传统外贸“一带一路”践行者：不愁大单，但需谨慎这几大风险

随着“一带一路”政策的推进，无论是广交会上，还是外贸企业口中，“一带一路”被提及的频次越来越高。尤其是在传统外贸受挫，以及中美贸易战爆发之后，开拓“一带一路”市场已经成为许多外贸企业心中趋利避害的做法之一。

然而，外贸企业还需慎重思考：“一带一路”沿线国家是否是中国外贸企业拓展市场的新风口？市场红利在哪？挑战在哪？外贸企业应该如何正确看待这个风口呢？

一带一路市场正焕发勃勃生机。据海关统计，今年1-7月，甘肃对“一带一路”沿线国家进出口增长了近百亿元，同比增长40%以上。而在厦门，“一带一路”沿线国家的进出口同比保持两位数的大幅增长。

从2018年外贸企业在春季广交会上的交易数据也能体现这些市场的概况，如一期机电类商品以成交金额158.9亿美元排在成交首位，占总成交额的52.8%；轻工产品成交80亿美元，增长7.6%，占总成交额的26.6%，总增长率3.1%，纺织服装成交14.2亿美元，增长4.1%，占总成交额的4.7%，是4年来春交会的最高水平，这个增长率很大一部分就是一带一路市场贡献的。从上述数据来看，基建类和日用消费品类更符合现在的一带一路市场。

早在“一带一路”战略推出之时，就有许多外贸企业响应开始布局沿线市场，而身处前线的他们也对这个市场有着更多的话语权。

据聚单网CEO施平介绍，聚单网的业务就是按照国家一带一路政策走的，也因此在这方面做了深入的研究。他指出，一带一路政策其实是一个双向共赢的政策，中国企业在当地投资，促进当地就业及经济增长，而后带动中国商品走出国门。当前可以看到，非洲坦桑尼亚、菲律宾等市场发展迅猛。过去菲律宾因治安问题，发展处于停滞，而如今已经沉浸在经济发展的氛围中。从Facebook上观察，他们对中国商品的搜索越来越多。

“一带一路国家更需要一些实用、便宜的产品，无所谓品牌，虽然因为基础设施问题，目前一带一路沿线市场订单量还比较小，但是当他们口袋真的有钱之后，并不愁大订单。”

义乌市络慈服饰有限公司负责人Lora Wang表示，就目前义乌市场而言，明确感受到商城集团对一带一路国家的展会在增多，而且非常鼓励有自营进出权的企业到这些国家去参展，并且给予比较优厚的补贴。而且在美国政府宣布对中国的贸易制裁后，更是较之以往放宽对一带一路国家的贸易政策。

Lora Wang公司产品主打欧美，在一带一路国家中，仅有与俄罗斯和阿联酋少数客户合作。“俄罗斯和阿联酋国家的市场对我们的产品还是在试销阶段，所以只能说在逐步上升吧。尤其是阿联酋国家，我们的理解认为当地应该非常保守，应该没有这个市场，但是没想到找我们合作的都是当地市场的大卖家。目前为了迎合当地市场，我们配合需求不断进行产品创新和设计。”

当前，不论是国家还是企业都在积极培育一带一路市场，近几年一些基础配套设施在不断完善。

施平坦言，就东南亚市场而言，整个物流体系正在不断成型，尤其是阿里巴巴菜鸟联盟介入之后，大批物流企业开始在当地布局，目前不论是大货、小包，亦或是货柜海运都十分方便。

黎林国际集团有限公司（旗下扫地机器人品牌：莱尔克斯）总经理Bob Li也告诉雨果网，近年来，公司在一带一路沿线国家市场发展明显，尤其是哈萨克斯坦。“以前一台机器发到哈萨克斯坦，需要700元的运费，60天左右才能到，且丢包率高。而自国家提出‘一带一路’倡议以来，很多国家的物流、仓储商，开始开设各种专线，现在一台机器发过去只需300多元的运费，且十天左右就能到达。”

作为新兴国家市场，当前一带一路国家市场被外贸企业所关注。但有外贸人指出，外贸对一带一路国家而言为时尚早，它们更需要的是建设类或源头货品，普通货物市场还需要进一步培育。

国家高端智库商务部研究院电商子商务研究所所长张莉表示，虽然可以看到一带一路市场有无限的潜力，但是许多国家的基础设施并不太完善。有的国家甚至一个国家只有几台电脑。

聚单网CEO施平坦言，就日用消费品而言，与欧美相比，一带一路国家因贸易基础设施不够，贸易便利性不足，整个操作都是非常原始的，且大部分都是小额贸易。“即使是我们在广交会上接触到的很多采购商，都是带着现金采购，采购数量也相对较少。”

此外，一带一路市场国家在清关上也极其不规范，讲究裙带关系，要看买家或者合作的客户其通关能力、物流公司的能力。目前东南亚的清关速度较快，海运至菲律宾约10-15天，小包5-7天。

施平曾到过菲律宾调研，并向雨果网透露了菲律宾市场的一些情况。

①网络慢，手机网络没有4G，而是采用LPE，比3G网络快一些，且网络限制大，即便是家中的Wifi。

②因菲律宾多是海岛，城际之间出行基本靠飞机，货物运输靠海运，国内运输也是如此，若走空运，许多带电的产品不被允许。

③生活水平还处于较低层次，电费高，居住区空调多是老款式，也并不是每家每户均有，基建还在一个需要提升的阶段。

④市场洞悉及流行度、敏感度低，许多爆品的采购基本上落后其它市场半年时间。

济南某家具出口企业负责人告诉雨果网，国内的工程建筑及大型机械公司在一带一路之上有更大的产能输出作用。“不过一带一路政策对中国与各国间的贸易还是有很大推动作用，随着国家对一带一路国家基建建设的支持，逐渐为中国进出口企业日后的贸易往来扫除障碍。”

外贸一个非常重要的挑战就是语言与沟通上的挑战。阿里巴巴ICBU联席总经理张阔指出，一带一路共66个国家，大致有78种官方语言，其中50多个国家有自己唯一的官方语言，余下的国家有两个及两个以上。

“外贸企业想要覆盖‘一带一路’所有的国家和买家，需要用它的母语沟通，而学会78种语言成本奇高，对于外贸企业是一个巨大的挑战。”

在诚信方面，施平坦言，部分国家确实会稍差一些，此前公司有向印度出口一批手机，就遭到买方拒收。但是在交易量不大的情况下，风险其实是可控的，并未如一些外贸人想象那般糟糕。即便有贸易风险，也完全可以通过贸易方式对冲，比如小批量交易、现金交易、预付定金等相对安全的交易方式。

经济政治形势错综复杂也增添了外贸企业出口一带一路市场的不稳定，如恐怖主义及分裂势力的严重威胁，以及各国之间宗教、种族、地缘政治问题，还有诸如收汇危险等都是外贸企业应该注意的要点。

Lora Wang表示，“目前就我们的产品类目而言，只能说先熟悉这些国家市场，因为大家都需要一个磨合期，来适应当地市场，而且由于人们的思想开放程度，文化接受程度等等在慢慢的提升，在这个时间 我们能先进入这个市场，累积经验，后续再图发展，心急吃不了热豆腐。”

其还指出，与欧美市场不同的是，一带一路国家更注重价格。“以我们的产品为例，欧美市场客户的注重度为：款式独特性＞质量稳定性及品质高端性＞环保指数安全系数高＞交期时效性＞价格。而一带一路客户最看重的就是价格，其次交期，第三质量。”

张莉表示，外贸企业做一带一路生意要学会观察市场，一定要先了解这个国家的基础设施，体会其市场的接受度及规范程度，因为基础设施不是短时间内就能建立完善的。

施平也告诉雨果网：“要对当地市场有清晰的认知。过去我们在菲律宾调研之前，认为中国服装在当地有很大市场，毕竟广州服装品类款式多样，价格便宜。但是在当地调研发现，菲律宾本土的服装比中国的便宜很多，一整套童装才十几元，这个情况远远超乎我们的预期，包括印度的服装，可能都不会从中国进口，我们认为便宜的东西在当地或许并不便宜。”

他还表示，当前外贸企业要布局一带一路市场，建议还是与当地人合作，目前聚单网在一带一路招募了19个国家的51个城市代理，建立线下样品店，实现线下展示商品，线上下单的O2O模式。

“因语言沟通问题以及华人对一带一路市场经济的影响，外贸企业与当地人进行合作，或者通过渠道赋能，我认为这个时间点是一个正确的做法。”

另外，传统外贸企业拓展一带一路新市场，也可以借助跨境电商渠道先期进行试水，摸清当地市场情况，而后进行全面布局。