重塑卖家新思维-爆款逆袭之路

爆款绝不是分析对手就可以

1.很多卖家喜欢研究对手的套路，依靠市面上的软件去反推对方的操盘手法，分析的头头是道，但是自己却依然无法突破，有没有想过为什么会出现这样的结局？

2.对手公司的模式真的适合你去研究吗？

3.很多时候当你知道对手什么手法的时候，这样的操作技巧已经失去了时效性，并不是当时无效，是你操作的时候已经满大街，本来不知道还不会盲目自信，知道后盲目自信，认为自己公司的产品和资金强于对手，大量备货（现在都是海运为主没得选），结果一堆库存

4.所以企图考研靠研究对手的手法和技巧，很容易陷入被动，这种习惯性思维已经根深蒂固，很多公司一直以来都是这样的思考模式，那么2022年，你推新肯定很难受，很被动，打破传统的思维模式，从自己出发，也许你会发现不一样的东西

销售=流量*转化

流量分为：站内流量+站外流量

站内流量：CPC  亚马逊推送   amazon post  new model 站内邮件营销

站外流量：折扣 博客 软文 外链 TT引流 等

转化率：核心大前提 关键词的精准程度+李淑婷SEO的好坏  

              好评  价格 卖点  A+ QA 很多标签  coupons promotion  deals

销售额=流量*转化*客单价

1. 想要销售额好看，产品开发需要开发客单价合适的产品
   

2. 转化就是站内那几板斧，除开就没什么了

3. 流量目前能够操作的就是站内CPC，秒杀，站外折扣

TIPS:2022年适合从自身出发，无招胜有招，只需要知道底层逻辑，把流量和转化搞上去，研究对手再多，不适合自己，也是徒劳无功

亚马逊最新定价玩法

1.如果你准备卖低价的卖家，比如最终定价在9.9美金，请先上架29.99美金，前期设置大额coupons跑数据，中途先配合站外营销跑一段时间，然后慢慢降价10美金，接着站内秒杀，折扣力度要求大一些，然后等跑半个月，然后取消coupons将价格直接降到9.9美金，大家可以对比一下，你直接9.9美金去售卖，哪一个的最终效果会更好呢？记得实操，你得到的答案应该和我上面的做法类似

2.卖高价的卖家，先定原价120%的价格，然后设置40%的coupons,跑站外一段时间，然后直接降价到原来的价格，然后将coupons降为20%,广告强势推核心大词+配合秒杀，然后一个月之后取消coupons,大家这么操作会有非常给力的效果

亚马逊最强产品打造节奏

新品第一周：安排QA，每天安排1-3个，最好可以上视频的QA

广告方面：

自动广告1:升高和降低，BID按照默认竞价，跑收录

自动广告2：固定竞价，默认竞价*2，主要是固定出价跑位置视频广告SVB广告直接开启，不需要管有没有评论测评方面：TOP+真人+好评库+VINE VOICE新品

第二周：利用ARA数据以及对手的CPC以及店铺数据筛选出核心出单关键词：

1.核心长尾出单关键词开精准，顶在首页

2.中型词开词组，顶在第二页或者第三页

3.核心大词开广泛，顶在第3-5页

核心大词上首页技巧解析

利用店铺品牌分析：

情况1：如果top位置的3个asins的点击占比不多（总和不超过40%），转化占比总和也不高，说明针对这个大词，客户的选择性多，大部分shopper点了他的产品但没有下单。所以针对这个词或者用asin投放来截获这个ASIN A流出来的流量。那么你就可以打关键词广告和关联广告，关联到这三个asin下面.

情况2：如果top位置的3个asins的点击占比较高（总和不超过40%-50%），转化占比却很低，则说明针对这个大词下，首页前三的asin的详情页或者价格是没有优势的，或者说这top的asins和大词不是强相关的产品，那么你可以直接打关键词广告，推到首页的第一行的广告位置，如果广告转化不错的话，那你的关键词排序就会慢慢起来。（但这种情况比较少发生，因为亚马逊A10算法会把这些转化低的top3的产品展示在345678页了）

情况3：如果top位置的3个asins的点击占比较高（总和达到40%-50%），转化占比也很高，则说明针对这个大词下，前三的asins已经基本上垄断了，除非你的产品有非常大的竞争优势，不然是很难推起来到首页并稳定下来。如果你的大词的情况是情况1：那你可以开2组关键词广告，一组为开精准（长尾）关键词广告，另外一组是新开一组大词的关键词广告。长尾精准词的广告转化可以带动其他关键词的转化以及排序，但题主的目标是要把自己的listing推到这些长尾精准词的top3的其中一个位置。选长尾精准词时需要注意，将选出来的词也需要在BA里进行验证：如果top3的Asin的转化占比总和高，则不适合新品/无竞争力的产品推；如果选出来的词点击占比不高，则说明针对这个词客户的选择性多，有机会。再开一组关联广告，或者再加一组展示型广告。流量的主要来源主要就是关键词流量和关联流量，商品投放广告可以增加你的关联流量。

如何筛选可靠的竞品asin？

A. 利用BA的市场篮子分子，查找Top asin的同篮产品，发现高百分比的产品组合，可考虑根据自有/非自有产品采取不同的行动1. 若高百分比产品组合为自有产品，可以考虑组建bandle以提升basket size，将这款产品和自己的其它款形成闭环流量2. 若高百分比产品组合为非自有产品，可以考虑定向投放广告/post等进行引流：并把改产品作为未来产品拓展的潜在方向

B. 人为筛选竞品，对比竞品，挑选出那些在某一方面比自己差的竞品asin进行定向投放（价格，主图，标题，卖点甚至星级都比你差的都可以选择投放）

C. 根据之前的广告数据，分析出你这款产品之前出单主要是在搜索结果顶部（首页）还是商品页面，如果是搜索结果顶部（首页）效果更好，则说明开关键词广告会更好，如果是商品页面带来的订单更多，则主要推商品关联广告。另外自动广告会跑出一些竞品asin，挑选出转化高的asin进行投放注意：广告开启之后可对bid进行不断的测试，广告的曝光和bid是抛物线关系，同样的预算，要测试最合适的bid获得最大的曝光。如果你的大词的情况是是情况2：则可以直接开关联广告，并再加一组展示型广告即可。

1，关键词收录是基础，对于流量来讲，更重要的是关键词排序，而决定关键词排序最重要的因素就是关键词的转化率，转化率的底层逻辑是订单量，可以简单的理解为：订单量决定关键词展示的页面位置（关键词第几页），而关键词的转化率决定每页下面产品的排序，也就是说关键词是否有排序是订单量和转化率决定。

2，可以通过asin反查出来的关键词数据，这个数据主要是来源就是关键词排序。所以最后一部分的主要任务就是冲刺销量和转化率，但是亚马逊的算法是有周期性，7天的订单权重是相对比较高的，推广的持续性和稳定性非常重要，这就是为什么老产品bsr短期内波动大，但是关键词排序却很稳定的原因，历史订单和转化率权重高，所以持续的订单增长和高转化率才是提高关键词排序最核心的点，一般7-10天为周期最好。

3，具体的落地执行方法可以参考案列：秒杀+coupon+站外+广告组合：规划一周的时间周期，秒杀完成后用大coupon+广告维持高转化率和流量，coupon跑三天后再放一笔站外冲订单量，站外两天之后再大coupon+广告维持站内的转化，再接下周的秒杀，如此循环冲刺2周，订单量和转化率一直维持在高位，关键词的提升会非常快，还有很多类似的方案可以去测试，核心点就是周期性的稳定订单和转化率。

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