从亏损上百万，到营业额突破1个亿，他们是怎么把户外家具卖爆亚马逊的？

目录

01/转型篇：传统外贸工厂，从亏损上百万，到销售额破亿

02/品牌篇：不做品牌，就只能在价格里卷

03/扩大选品篇：找到突破品类季节性难题的路径

德诺林业是一家做了几十年传统外贸的企业，21年开始做跨境，前三个月就交出了80万美金营业额的成绩单，新品做起来速度很快。

这么亮眼的成绩，给了电商团队非常大的鼓舞。但是，德诺林业不久就发现其在“选品”上遭遇了重大挑战。由于过度自信工厂多年积累的外贸产品制造经验，团队认为原来采用的高价木材材质必然会受到消费者的喜爱，但却忽视了这种材质不耐阳光暴晒的缺点，导致部分产品在交付之后出现开裂等质量问题，使用户评分急剧下降。

然而，当他们还没从第一个困境中挣脱出来，随即又踩入第二个“坑”。在获得大量电商订单之后，为了降低运输成本，产品零部件被拆分得很细，且没有配置适合“手残党”的详细安装说明书，与终端消费者的动手能力不匹配，这又进一步导致了评分降低、排名下滑，造成订单量下降。

面对这些问题，德诺林业选择积极为“自己的失误”买单。他们暂停了该产品的生产，并放弃了所有相关成果，同时承担了包括退货、不可售库存、工厂已生产库存以及物流费等在内的上百万元人民币的损失。

转型要过的第一关就是“理念”上的转变，而不仅仅是团队构建、人才招聘或打法创新。很多传统外贸企业虽自认为是业务内行，但他们原本服务的是企业客户，而跨境电商则是直接面向个人用户，这种巨大的转变导致了原先的经验在某种程度上失去了指导作用。因此，就需要企业转变其做产品和经营的理念。

现在的德诺林业正在不断优化，在密切观察市场风向的同时，根据市场和客户的最新需求来开发新品，从而创造出符合用户实际需求的产品。

转型的成功同样离不开经验丰富的团队支持。跨境电商拥有其独特的门道和规律，整个运营也存在一定的底层逻辑，但这些需要反复实践才能深入理解。

Steven 分享道：“有经验的团队，会将所有细节剖析清楚，比如说：亚马逊的运作机制是怎样的？别人是如何成功销售这些产品的？如何进行广告宣传？企业的成本与收益平衡点在哪里？将这些任务交给专业的运营团队来处理，工厂端就能够更加专注于产品开发，而老板只需要学会分析数据，看懂报告即可。”

在当前环境下，大部分国内制造企业仍处于“微笑曲线”的底端，面临着极度压缩成本的挑战。

“一定要做品牌化，如果不做品牌化，就只能在价格里面卷。”Steven 根据自己从事跨境电商以来的经验，强调了品牌化的重要性。

德诺林业因势利导，在品牌建设上大做文章，推出了 Soliwood 品牌，专注于打造优美的庭院类实木家具。品牌化战略带来了显著的回报：在今年5月份，每天的爆款产品销售额就达到了五六万美元。Steven 将品牌化过程总结为以下两点：

品质是品牌的基石，无论是服务、产品还是商品，都需追求高品质。企业首先应该聚焦于产品本身，在保持良好品质的基础上提升零售端消费者的购买体验，这方面， Soliwood 展现出了卓越的实力。

在推广方面，Soliwood 也摸索出了适合自己的道路。商品推广广告、品牌推广广告和商品投放广告组合进行，此外，还在视觉呈现上实施品牌化战略。通过这套综合的推广打法，他们成功打造出了第一个爆款产品——花园中的沙滩椅套装，至今仍然位居榜单第一名。

在进入跨境电商市场的前两年，德诺林业专注于基础工作，提升销售量和优化利润。未来三年，德诺林业将持续致力于品牌化的升级，不仅要传递产品价值，还要在视觉设计和用户体验方面实现品牌升级，以赢得更多客户的认可与信赖。

德诺林业主要专注于户外和园艺产品，这些产品具有很明显的季节性特点。园艺产品的销售季节通常从3月份开始，到8-9月份收尾，用户在冬季购买园艺产品的需求较少。因此，在一年12个月的销售期中，德诺林业平均只有8-9个月可以进行销售，有一个季度几乎没有销量。Steven 也提到，这是他们最苦恼的问题，也是业务发展过程中主要的瓶颈。

目前，德诺林业正在考虑拓展产品类目，以增加整体营收。他们的原则是通过平台了解产品的搜索需求，并进行合适的、数据性的选品。