中日联结Japan Jo!nting成功举办线下闭门分享会，深度拆解中国机器人出海日本实操路径

3月12日下午，日本贸易振兴机构（JETRO）携手36氪出海、36Kr Japan 在深圳推出“中日联结 Japan Jo!nting：中国机器人如何打开日本市场”线下闭门分享会，线上同步直播。本次活动聚焦机器人出海日本的真实实践，日本企业与代理商代表、深度参与日本市场的中国出海企业，以及熟悉中日产业协作的行业实践专家出席活动并发表主题演讲，从多元视角分享实操经验与方法论。

日本企业对机器人的需求聚焦于实际作业能力，而非视频层面的“表面展示”，明确自身可提供的工序类型，比宣称“万能适配”更易建立合作信任。

作为深耕日本机器人市场的创业元老，IWITH ROBOTICS 株式会社会长程时胜结合自身从创业到订单落地、再到资本整合的全过程，分享道：“我们客户的 CEO 自己趴在地上，去检查机器人在第一次 POC 使用过程当中的现场表现，可见日本客户对机器人实际作业细节的极致关注。”

IWITH ROBOTICS 株式会社专注于商用清洁机器人及服务机器人的研发、销售与维护，已将多功能地面清洁机器人 POM 引入日本的便利店和超市等商业场所。

IWITH ROBOTICS 株式会社会长程时胜

和嶋溪进一步补充，日本制造业需要的是能替代熟练工人、实现全身协同的机器人，以及多机器人组合工序，比如移动、组合、加工、排列等。中国企业若能明确指出可提供的具体作业类型，将得到很多日本企业的信赖。聚焦实际作业成效、做好场景适配，才更能赢得日本市场的认可与信任。

中日企业在商业模式、产品开发和决策习惯上存在明显差异，但通过人机协同打造新型生产力，能把中日两国的互补优势发挥到极致，实现合作共赢。

商业模式与产品思维：生态全套 VS 单点深耕

中日企业在商业模式与产品思维上存在显著差异，中国企业的“生态化、快迭代”与日本企业的“单点化、重严谨”形成鲜明对比。

海老名裕表示：“中方更倾向于提供一整套生态解决方案，日方则更习惯单独采购设备。开发文化上，中方讲究先做出最小可行产品，再通过技术不断迭代慢慢提升安全水平。日方则追求尽善尽美，希望在项目一开始就通过严谨设计把安全标准定死。”

对于日本制造业对精度的极致追求，南里勇气也指出：“日本制造业的长处在于，同一个作业做1万次，每一次的误差都在厘米级以内。”

面对中日企业合作的差异，核心在于找到科学的协同方式。海老名裕提出两项解决办法：一是“双项目经理机制”，中方经理负责本地对接与资源整合，日方经理聚焦技术与质量；二是“全方位信任体系”，通过理解决策习惯、建立文化翻译机制，将日方经验转化为可执行知识，并结合中方算法进行本地化调整。

本地化策略与合作伙伴：细节适配促进深度落地

细节适配以及本地合作伙伴的助力，是中国企业实现日本市场深度落地的重要保障。

南里勇气指出，“日本市场的本地化要求不同于简单的语言翻译，更体现在 UI/UX 及难以察觉的细微地方，单靠中国操作难以落地，本地合作伙伴至关重要。以 Notta 为例，其虽为中国企业，但由于界面与体验完全贴合日本市场，使得用户普遍认为这是日本本土产品。”

因此，细节层面的本地化，比单纯的语言翻译更能打动日本用户。

Algomatic Robotics（DMM）CEO 南里勇气

价值观与长效合作：代理商文化下的信任积累

中日企业合作的核心底层逻辑是价值观一致，秉持利他为先、合作共赢、信守承诺的原则，是建立长期稳定合作、实现持续发展的关键。

程时胜结合12年日本市场经验分享到：“我们在日本最成功的合作，都是长达5年以上的，核心就是价值观契合——利他后利己，站在客户的角度去解决问题。”他还指出，通过日本本土代理商进行信用背书，例如借助伊藤忠等机构，可以更快速地开拓日本市场并赢得认可。

中国机器人企业出海日本，需坚守战略先行、长期主义、产品为王、务实合规，才能高效推动从“产品导入”到“订单持续增长”的稳健转化。

创始人躬身入局，锚定出海定位

日本市场隐性门槛高，只有创始人深入一线，才能真实感知市场需求、及时发现落地与沟通中的挑战。

程时胜强调，破冰阶段创始人必须亲临现场。职业经理人的局限、日式商业文化的约束、团队本土化的难题，只有在一线才能尽早发现并快速解决。

36Kr Japan 合伙人王莹影也表示：“渠道不是广撒网，管理层‘肉身出海’才能找到合适的合作伙伴。企业管理层要亲自了解日本市场、商务习惯，才能真正做好业务扩展。”由此可见，创始人深度参与是破解隐性门槛、确保日本市场出海战略顺利落地的关键。

以慢为快，深度沉淀信任价值

在日本市场，稳健布局、持续深耕与沉淀信任，才能获得长期价值、实现持续增长。

智谷天厨（T-chef Tech）海外业务部与品牌宣传部负责人严绍鸿对此表示：“企业要有长期主义心态。中国企业习惯用速度换规模，日本企业则用时间换信任。日本是一个‘信任复利型’市场，只要啃下前期的硬骨头，后续的客户忠诚度和持续复购，会补偿前期所有投入。”

智谷天厨专注智能烹饪机器人研发，自主开发 AI 动态算法与火力调控系统，提供软硬件与数据集成的智慧厨房解决方案。其产品已在日本落地，销往全球25个国家。

雅可比机器人（Jacobi.ai）创始人兼 CEO 邱迪聪也认同这一观点，指出：“日本的‘慢’，本质上是对产品品质的极致追求。把产品做好、获得客户信任，比急于一时更重要。”以慢为快的持续投入与信任积累是打开日本市场、实现长期价值回报的核心策略之一。

雅可比机器人专注于具身智能的研发与商业化应用，开发双臂轮式复合机器人，实现零售场景下的空间智能感知与自动化决策，目前已和日本、欧洲、东南亚及俄罗斯等潜在客户开始接触。

聚焦稳定适配，强化本地服务支持

日本市场对机器人产品的核心需求集中在稳定性、易用性和本地化服务能力，而非单纯的性价比或宣传卖点。

王莹影指出：“中国企业出海常强调性价比，但这不是唯一优势，也不要过度强调。给日本客户带来‘安心、稳定、不麻烦’的感觉，才是打开日本市场的最高标准。”严绍鸿补充道，日本客户最终更看重产品力和本地售后服务能力。换句话说，想在日本市场站稳脚跟，产品好用、稳定之外，本地响应及时才更能赢得客户信任。

严控细节风险，优化成本管控

在日本市场，细节管理和合规把控是关键，务实经营比“奢华排场”更重要。

程时胜表示：“务实经营是日本市场的最高原则，不需要通过请客户吃饭、拉关系来拓展业务，该省的成本要精打细算。”他分享了机器样机出口因报关不当而产生巨额成本的经验，也提出中日结合的团队建设模式可节约成本。

另外，严绍鸿表示，日本客户对细节极其敏感，操作规范或说明书翻译中的小问题都可能影响到合作。细节决定成败，合规保障落地，务实操作是持续推进日本市场的底层逻辑。