжение предприятий различными группами товаров, быструю и своевременную доставку, гибкую систему скидок.

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我们的标志性服务理念是：帮客户搜索和选择出优质的有竞争力的产品。及时的组织货运，按照客户的要求严格进行质量控制，组织所有必需的证明文件。灵活的折扣方案，以及尽可能的账期方案。

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商务习惯

与俄罗斯人谈生意，常常以闲聊开始。闲聊的内容需要避开政治和民族问题。

实际上，俄罗斯人非常乐意与你聊聊家庭或个人情况，他们越了解你的为人，则越容易与你达成长期的合作关系。他们会认为，是在与一个已经建立了友谊的朋友做生意，而不是一家冷冰冰的公司。

所以，在俄罗斯人面前不需隐藏自己的个性与情绪，反而应该自信地尽量展示自己。

与俄罗斯人最佳的交流方式当然是面对面的，他们认为，这样双方不仅建立了私人关系，同时也是正式的公务联系，这是与俄罗斯人做生意的核心部分。在俄罗斯，一次面对面的交流胜过几十通电话、几百封邮件。

俄罗斯人直接而豪爽，他们在交流时比较喜欢直视对方的双眼。如果你在与俄罗斯人谈话时，由于害羞或其他原因而没有直视俄罗斯人的双眼，他们就很可能认为你隐瞒了什么，从而对你个人或公司产生质疑。所以自信而直率的眼神直接交流在俄罗斯相当必要。

俄罗斯有句谚语是这样说的：“别急着回答，但要专注地倾听”。与俄罗斯客户交谈时，也要注意仔细听他们的需求，而不是急着回复他们。

在俄罗斯，轻易的妥协或和解被认为是示弱的表现。有时，拒绝在俄罗斯人眼中是坚持自己的立场，是强势的表现。

此外，无论与俄罗斯客户商定了什么协议，都需要把它们写下来。俄罗斯人比较看重书面的合同或协议。

俄罗斯人喜欢小礼物。在拜访俄罗斯客户，或者与其见面时，最好带上一份简单但有特色的礼物。比较受欢迎的礼物是带有中国色彩或地区特色的，或者标上公司的LOGO。

风俗文化

俄罗斯人酷爱阅读，莫斯科市中心绿地长椅上常见很多年过花甲的老人聚精会神地看当天的报纸；地铁、公共汽车上绝大多数乘客也是人手一册挤时间浏览阅读；图书馆门口，人们常排着长龙等候进入阅览大厅。

俄罗斯人有着良好的文化底蕴，所以他们善于把文化当做渡过难关的利器。

二战时，有这样一个故事：

1941年纳粹军队进攻列宁格勒，每天都有几百吨弹药倾泻在这片土地上。音乐家肖斯塔科维奇当上了高射炮手，激烈战斗间隙他创作了著名的第七交响曲，他说：“我要用音乐告诉全世界，我们必将胜利。”

彼时全民皆兵，很难找到合适的演奏员，于是苏军派人到前线逐个寻找乐手，将他们撤回市区秘密排练。演出开始前，苏军炮兵用密集炮火重创敌军，换来了暂时的宁静，当交响曲乐音从无数高音喇叭中涌出时，苏联军民士气大振，而德军听到都快疯了，有一名德国士兵在当天日记里写道：“从听到乐曲的那一刻起，我们都意识到，德国已经输了这场战争。”

俄罗斯人最喜欢的普希金，留下了这样一段举世闻名的诗歌：“假如生活欺骗了你，不要悲伤，不要心急。忧郁的日子需要镇静，相信快乐的日子将会来临，心儿向往着未来，一切都是瞬息。一切都将过去，而那过去了的，就会成为亲切的怀恋。”

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