Airwallex空中云汇对话美ONE: 电商直播改变了交易模式，它刚刚开始

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2020-03-04 11:25

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“美ONE创业四年，从最早的瑞金南路，到苏州河边上的仓库，现在搬到了新晋网红打卡园区‘上生新所’。当时就觉得那个顶楼仓库风水不错，运气加实力是‘非正常’速度发展的必要条件。”这是美ONE早期投资人，拥有多重职业身份的芦义在公司成立四年之际发布的一条朋友圈。

一年前在上海，Airwallex空中云汇联合创始人兼总裁Lucy在与芦义的一次吃饭聊天过程中认识了美ONE。一年后，美ONE从苏州河边的仓库搬去了上生新所的新家，而李佳琦似乎一夜之间成为了中国互联网平台上带货能力超强的网红主播。

美ONE是谁？

2014年底成立之初，通过微博和朋友圈帮助品牌和各种App做推广的美ONE，还是一家经营网红和KOL生意的服务公司。今天，美ONE已获得来自湖畔资本、新浪微博、时尚集团的共同投资，孵化出拥有顶级流量的时尚达人李佳琦，成为当下最受关注的MCN机构之一。

2019年天猫双十一全天，淘宝直播带来的成交接近200亿，其中，美ONE旗下流量达人李佳琦的直播间最高观看人数达3680万，当天引导成交额超20亿。公司经过4年时间的迅速发展，现拥有200多人的团队，深耕多个平台，挖掘互联网流量，成为名副其实的优质电商内容生产机构。

不同于以往线下销售的繁荣景象，中国独有的移动互联网生态已经构建起线上经济的一条虚拟前线。以移动支付、云计算为代表的基础设施的变化，正在驱动整个流量的变迁。电商行业更是如此，在美ONE看来，电商直播改变了交易模式，不仅仅是对美妆行业，对于服饰、珠宝配饰、农产品等都有很大空间，它才刚刚开始。

今天，Lucy与芦义、美ONE进行了一场线上对话。从美ONE的创业故事和业务模式出发，探讨新场景下电商产业的纵深发展。

谈起点

“他们是专业的销售人员”

LUCY：MCN多频道网络这个概念源自国外，是个“舶来品”。美ONE如何发现这个机遇，并在国内市场一路开挂？(Multi-Channel Network，以网红经济和内容创作为主要驱动力来实现变现的电商机构)

芦义 美ONE最开始做小网红、KOL与品牌客户的业务交易平台，对接KOL与客户，通过微博和朋友圈帮助品牌还有各种App做推广。2015到2016年那段时间，App市场还很繁荣，各种社交、直播App刚起步，竞争非常激烈。2016年之后，淘宝入局开始尝试电商直播，美ONE是首批被邀请的入驻机构。

美ONE 早期淘宝直播其实是很多从淘宝模特、红人开始，转而去做淘宝直播的，大多都是平面模特出身，会展示，但卖货并不是最擅长。后来美ONE发现了这个机会，我们首先想到的是需要专业的销售人员，因为他们对产品的专业理解及销售转化能力非常强。此前，我们服务于一些中小的网红、模特，积累了丰富的资源和经验。再加上我们和欧莱雅进行过一些合作，知道有大量BA（Beauty Advisor 美妆导购）销售人员对产品非常了解，也有熟练的销售技巧，所以我们就和欧莱雅一起尝试了BA网红化这个项目。第一批一共是7名BA，网红带货直播也就是这个阶段开始的，在国内是首批。

谈团队

“运气最好就是发现了李佳琦，

他还把直播坚持做了下来”

LUCY：李佳琦的背后是一个完整的团队，并且主要都在围绕李佳琦这个IP转。美ONE团队是如何运转的，是否存在一些挑战？

美ONE 现在我们一共有200多人，其中服务于佳琦的有招商选品团队、直播运营团队、内容策划制作团队、公关团队、市场团队和客服团队。我们还有一个电商团队负责佳琦自营天猫店铺的运营，现在主要是一家天猫店和一家天猫国际店。再加上公司的支持部门行政、HR、财务、法务等人员。现在两块核心的内容是：围绕佳琦的电商直播，还有内容运营。

LUCY：在公司发展过程中，有哪些有意思的故事或者运气特别好的事情？

芦义 运气最好就是发现了李佳琦，他还把直播坚持做了下来。

LUCY：此前说李佳琦一开始找自己的风格和定位也尝试了一阵子。从商业模式的角度看，业务和用户场景逻辑是对的，如果不是“李佳琦”，也可能是其他人？

芦义 有可能，但表现力和感染力也是天赋，换做其他人也可能不会这么红。

谈趋势

“电商直播改变了交易模式，刚刚开始”

LUCY：对于线上经济和网红经济怎么看？电商行业未来的趋势如何？

美ONE 品牌方对于直播这个销售渠道的看法在过去四年间发生了很大变化，无论是从接受程度，还是资源投入等方面。“电商直播”才刚刚开始，它改变了交易模式，不仅仅是对美妆行业，对于服饰、珠宝配饰、农产品等都有很大空间。电商直播核心在货，网红经济在向产业纵深发展，美ONE在这方面也在积极尝试。

芦义 电商正在进入视频直播时代，在这个场景下网红直播模式非常合适，尤其是卖化妆品，口红、彩妆等等，要比其它类型还要好，因为效果直观可见。

LUCY：现在线下的BA都只会说“这是李佳琦推荐的同款口红”，甚至还遇到拿出一个罐子装的全是“佳琦色号”。

美ONE 我们做直播推的每一款产品都需要花很多心思，很长时间来准备，选的每款产品都是佳琦、选品团队、招商同事亲自试用过的，比如像护肤品，一般都要一两周的时间来试用才能体验到效果。这需要不断地积累以及品牌和商品的丰富储备，才能持续产出优质的内容。在佳琦直播间，虽然化妆品和护肤品依然是主打，但现在，凭借强大的带货能力，直播间的品类已经越来越丰富。

我们看到，无论是在Airwallex空中云汇与美ONE的合作过程中，还是在日常触手可及的佳琦直播间，专业与专注都是“成功”背后的代名词。对于电商行业来说，网红直播也许改变了交易模式，但产品好、服务佳是改变不了的经营本质。

人们总是高估了未来一两年的变化，而低估了未来十年的变化。在快速发展的移动互联网时代，线上化、全球化是大势所趋，Airwallex对于美ONE的发展之快也感同身受。作为新时代的创业者，只有保持思考、突破创新，才能在应对世界的复杂和不确定性之中掌握好自己的节奏。

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